Come vendere alle aziende?
In qualità di imprenditore, è molto probabile che i tuoi obiettivi siano la crescita dei ricavi, un flusso continuo di clienti e vendite alle stelle.
La verità è che non siete i soli a non riuscire a conquistare la fiducia delle grandi aziende. Sembrano sempre indecise e non si fidano mai completamente di nessuno, pensando che siamo tutti pronti a truffarle. Per concludere una vendita con loro, molti imprenditori offrono uno sconto (anche se questo uccide i nostri margini).
La vostra attività subisce un colpo ogni volta che offrite sconti e la maggioranza delle aziende del vostro mercato di riferimento è costituito da scettici.
Volete continuare a discutere o preferite aumentare la vostra clientela facendo cambiare idea a chi dubita di voi?
Volete acquisire nuove quote di mercato e vendere alle aziende? Se sì, non siete soli.
In questa #Challenge10X discuteremo alcuni consigli su come ottenere più contatti attraverso questa fase di altissimo valore. Parleremo anche di alcuni dei metodi migliori per trovare potenziali clienti e superare la loro diffidenza. Quindi, sia che siate imprenditori o manager navigati sia che siate venditori nuovi o esperti, continuate a leggere con attenzione questo elenco.
La fase di prospezione ha un grande obiettivo che pochi considerano perché annebbiati dalla fame di fatturato. Ovvero, superare la diffidenza di chi non ci conosce. Superare il loro naturale scetticismo e acquisire la loro fiducia.
La prospezione può essere suddivisa in due categorie principali: attiva e passiva.
- L’esplorazione attiva (outbound) è quella che ti porta a cercare attivamente nuovi contatti. Questo può essere fatto attraverso l’uso del telefono, delle visita dirette, il mailing, l’uso di whatsapp, il networking o la partecipazione a eventi.
- L’esplorazione passiva (inbound) è quando aspetti che siano i clienti a venire da te. Questo può avvenire grazie a una forte presenza online, alle attività sui social, attraverso webinar o alla creazione di contenuti di valore che i potenziali clienti troveranno da soli.
Abbiamo disegnato il Prospecting Canvas® con lo scopo di aiutarti a creare la migliore strategia di prospezione e vendere alle aziende con costanza.
Indipendentemente dal metodo scelto, l’obiettivo è lo stesso: conversare con i potenziali clienti, superare il loro scetticismo e, infine, vendere. Il modo migliore per farlo è fornire valore. Se riesci a dimostrare ai tuoi potenziali clienti che sei un esperto del tuo settore e che hai qualcosa di prezioso da offrire, saranno più propensi a volerlo fare.
Ecco la nostra #Challenge10X di oggi: 10 suggerimenti per aiutarti a generare nuovi contatti.
1. L’importanza della prospezione e come può aiutare la tua azienda a crescere
Nel mondo degli affari, le vendite sono essenziali per la crescita. Senza vendite, le aziende farebbero fatica a sopravvivere. Tuttavia, realizzare vendite non è sempre facile. Può essere difficile trovare potenziali clienti e convincerli ad acquistare il vostro prodotto o servizio. È qui che entra in gioco il sales prospecting. È una parte essenziale delle vendite e può aiutare la vostra azienda a crescere. Trovando potenziali clienti e convincendoli ad acquistare il vostro prodotto o servizio, il sales prospecting può aiutarvi ad aumentare le vendite, a far crescere la vostra attività e a raggiungere il successo. Come sostiene Jeb Blount,
“la radice fondamentale di ogni successo nelle vendite è un focus fanatico sul prospecting”.
2. Come identificare le aziende ideali e come contattarle
Quando cerchiamo nuove opportunità commerciali, il primo passo consiste nell’identificare i potenziali clienti. A tal fine si può considerare per chi il vostro prodotto o servizio sarebbe più utile e chi sarebbe più propenso a fare un acquisto. Una volta ottenuto un elenco di potenziali clienti, il passo successivo consiste nell’effettuare ricerche su di loro e nell’apprendere quanto più possibile sulle loro esigenze e sui loro interessi (vi consigliamo il nostro recente articolo sull’utilizzo delle informazioni contenute nel bilancio del cliente). Solo allora sarete in grado di contattarli efficacemente e di fare un’offerta di vendita che risulti efficace. Essendo proattivi, potete trovare le persone giuste per le vendite e fare la differenza per i vostri profitti.
3. Suggerimenti per creare una proposta di successo che persuada i potenziali clienti ad acquistare da te
La parte più importante della prospezione è la creazione di una comunicazione che vi permetta di ottenere l’attenzione e il coinvolgimento da parte del cliente. Cito spesso l’affermazione di Anthony Iannarino:
“Opening is the new Closing”.
Rompere il muro dello scetticismo e aprire una conversazione significativa per il cliente vale tanto quanto la delicata fase della negoziazione.
Ecco alcuni suggerimenti per comunicare di successo:
- Iniziate facendo ricerche. Conoscete bene il vostro prodotto e assicuratevi di capire le esigenze e i desideri del vostro potenziale cliente. Vendere alle aziende non è facile come si pensa. Molte informazioni sono facilmente reperibili online.;
- Create un’apertura forte che catturi la loro attenzione e li spinga a saperne di più;
- Concentratevi sui vantaggi del vostro prodotto o servizio e sui benefici. Come può risolvere il problema del potenziale cliente?
- Mostrate al cliente che ciò che dite è vero e dimostrabile. Raccogliete testimonianze, casi di successo, certificazioni, articoli di riviste o qualsiasi altro strumento che confermi le vostre parole;
- Usate un linguaggio che susciti emozioni e assicuratevi di mantenere alto il livello di energia per tutta la durata del discorso;
- Siate preparati alle obiezioni e preparate risposte concise per convincere il potenziale cliente che il vostro prodotto è la soluzione migliore per le sue esigenze;
- Concludete con un forte invito all’azione che non lasci dubbi sul da farsi.
Seguendo questi suggerimenti, potrete creare una conversazione che conquisterà la loro attenzione.
4. Fissa in agenda uno o due blocchi da 50 minuti ogni giorno per vendere alle nuove Aziende
Il time batching è una tecnica di produttività che può essere utilizzata con grande efficacia da imprenditori, manager e commerciali. L’idea di base è quella di riservare ogni giorno dei blocchi di tempo fissi per concentrarsi su un compito specifico. Ad esempio, potreste programmare uno o due blocchi di 50 minuti al giorno per vendere alle nuove aziende. L’accorpamento del tempo in questo modo consente di evitare le perdite di tempo e di energia mentale che si verificano quando si passa da un’attività all’altra. Inoltre, potete usare la tecnica del time batching per creare un programma più realistico e realizzabile. Invece di cercare di incastrare tutto nella vostra giornata, potete pianificare periodi regolari di lavoro mirato. Questo vi aiuterà a rispettare il vostro programma e a sfruttare meglio il vostro tempo.
5. Strategie di follow-up per assicurarti che i tuoi nuovi clienti rimangano soddisfatti e continuino a fare affari con te
Una delle cose più importanti da ricordare è che la fiducia e la familiarità sono fondamentali per vendere alle aziende. I vostri clienti devono avere fiducia nel fatto che manterrete le vostre promesse e devono sentirsi a proprio agio e in confidenza con la vostra azienda.
Ci sono alcune strategie che potete utilizzare per assicurarvi che i vostri clienti mantengano la fiducia e continuino a tornare. Innanzitutto, rimanete in contatto dopo la vendita.
Inviate un’e-mail personale o telefonate per verificare che siano soddisfatti del loro acquisto. In secondo luogo, offrite incentivi per la ripetizione dell’attività, come sconti o bonus fedeltà. Infine, rendetevi disponibili per domande o dubbi. Se i vostri clienti sanno di potervi contattare facilmente, saranno più propensi a fare nuovamente affari con voi in futuro. Seguendo queste semplici strategie, potrete assicurarvi che i vostri nuovi clienti rimangano soddisfatti e continuino a fare affari con voi per gli anni a venire.
6. Non sostituite, integrate!
Ricordate inoltre che inizialmente dovrete conquistare la fiducia del cliente. Se forzerete la mano sarete percepiti come “manipolatori” o “aggressivi”.
Usate messaggi che tranquillizzano il responsabile acquisti, come ad esempio:
… mantenendo tutte le sue abitudini di acquisto, siamo in grado di integrare con…
… continuando a godere dei livello dei servizi attuali potrà anche …
… fatte salve le (citate due o tre dei servizi che ha citato nella conversazione) integreremo con …
Ricordate ==> integrate, non tentare di sostituire il suo abituale fornitore.
7. Usate la strategia “a foot in the door”
Non cercate di vendere tutto. Concentratevi su un solo prodotto o servizio, senza fornire altro. Considerate una soluzione di valore per il consumatore e resistete all’impulso di voler chiudere l’affare che risolverà il mese, anche se la vedete. La confusione porta alla paralisi, che induce il consumatore a rimandare la decisione di acquisto.
Ecco alcune cose che confondono il cliente:
- un’offerta troppo ampia;
- un sistema di acquisto troppo complesso, ricco di procedure (tipico delle aziende di grandi dimensioni);
- un importo di acquisto iniziale che richieda l’autorizzazione a procedere da parte di più persone.
Offrite un solo articolo alla volta e concentratevi nel rendere semplice la decisione di acquisto.
8. Rendi facile fidarsi di te
Un’altra paura che può essere superata è quella di sbagliare. Tutti i nuovi clienti, al momento del loro primo acquisto, temono di sbagliare e di mettere a rischio il proprio lavoro o la propria posizione fidandosi di un nuovo fornitore. Pensaci un attimo: non sapranno se ciò che prometti si avvererà fintantoché non riceverà la merce o implementerà il servizio. Fino a che non avrà iniziato a utilizzare il prodotto o non avrà ricevuta la fattura, sarà preoccupato per sé e per l’azienda.
Come fare per alleviare il disagio del cliente? Fornite al cliente un giubbotto di salvataggio. Ad esempio, potreste ricordate al cliente che se la merce non avesse le caratteristiche previste, l’articolo verrà ritirato.
Questa garanzia ha un costo per l’azienda, ma avrà un grande ritorno in quanto certifica la qualità del servizio offerto.
9. Create una lista di domande per la prospezione
Create il vostro set di domande che meglio si adattano al prodotto e alle circostanze.
I vantaggi dell’utilizzo delle domande sono i seguenti:
- Stimolano il pensiero. Se ben fatte, le domande inducono il buyer a riflettere e a far emergere le esigenze che sono nascoste dalle abitudini.
- Eliminano le alternative. Tra le migliaia di articoli che hai a disposizione ne offrirai solo uno. Usa le domande per eliminare le alternative e per individuare correttamente l’esigenza da soddisfare e, di conseguenza, l’articolo (uno solo) da proporre.
- Prevengono le obiezioni. Spesso le obiezioni sono scuse per prendere tempo e per dire che, in realtà, la diagnosi è sbagliata. Oppure semplicemente non gli interessi tu in quanto non credibile o autorevole.
- Certificano la tua autorevolezza. Le domande, se non vengono improvvisate, tranquillizzano il cliente e confermano che avete il controllo della situazione e padronanza della materia.
10. Formazione e training per la prospezione
È indubbio che la trasformazione digitale stia rivoluzionando il processo di prospezione. Le aziende sono sempre più alla ricerca di modi per automatizzare e semplificare le loro attività di prospezione per rimanere competitive e generare nuovi clienti. Di conseguenza, molti venditori stanno scoprendo che il loro lavoro sta cambiando rapidamente. Per avere successo, devono essere in grado di utilizzare nuovi strumenti e nuovi metodi di lavoro.
Inoltre, devono essere in grado di adattarsi al panorama in continua evoluzione del mondo digitale. Per questo motivo, è essenziale che i venditori ricevano un’istruzione e una formazione continua per rimanere al passo con i tempi.
Solo imparando ed evolvendosi costantemente saranno in grado di tenere il passo con la concorrenza e di vendere con successo prodotti e servizi nell’era digitale.
La prospezione delle vendite può essere un compito scoraggiante, ma non deve esserlo per forza. Utilizzando le tecniche che abbiamo discusso in questo post e rivolgendovi alla vostra rete personale per ottenere referenze, sarete in grado di ottenere nuovi clienti in pochissimo tempo.
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Alessandro
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