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La prospezione funziona ancora?

Pubblicato su da Alessandro Tonelli
La prospezione funziona ancora?

La prospezione funziona ancora?

La Prospezione è al centro della vendita

“La prospezione funziona ancora?” è la quinta delle 9 domande sulla Vendita che ci vengono rivolte con maggiore frequenza e alla quale risponderemo con questo articolo.

Domanda n°5:

La prospezione funziona ancora?

Vuoi aumentare la tua efficacia in fase di prospezione?
Senti di non avere contatti a sufficienza o di non chiudere abbastanza trattative?
Sei preoccupato e non sai come fare?
Queste sono difficoltà molto comuni tra i venditori di qualsiasi settore.

Le verità sulla prospezione

Osserva la mappa mentale “Le verità sulla prospezione”.
La Verità sulla Prospezione
La Verità sulla Prospezione
La mappa descrive i miti che sono ridondanti nelle aziende di vari settori e dimensioni:
  • Faccio prospezione dopo essermi preso cura dei clienti esistenti;
  • Non ho tempo per fare prospezione;
  • Siamo cresciuti comunque senza fare prospezione;
  • Se offriamo un grande Customer care, non avremo bisogno di fare prospezione;
  • Solo i venditori nati (con talento naturale) sanno fare prospezione.
 
Secondo Jeb Blount, esistono 3 nobili verità al riguardo:
 
  1. Law of need. È la legge della disperazione. Si presenta quando le opportunità di vendita diminuiscono. Quando questo accade il focus si sposta su di noi e il cliente diventa un “limone da spremere”. È una trappola emotiva che ci costringe ad avere un comportamento illogico e controproducente. Il cliente percepirà il nostro bisogno di vendere. Di conseguenza, i nostri margini peggioreranno sensibilmente.
  2. 30 day rule. I contatti fatti nei 30 giorni porteranno risultati nei 90 giorni successivi. Saltare un giorno di prospezione non sembrerà avere una ripercussione nell’immediato. Continueremo ad avere risultati costanti ancora per un po’. Ma, ne subiremo le conseguenze nei 3 cicli successivi.
  3. Law of Replacement. Alcuni contatti hanno una maturazione più lenta rispetto ad altri. Dobbiamo sempre riempire la lista di prospetti in modo da sostituirli velocemente. Che fine faranno quelli più “indietro”? La gran parte dei venditori perdono interesse in loro e li dimenticano. Ma, questa è una perdita enorme di tempo e denaro. È molto meglio creare una lista apposita. Cosa ne faremo? La lista sarà oggetto della nostra campagna “educativa”. Ma, questa è un’altra storia e ne parleremo in futuro.
 
Come possiamo avere una lista sempre piena di opportunità di vendita?
 
Spesso, le reti di vendita si “imballano” per uno dei seguenti motivi:
  1. Trascurano la fase di prospezione;
  2. Non aiutano il cliente a progredire nelle fasi decisionali;
  3. Hanno un basso tasso di chiusura per trattativa.
Se i risultati rallentano, sicuramente uno dei tre elementi viene trascurato.
 

Prospezione: Sì o No?

 
Dimentica ciò che leggi sull’argomento.
Sei convinto che la prospezione sia inefficace a confronto con le strategie digital?
Noi di Business Model Authority, siamo convinti che occorra una strategia combinata.
  1. Le strategie digitali da sole non funzionano.
  2. Così come la prospezione tradizionale fatica a portare risultati soddisfacenti.
Solo una strategia combinata di tradizionale e digitale può inserire il turbo alle vendite.
 
Segmentazione
 
Considera adesso la tua lista di contatti.
Sei soddisfatto per il numero di contatti in lista?
Quanti di questi rappresentano un’opportunità di vendita per la prossima settimana?
 
Il numero in lista, di per sé, è un falso problema. Non è una questione di “avere tanti contatti in lista”, ma di “avere quelli giusti”.
Avere una lista piena di contatti non è garanzia di successo.
La produttività massima la si ottiene grazie ad una lista di qualità.
Un elemento del Sales Business Model Canvas è il quadrante “Conosci il tuo cliente”. È il primo dei 9 elementi costitutivi del Canvas. Prima di iniziare l’attività di prospezione, individuiamo a chi stiamo cercando di vendere. Altrimenti, la nostra efficacia sarà bassissima.
Questo significherà girare a vuoto e buttare tempo e denaro.
 
Facciamo prospezione con in mente il segmento ideale.
 

Metodo

Al momento giusto… ogni metodo è utile. Migliaia di venditori contattano migliaia di potenziali clienti ogni giorno… e hanno successo. Esistono molti metodi che, armonizzati, possono aiutarci a far funzionare il nostro business. Anche la poco amata “prospezione”.
Ecco 4 aspetti da considerare:
  1. Nessun contatto si reca in ufficio con il solo scopo di incontrarci;
  2. Nessuna azienda prevede linee telefoniche dedicate alle chiamate dei venditori;
  3. Nessuna azienda pubblica la propria mail sul sito nella speranza che gli scriviamo;
  4. Nessun contatto ha la pagina social nella speranza di ricevere una nostra proposta.
 
Ciononostante, i contatti diretti sono straordinariamente efficaci. Abbiamo paura di essere troppo invasivi? Se siamo loro veramente utili, dimenticheranno presto.
Conosci il “Canvas Conosci il tuo Cliente”? Ci permetterà di creare contenuti di alto valore per il segmento ideale.
Se fossimo certi di poter fare la differenza per loro non saremmo preoccupati di disturbarli. Se ci credessimo veramente, non smetteremmo di contattarli per molto tempo.
Non c’è niente di sbagliato in questo. Il “Canvas Conosci il tuo Cliente” ci permette di essere veramente utili per loro.
È difficile? La tentazione di allontanare le attività difficili è alta. Ma “difficile” non significa “inefficace”. Fare prospezione è difficile ma non è inefficace. Quindi?
Quale canale sceglieremo per farci conoscere?
 
Quali di questi canali utilizzi in fase di prospezione:
  • Telefono?
  • Mail?
  • Linkedin o altri Social?
  • Meeting online?
  • Visita personale?
E, soprattutto: abbiamo una sequenza precisa e con quale cadenza?
 
Il processo di prospezione cambia da settore a settore, ma i blocchi sono comuni ad ogni settore. Abbiamo indicato i diversi blocchi strategici all’interno dello Strategic Planner Canvas.
Con i blocchi potremmo combinare la nostra strategia di prospezione.
Ecco a cosa somiglia una sequenza.
 
Processo Outbound in 26 giorni
Processo Outbound in 26 giorni 8 Touchpoint
Potremmo essere i migliori venditori al mondo.
Ma, senza un contatto davanti a noi, sarà stata tutta preparazione inutile. È nostra responsabilità mantenere alto il numero di opportunità di vendita in agenda.
Occorre fare molto di più di ciò che stiamo facendo oggi per raggiungere gli obiettivi. Se vogliamo restare a lungo occorre far funzionare il nostro Sales Business Model.
 

Cadenza

Diciamo che facciamo qualche telefonata, un po’ di email e qualche visita senza ottenere granché. Molti, arrivati a questo punto, smettono di fare prospezione.
Il problema è che hanno bisogno di opportunità, ma cedono subito.
Visto che dobbiamo farlo, sarebbe logico farlo bene. Giusto?
Occorre una strategia. Occorre disegnare un percorso con una cadenza e applicarlo sempre e comunque. Senza deviare mai.
Ho visto venditori crescere anno dopo anno, per poi vedere una parabola discendente. Alla mia domanda: cosa stai facendo di diverso? la risposta è sempre la stessa: ho smesso di applicare il metodo. Perché lo ha fatto, quindi? Non c’è una ragione specifica. È solo calato d’intensità e si è seduto sulla lista di clienti attivi.
 
Ecco alcuni consigli da seguire per fare prospezione.
Ricordiamo sempre che ogni step deve avere un obiettivo e di non iniziare mai una cosa che non possiamo finire.
  1. Come funziona il Social Selling (le basi).
    1. Coltiva le relazioni (devi avere almeno 500 contatti su Linkedin)
    2. Non fare “a pioggia” offerte tramite messaggi: vai piano, piano
    3. Cura il tuo profilo
    4. Spostati da online a offline
  2. Come si presenta una Email (le basi).
    1. Vai al punto
    2. Focus sul contatto:
      1. Hai un segmento in mente?
      2. Hai individuato i loro Jobs, le loro Difficoltà e i Vantaggi desiderati?
      3. Quali sono i loro Risultati Desiderati?
    3. Indica cosa devono fare (una Call to action):
      1. Link da cliccare
      2. Crea una Landing Page
      3. Omaggio magnetico
    4. Non chiedere l’impossibile
  3. La telefonata perfetta (le basi).
    1. Raggiungi il contatto
    2. Introduzione:
      1. Crea una lista di introduzioni non convenzionali
    3. Permesso
    4. Proposta Unica e di Valore
    5. Fai una domanda
    6. Affermazione forte
    7. Qualifica l’interesse
    8. Chiedi un appuntamento
Chiudo questo articolo elencando riassumendo gli strumenti per applicare quanto appena letto:
 
  1. Conosci il tuo Cliente Canvas
  2. Strategic Planner Canvas
  3. Proposta Unica e di Valore Canvas
Ecco uno spunto di riflessione che ci offre Mark Hunter:
“Se non avessimo entrate sufficienti e necessitassimo di chiudere velocemente ordini, in quale attività investiremmo il nostro tempo?”

Nel prossimo articolo esamineremo il sesto [Argomento FAQ] – Risposte a 9 domande sulla Vendita – 6 di 9

Buon lavoro e stay tuned

Alessandro

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Come ti fai conoscere – E’ arrivato il momento di farci conoscere…Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere.Vivi anche tu, come molti altri, la difficoltà di creare e a mantenere sempre piena la tua lista di contatti? Mantenere sempre alto il numero di opportunità di vendita è una delle attività che creano maggiore stress al commerciale. Il Corso contiene 2 E-book, 7 Canvas strategici, 8 strumenti unici per la produttività, 7 mappe mentali, 6 infografiche, 1 Check-list, 20 template di email pronte all’uso e il BONUS Personal Branding Semplificato® (video corso). Clicca QUI per accedere