Nuovi Clienti B2B: la Guida Definitiva per vendere alle aziende – Parte 1

Se acquisire nuovi clienti b2b è una parte determinante per far crescere il tuo business, leggi questa guida. Questa guida definitiva per trovare nuovi clienti contiene 1 Canvas, 4 mappe mentali, 1 Check-up list e 1 Check-list

Lo Strumento essenziale per acquisire Nuovi Clienti in modo consistente – Istruzioni per l’uso prima parte 

Scarichiamo il “Prospecting Canvas” in PDF dall’area riservata e stampiamolo in formato A2 oppure in formato A3.

Utilizzeremo i Post-It® (il formato  51 x 51 mm va benissimo) e pennarelli economici per disegnare il Canvas.

 

Il primo Canvas per trovare nuovi clienti B2B 

Il “Prospecting Canvas” è un foglio neutro che potremo utilizzare più volte.

Non utilizziamo il Canvas come un fosse un block notes. Scrivendo sul Canvas con la penna o con il pennarello sarà impossibile riutilizzarlo in futuro.

Questo Canvas è uno strumento di lavoro da utilizzare costantemente, quindi lo appenderemo con un po’ di scotch in ufficio e torneremo a lavorarci periodicamente.

Utilizziamo i post-it in modo da rendere più continuo e creativo il processo senza sprecare il nostro “Prospecting Canvas”.

Quando vorremo apportare modifiche ai nostri processi, sarà più semplice sostituire un post-it che disegnare nuovamente l’intero Canvas.

Prendiamoci tutto il tempo necessario.

Fissiamo nella nostra agenda uno o più blocchi di tempo da 50 minuti di lavoro + 10 minuti di pausa.

L’utilizzo dei foglietti Post-It® ci aiuterà a spostare le idee da un blocco all’altro.

 

Aggiungi gli elementi essenziali:

Seguiamo il processo che si sviluppa da sinistra verso destra.

Il “Prospecting Canvas” è l’unico strumento disegnato per costruire processi di prospezione calibrati su specifici nicchie di mercato. In definitiva, per fare nuovi clienti in modo consistente e continuativo.

Dopo aver individuato una specifica nicchia di mercato alla quale rivolgerci e dopo aver creata una proposta che sia unica (in quanto differenziante) e di valore (per la nostra nicchia di mercato), utilizzeremo il “Prospecting Canvas” per disegnare il processo di prospezione con il quale distribuiremo sul mercato la nostra proposta.

Lo faremo attraverso 4 step:

1. Strategia per riempire continuamente la lista di contatti;
2. Campagna di Outbound;
3. FIT (ovvero la corrispondenza);
4. Meeting.

 

Al termine di questo processo avremo solo due risultati possibili:

I contatti saranno Out of Business oppure saranno Qualificati.

Tutti i non-clienti che, per un motivo o per un altro, non hanno partecipato alla nostra campagna di Outbound non hanno di che preoccuparsi: anche loro avranno la loro occasione grazie alla nostra campagna “educativa” (vedi il Nurturing Canvas… altro canvas per le mura del nostro ufficio. Trasformeremo il nostro ufficio in una War Room.) volta a prepararli alla nostra proposta.

 

Guida Step By Step

“Il problema n°1 del Venditore PRO, del Sales Manager e delle organizzazioni commerciali consiste nel mantenere sempre piena la lista con prospetti di alto valore e fare in modo che progredisca verso risultati positivi”

(Brandon Bruce)

 

Le parole di Brandon Bruce, co-fondatore di Cirrus Insight, sono disarmanti nella loro semplicità. Tutti coloro che, a vario titolo e ruolo, fanno parte dell’ingranaggio commerciale di una qualsiasi azienda – di qualsiasi settore – conoscono due fatti:

1. Un Buyer non è tale finché non ha acquistato qualcosa. Fino ad allora è una persona che ha una difficoltà che richiede di essere risolta;
2. Acquistare è l’ultima cosa che il Buyer vuol fare.

Ripetiamo il seguente mantra:

Il fatto che il Buyer abbia un’esigenza che possiamo soddisfare non significa che siamo davanti a un’opportunità di vendita.

Il fatto che abbia bisogno della nostra soluzione non significa che sia abile, pronto e che abbia il desiderio di acquistare. Infatti, esistono diverse soluzioni per la stessa difficoltà.

Far finta di niente e girare intorno al problema è sempre la prima soluzione, acquistare è sempre l’ultima.

A pensarci bene, un acquisto significa che qualcosa di nuovo entra nel “sistema” del cliente e questo rappresenta un rischio (personale e professionale) che nessun buyer affronta serenamente.

Un acquisto è prima di tutto un problema di modifica del contesto e per ultimo un problema di scelta della soluzione.

La nostra difficoltà si moltiplica in modo esponenziale quando ci rivolgiamo ai non-clienti.

Entrare all’interno di un contesto significa alterare gli equilibri che si sono assestati nel tempo e il contesto resiste sempre al cambiamento.

Cosa possiamo fare al riguardo?

Per prima cosa dobbiamo accettare la responsabilità di dover alimentare e mantenere un alto numero di vendite potenziali in lista.

Questo significa prendersi carico di un lavoro molto duro e che sfida, prima di tutto, il nostro Status Quo.

Siamo pronti per lanciare la sfida al nostro sistema?

È giunto il momento di trovare un modo per passare a un livello successivo.

Tutto diviene una commodity più velocemente di prima.

Se a questo aggiungiamo la difesa ostinata del proprio sistema da parte del Buyer, una concorrenza agguerrita e affamata più di prima, nuovi player con nuovi modelli di business (senza contare l’arrivo dei Bot conversazionali), significa che è veramente giunto il momento di trovare un modo per passare a un livello successivo.

Le promesse che arrivano dalle nuove tecnologie ci raccontano di uno scenario dove la prospezione (intesa come attività di contatto diretto ai non-clienti) sia morta a favore di modelli di attrazione dei prospect qualificati, ovvero già pronti ad acquistare.

Il modello esposto nella mappa mentale contenuta in questa pagina, descrive il processo di inbound.

L’inbound marketing è un processo digitale dove tutto avviene con il permesso del prospect e senza che venga interrotto durante la propria attività. Attraverso un processo in 4 step (Attrai, Converti, Concludi e Fidelizza) il contatto matura, in completa autonomia, la decisione di acquisto e ci contatterà solo se, al momento giusto, penserà a noi.

Bellissimo. Bellissimo e semplice, vero?

📛Niente affatto

La tecnologia, come sostiene Tony J. Hughes,

colpisce con un uppercut al mento i venditori ogni volta che tentano di implementarla all’interno della propria attività, nel tentativo di salvare la propria carriera.

Tony J. Hughes

E di tecnologia, il processo di Inbound, è pieno. Anzi, visto che è un termine coniato dai tipi di Hubspot (una piattaforma online di Inbound marketing), possiamo affermare che si fonda sulla tecnologia.

La loro Proposta Unica e di Valore è la seguente:

“Hubspot è una piattaforma di marketing e vendite Inbound che aiuta le aziende ad attirare visitatori, convertire contatti e chiudere clienti”.

Hubspot Team

Direi che è una promessa allettante per chi ha contattato migliaia di contattis nella propria carriera e ne ha convertiti solo una piccola parte in clienti attivi.

È la situazione ideale.

Lavorare dal proprio ufficio. Sviluppare le nostre passioni. Scrivere e registrare video. E poi… attendere. Attendere che i clienti abbocchino alla nostra esca (viene chiamata proprio così).

Chiediamoci:

Possono le strategie digitali, da sole, sostituire la prospezione tradizionale?

Non vogliamo insinuare che il digitale non abbia alcuna utilità. Anzi, è uno strumento essenziale che, se combinato con una strategia offline, ci aiuterà a passare al livello successivo.

Ricordiamo nuovamente le parole di Andrew Chen (Uber):

”Quello che funziona online al giorno d’oggi è proprio quello che ha funzionato offline negli ultimi 50 anni”.

Solo che oggi, alcune attività, possono essere automatizzate e, come dice un nostro cliente della Brianza, ciò che può essere fatto con le macchine… deve essere fatto con le macchine.

Ma resta comunque un imperativo per un’organizzazione commerciale, così come per il singolo venditore: senza un prospect davanti a noi, saranno tutti sforzi inutili e niente accadrà.

Dobbiamo alimentare e mantenere un alto numero di vendite potenziali in lista e, per farlo, occorre un metodo coerente.

Per costruire il nostro metodo… utilizzeremo il Prospecting Canvas.

Diciamo subito che utilizzeremo un po’ di tecnologia.

Sarà sufficiente:

• essere registrati su Google per accedere ai servizi di Alert;
• avere accesso a una banca dati delle Aziende. Sul web è possibile trovare diversi portali che offrono il servizio gratuitamente. Ma, se vogliamo fare ricerche per codici ATECO o caratteristiche quantitative e qualitative (fatturato, zona, n° dipendenti, credibilità bancaria, etc…) dovremo acquistare un abbonamento a società come Cerved, Cribis, etc…;
• avere un abbonamento a Linkedin Sales Navigator. Linkedin Sales Navigator è un must per qualsiasi venditore e può sostituire, almeno inizialmente , un abbonamento a qualsiasi piattaforma che aggreghi i dati della camera di commercio. Se non possiamo investire molto… investiamo su Linkedin Sales Navigator;
• avere un abbonamento a un CRM per gestire i dati e segmentare la lista.

Prima di iniziare a disegnare il nostro Prospecting Canvas, facciamo un check-up che ci aiuterà misurare l’efficacia della nostra prospezione, così come l’abbiamo svolta fino ad oggi.

Check-up diagnostico

1. Da quali fonti attingo per creare la lista di nuovi clienti potenziali? (referral process, sito, cold calling, ufficio marketing, visite dirette, fiere ed eventi, etc…)
2. Quale percentuale converto per ogni fonte di provenienza?
3. Quante telefonate devo fare per ottenere un appuntamento?
4. Quanto impiego a chiudere la vendita dal primo contatto?
5. Per tipologia di nuovi clienti, indica perché acquista da te.
6. Per tipologia di nuovi clienti, indica perché NON acquista da te.
7. Quanto tempo dedichi alla prospezione ogni settimana?
8. Quanto tempo impieghi alla pianificazione della prospezione?
9. Quanti nuovi clienti diventano fedeli?
10. Quanto influiscono i ricavi derivanti dai nuovi clienti ogni anno?
11. Quale segmento di nuovi clienti è più profittevole e quale segmento lo è di meno?
12. C’è un particolare servizio che attira i nuovi clienti?
13. Qual è la media degli ordini dei nuovi clienti?
14. Qual è il profitto medio dei nuovi clienti?
15. Il cliente è obbligato ad acquistare o è discrezionale?
16. Un cliente per te, è un cliente perso per il concorrente?
17. Acquistare, per il Buyer, è una decisione impegnativa?
18. Quanti nuovi clienti provengono dal referral process?
19. Quanti nuovi clienti acquistano nuove referenze?
20. Acquistare da te che impatto finanziario ha sul cliente?
21. La decisione di acquisto deriva da un’opportunità o dal prevenire un problema?
22. Quanto è lunga mediamente la vita di un cliente?
23. La maggioranza dei clienti acquistano più volte prodotti simili?
24. Quale servizio post-vendita piace ai nuovi clienti?
25. Fai prospezione con una nicchia di mercato in mente?

⬆️La mappa mentale offre altri spunti di riflessione sulla qualità del nostro processo di prospezione.

Conoscere i propri numeri è fondamentale per poter scoprire le proprie aree di miglioramento. Chi ha avuto la fortuna di vivere accanto ad un atleta, conosce quanto sia maniacale nel tracciare ogni tipo di risultato.

Non c’è niente di strano in questo.

Senza consapevolezza non c’è miglioramento. Dobbiamo conoscere i nostri numeri: quante telefonate, visite, contatti, risposte, appuntamenti e vendite abbiamo fatto negli ultimi 90 giorni?

Impariamo a misurare la nostra attività.

Come sostiene Atri Chatterjee:

“l’80% dei potenziali clienti che alla fine acquistano sono inizialmente non interessati. Non trascurarli”.

Dobbiamo essere certi di avere una lista sempre piena di vere opportunità altrimenti perderemo la nostra risorsa più limitata: il tempo.

Come possiamo avere sempre la nostra pipeline piena di contatti? Come riempire la nostra lista di opportunità di vendita?

Questo non è semplicemente uno degli aspetti più sfidanti per il nostro Status Quo, ma è il più sfidante in assoluto.

La grande maggioranza dei venditori (e delle aziende) ha problemi proprio in questo ambito: la generazione dei nuovi clienti.

Come è ben rappresentato nella mappa mentale “Le verità sulla prospezione”, i miti che sono ridondanti nelle aziende di vari settori e dimensioni sono sempre gli stessi:

• Faccio nuovi clienti dopo essermi preso cura dei clienti esistenti;
• Non ho tempo per fare nuovi clienti;
• Siamo cresciuti comunque senza cercare nuovi clienti;
• Se offrissimo un grande Customer care, non avremmo bisogno di fare nuovi clienti;
• Solo i venditori nati (con talento naturale) sanno fare nuovi clienti.

Secondo Jeb Blount, esistono 3 nobili verità al riguardo:

1. Law of need: la legge della necessità ci costringe alla disperazione quando le opportunità di vendita diminuiscono; di conseguenza, il focus si sposta su di noi e il cliente diventa un “limone da spremere”. Questo comportamento è una trappola emotiva che ci costringe ad avere un comportamento illogico e controproducente. Il cliente sente tutto il nostro bisogno di vendere e si comporta come quando uno squalo sente la preda: le condizioni di vendita peggioreranno sensibilmente i nostri ricavi.
2. 30 day rule: i contatti fatti nei 30 giorni porteranno risultati nei 90 giorni successivi. Saltare un giorno di prospezione non sembrerà avere una ripercussione nell’immediato, ma ne subiremo le conseguenze nei 3 cicli successivi.
3. Law of Replacement: dobbiamo sempre riempire la lista di prospetti in modo da sostituire quelli che hanno una maturazione più lenta. Che fine faranno questi ultimi? Come abbiamo già detto più volte, finiranno nella lista oggetto della nostra Nurturing Campaign.

Come possiamo riempire la nostra lista di nuovi clienti potenziali in modo costante?

Al primo punto del Prospecting Canvas vengono descritte le tre fonti di contatti, ovvero “come gestiamo e manteniamo sempre piena di contatti la nostra lista”:

1. Canali Inbound;
2. Attività Outbound;
3. Referral Process.

Inbound

Questa tipologia di contatti si differenziano dagli altri perché sono loro a cercarci in quanto attratti magneticamente da noi.

Infatti, potrebbero averci contattati:

• grazie ad alcuni contenuti pubblicati sul nostro blog, oppure in uno dei social che il contatto frequenta maggiormente;
• dopo averci trovati sul motore di ricerca;
• per aver scaricato dal nostro sito un omaggio dichiarandosi disponibili ad essere ricontattati;
• grazie ad un nostro webinar;
• dopo aver partecipato ad una fiera del settore o un evento formativo, conferenza o workshop.

Questo significa che abbiamo pianificato e preparato i contenuti con attenzione e dedicato a questa attività una grande quantità di tempo.

Diciamo che, in ognuna di queste occasioni, ci siamo fatti trovare al posto giusto nel momento giusto… anche grazie alla produzione di contenuti coerenti e interessanti.

Secondo Brian Halligan (CEO di Hubspot),

“ognuno di noi è inondato da oltre 2000 interruzioni di outbound marketing (sinonimo di interruption marketing) al giorno ed inventiamo modi sempre più creativi per bloccarle”.

Brian Halligan

Per alcune di queste fonti (quelle relative al mondo online), il particolare vantaggio consiste nell’essere attive 24 ore su 24 e 7 giorni su 7.

Purtroppo, per esperienza, dobbiamo riconoscere che per primeggiare in  questi canali occorre veramente molto tempo.

I social in particolare sembrano aver colpito l’immaginario di tutti.

L’enorme quantità di contatti a disposizione, potrebbe inebriarci facendoci perdere il focus della nostra attività.

Riflettiamo attentamente:

• Perché utilizziamo i social? (generazione di contatti, visibilità, perché non possiamo non esserci, ecc…)
• Quanto tempo dedichiamo a gestire il nostro profilo?
• Ciò che vendiamo è conosciuto o i clienti devono essere educati al nostro prodotto/servizio?
• Cosa dice il nostro profilo di noi?
• Siamo proprietari del nostro nome online?
• Quali sono le regole aziendali relative ai social?
• Che risorse sono presenti sul sito istituzionale dell’azienda che possiamo utilizzare?
• Quanto tempo impieghiamo per avere risultati?
• Che strategia utilizziamo con i contatti? (conversiamo via social o li contattiamo via mail?)
• Sincronizziamo i contatti con il nostro CRM?
• Quali social frequentano i nostri contatti?
• Possiamo utilizzare il fine settimana per lavorare con i social? (o dobbiamo sottrarre tempo produttivo?)
• Segmentiamo i contatti provenienti dai social?
• Come monitoriamo il ROI (ritorno sull’investimento) della nostra attività “social”?
• C’è un modo migliore di utilizzare il nostro tempo?
• Nel nostro settore come viene utilizzato il social?

In definitiva, chiediamoci:

“Se non avessimo entrate sufficienti e necessitassimo di chiudere velocemente ordini, in quale attività investiremmo il nostro tempo? “

Mark Hunter

Per quanto riguarda la nostra esperienza, non possiamo fare a meno di notare che le due fonti di contatto successive (Outbound e Referral Process) sono in assoluto le più produttive per ottenere una lista di contatti sempre piena.

Outbound

I contatti possono essere generati attraverso:

• L’acquisto o noleggio di un database;
• Ricerca di contatti;
• Visite dirette;
• CRM aziendale;
• Pubblicità online e tradizionale;

Acquisto o noleggio di un database

Possiamo acquistare o noleggiare i contatti attraverso fornitori di servizio specializzati. La differenza tra l’acquisto e il noleggio è facilmente intuibile: mentre nel noleggio sarà il fornitore a inviare le comunicazione al proprio database di contatti, con l’acquisto saremo proprietari del database e potremo gestirlo in autonomia.

La qualità del database è un fattore molto importante. I fornitori che noleggiano il proprio database, spesso, hanno una lista sottoposta a un notevole “stress”. Consigliamo, quindi, un servizio in abbonamento che permetta di accedere a un archivio prima di procedere all’acquisto.

Un vantaggio ulteriore, nell’accesso a piattaforme specializzate, consiste nel poter estrarre solo i dati relativi ai contatti che non siano già presenti nella nostra lista (sarebbe decisamente un costo inutile da sostenere) e che abbiano un determinato ranking di affidabilità bancaria.

Il servizio, ad esempio, che offre Cerved con la piattaforma “Atoka” è molto completo e permette di filtrare la banca dati di oltre 5.600.000 Aziende iscritte alla Camera di Commercio in base al settore merceologico (attraverso l’utilizzo del codice ATECO), data di costituzione, ricavi annui (oltre a tutti gli indicatori di bilancio), numero di dipendenti e molto altro.

È, inoltre, possibile analizzare il proprio portafoglio confrontando i clienti per trovare quelli ideali e arricchirlo con tipologie di non-clienti simili e più affidabili. Oppure, è possibile analizzare il posizionamento dei concorrenti e analizzare i trend di mercati alla ricerca di nuove opportunità.

Abbiamo analizzato altre piattaforme di servizio, ma riteniamo Cerved e Cribis tra le più efficaci per semplicità di utilizzo e completezza informativa.

Ricerca di contatti

Lo strumento imprescindibile, a nostro avviso, è l’abbonamento a Sales Navigator di Linkedin. Con almeno 5000 contatti potresti ottenere straordinari benefici.

La piattaforma permette di ottenere molte informazioni utili anche con la versione gratuita, ma Sales Navigator è stato creato appositamente per noi che ci occupiamo di vendita in modo professionale.

Iniziamo con il creare una lista di 50 non-clienti e aggiungiamoli al Sales Navigator.

Sales Navigator individuerà, tra i milioni di profili disponibili, i contatti che lavorano all’interno delle Aziende. Profiliamo i candidati che desideriamo coinvolgere (massimo cinque per Azienda) e aggiungiamoli alla nostra rete. Così facendo, potremo studiare i loro profili, monitorare i contenuti che condividono e commentare i loro post.

Una ricerca dice che solo l’1% commenta attivamente i post e il 9% li condivide.

Perché connetterci con più contatti all’interno della stessa Azienda? Creare contatti diffusi all’interno della stessa Azienda ci permetterà di rendere il nostro messaggio ridondante e, di conseguenza, ottenere una maggiore familiarità.

Questa attività richiede una certa programmazione del nostro tempo.

Quanto investiremo in questa attività? È meglio non superare i 250 oggetti da monitorare (5 contatti per 50 aziende) in quanto sarebbe troppo dispersivo.

Dedichiamo del tempo ad allargare le nostre connessioni all’interno di ogni azienda inserita nella lista.

Sales Navigator ci offre anche la possibilità di impostare il news feed così da essere tempestivamente informati sui trigger event riguardanti i nostri contatti e le aziende in lista.

Come ultimo aspetto, inseriamo il social nella nostra strategia di comunicazione pubblicando post utili, pertinenti e coerenti con gli interessi dei nostri contatti.

Le introduzioni che faranno per noi i nostri contatti possono moltiplicare i risultati molto velocemente. Tutto dipende dalla qualità dei nostri contatti. Nonostante sia utile una rete di collegamenti ampia, il nostro obiettivo consiste nel cercare e creare collegamenti con i livelli esecutivi più alti all’interno dell’azienda. Il loro No è l’unico No che accetteremo.

Visite dirette

I contatti che derivano dalle visite dirette sono, in linea di massima, la più alta percentuale dei contatti che abbiamo in lista.

La costruzione della lista attraverso le visite dirette è molto dispendiosa e costosa in termini di tempo, denaro e, diciamo le cose come stanno… di stress per il nostro status quo.

In alcuni settori, la visita diretta è sinonimo di “prospezione” perché è il metodo tradizionalmente più utilizzato.

In questi casi, molte Aziende e agenzie di vendita, si affidano a personale dedicato per fare esclusivamente la costruzione della lista attraverso visite dirette sul territorio.

Ciononostante, la visita diretta è un modo per ottimizzare il tempo che abbiamo a disposizione.

Ci spieghiamo meglio.

Riflettiamo con attenzione: quali sono gli obiettivi della prospezione?

Come possiamo vedere dalla mappa mentale, gli obiettivi sono quattro:

1. Fissare un incontro (un incontro è tale quando è segnato in entrambe le agende: la nostra e quella del nostro contatto);
2. Qualificare se ci sono i presupposti di business o meno;
3. Avviare un processo di vendita;
4. Costruire familiarità con il contatto.

Le visite dirette si integrano all’interno della nostra attività di prospezione quando vengono programmate intorno agli appuntamenti. Se individuiamo cinque contatti da visitare dalla nostra lista nelle vicinanze dei nostri appuntamenti, eviteremo inutili sprechi di tempo e denaro negli spostamenti.

Attraverso le visite dirette potremmo:

• Qualificare velocemente il contatto;
• Fissare un appuntamento;
• Costruire familiarità;
• Conoscere il territorio;
• Massimizzare il giorno di lavoro.

Per ottenere il massimo dalla visita diretta occorre preparare con cura:

• Avere il giusto mindset;
• Personalizzare il nostro approccio;
• Avere un obiettivo chiaro per la visita;
• Essere pronto ad iniziare e a concludere il processo di vendita;
• Tracciare tutto.

Una parentesi dedicata all’obiettivo della visita: il nostro primo obiettivo consiste nell’ottenere un appuntamento vero (nel senso che è presente nelle rispettive agende: nostra e del contatto) con il livello più alto possibile dell’azienda.

Il contatto che cerchiamo determinerà il nostro posizionamento all’interno dell’azienda e, di conseguenza, moltiplicherà le nostre possibilità di successo.

La soluzione per fare le visite dirette nel modo migliore è farle informati: informati grazie a Linkedin, google, al loro sito istituzionale, dei nostri contatti in comune, dai clienti in comune, dai fornitori in comune e, perché no, dal Gatekeeper.

Gatekeeper

Chi è il Gatekeeper? Il Gatekeeper è chiunque abbia il ruolo di filtrare le richieste di contatto dagli alti livelli dell’azienda.

Potrebbe essere la receptionist, la segreteria di direzione, il responsabile acquisti (che poi si scopre non essere delegato a fare cambiamenti). Individuare il contatto giusto non è affatto facile per noi, ma il Gatekeeper lavora dietro le quinte e conosce chi fa cosa e gli equilibri in essere. In fondo, è il primo baluardo contro il cambiamento. Che dire se fosse per noi un alleato? Tutto cambierebbe, vero?

Il Gatekeeper è la chiave per raggiungere i contatti chiave in azienda. Trattiamolo con rispetto e, con la massima franchezza, chiediamo loro aiuto spiegando loro il perché della nostra richiesta.

Fare prospezione è una nostra responsabilità e, visto che dobbiamo farla, facciamola al meglio.

CRM aziendale

Il CRM aziendale contiene una nutrita lista di clienti fermi da poter riattivare.

Creiamo una lista aggiornata dei clienti fermi e inseriamola su Linkedin Sales Navigator: potremmo fare scoperte interessanti di quanti contatti abbiamo nella nostra rete che hanno lavorato, o che lavorano attualmente, presso questi non clienti.

Pubblicità online e tradizionale

Realizzare una sponsorizzata di un nostro contenuto alla settimana  non è eccessivamente costoso (a differenza di una pubblicità alla radio, in Tv o in un quotidiano).

Dipende dal settore. In alcuni settori potrebbe avere più successo una lettera di vendita (scritto da noi o da un copywriter serio) sul quotidiano rispetto a qualsiasi altro metodo.

Networking

Frequentiamo conferenze di eventi che i nostri non clienti sono interessati a frequentare. Dove potremmo incontrare contatti che lavorano presso clienti potenziali? Potremmo incontrarli nelle associazioni di categoria, corsi, forum oppure fiere di settore.

Ad ogni incontro raccogliamo le informazioni essenziali (nome, interessi, argomenti trattati, etc…) e connettiamoci con loro sul loro social preferito entro qualche ora. Leggiamo e condividiamo i loro post (se è possibile) e, entro una settimana, inviamo loro un messaggio con una richiesta di appuntamento telefonico.

Il networking ci permette di stabilire un ottimo livello di familiarità molto più velocemente rispetto a qualsiasi altro metodo di acquisizione di contatti (tranne il Referral Process).

Referral Process

Possiamo creare una lista di contatti molto velocemente con il Referral Process, ma sarebbe comunque una enorme perdita di tempo senza il giusto atteggiamento mentale.

I canali di acquisizione di Referral saranno:

• I miei contatti: clienti, professionisti con i quali collaboro, amici, familiari, etc…;
• Venditori di altri settori ma che si rivolgono allo stesso segmento di mercato;
• Colleghi e impiegati;
• Distributori con i quali ho una forte partnership;
• Alleanze: organizzazioni, associazioni, venditori concorrenti, etc…;
• Network: persone che appartengono alla mia stretta rete di conoscenze (religione, scuola, provenienza geografica, sport, politica, militare, etc…).

I benefici del Referral Process sono straordinari:

• Maggiore velocità di acquisizione e qualificazione;
• Maggiore velocità ad ottenere un appuntamento;
• Maggiore familiarità;
• Contrazione dei costi

La qualità della connessione e il livello di fiducia e familiarità determinano i risultati di vendita.

La vendita che proviene dai contatti ottenuti dal Referral Processo risulta accelerata perché la fiducia che il contatto ha nello sponsor si trasferisce a noi. Maggiore è la fiducia che il contatto ha in noi e maggiore sarà la connessione emotiva.

Quando veniamo consigliati da qualcuno che Il contatto stima, otteniamo una connessione immediata.

Secondo una recente statistica, l’84% dei Buyer (che ripetiamo essere persone, o gruppi di persone, che hanno effettuato un acquisto) proviene dal Referral Process.

Abbiamo già visto insieme cosa occorre fare per ottenere Referrals di qualità quando abbiamo analizzato lo Strategic Planner Canvas.

Ma vogliamo approfondire un processo sviluppato da Ivan Misner.

Ivan Misner lo chiama processo V–C–P:

1. Dobbiamo essere Visibili: le persone devono sapere chi siamo e perché lo facciamo;
2. Dobbiamo essere Credibili: le persone devono sapere chi siamo, perché e cosa facciamo ma anche conoscere che siamo bravi a farlo e che possiamo ridurre le loro difficoltà (vedi il “Canvas Conosci il tuo Cliente”);
3. Dobbiamo creare condizioni di Profittabilità:  significa che entrambi sappiamo chi siamo, come e cosa facciamo, che siamo bravi a farlo e che otterremo entrambi benefici dal nostro rapporto.

Questo non è un processo di vendita. Non stiamo vendendo niente a nessuno. Questo è il Referral Process.

Siamo già in grado di avere un business redditizio come venditori, ma potremmo accelerare i risultati se gli sponsor che abbiamo individuato ci passassero i contatti in modo attivo.

Se il loro contributo consiste nel passarci qualche nome con un numero di telefono significa che siamo solo alla fase della credibilità.

Immaginiamo di aver coinvolto i nostri clienti più entusiasti.

Se sono clienti entusiasti perché non ci stanno consigliando ai loro contatti?

Ivan Misner parla di costruzione del “capitale sociale”.

Chiedere una referenza prima di aver costruito il “capitale” è come fare un ritiro dal bancomat prima ancora di aver fatto un versamento.

Ricordiamo che sono vere relazioni umane.

Il modo più veloce per passare attraverso il processo V–C–P è farlo attraverso il seguente schema.

• Entro 24 ore dopo l’incontro raggiungiamo il nuovo contatto online. Potremmo inviare una mail o un messaggio per dire che abbiamo avuto un bellissimo incontro e che ci piacerebbe rimanere in contatto in qualche modo e che speriamo che i nostri percorsi si incrocino nuovamente.
• Quindi, entro la settimana seguente, entreremo in contatto e ci connetteremo attraverso i social media (quelli che frequenta il nostro contatto… il social network che frequentano maggiormente e sul quale postano).
• Dopo 30 giorni di follow-up e connessioni varie sui social, organizzeremo un incontro di persona oppure su una piattaforma di messaggistica video come Skype, Zoom, etc…

Non dobbiamo svolgere tutte queste azioni contemporaneamente perché rischieremmo di essere percepiti come fastidiosi.

Ricordiamo che stiamo costruendo una relazione, non stiamo cercando di fare una vendita.

Siamo interessati nel sapere come poter andare a un livello più profondo nel nostro rapporto cercando di comprendere tutta una serie di fattori: le loro Difficoltà,  le Attività Chiave che devono svolgere, i Vantaggi che desiderano ottenere e il Contesto nel quale lavorano.

Tutto questo è nel “Canvas Conosci il tuo Cliente”!

Quindi: creiamo un Referral Process con qualcuno che abbiamo incontrato di recente (ieri, oggi, pochi giorni fa), inviamo una mail entro 24 ore da quando lo abbiamo incontrato, connettiamoci al social media che preferisce entro 7 giorni dopo il primo incontro e  organizziamo un incontro personale entro 30 giorni.

Ricordiamo di tracciare tutto!

Come abbiamo detto in precedenza, l’attività dello sponsor è essenziale per la riuscita del processo. Quale attività ha svolto per noi? Occorre tenere traccia anche di questo aspetto per comprendere cosa funziona meglio e per premiare lo sponsor per il valore che ci ha portato grazie alla sua attività.

Indipendentemente dal metodo che abbiamo utilizzato per costruire la nostra lista, ricordiamo di inserire e gestire la lista attraverso un CRM.

Il CRM è uno strumento straordinario per la gestione dei contatti e permette alcuni automatismi come, ad esempio, l’invio di mail di nurturing in automatico.

Alcuni CRM sono gratuiti fino ad un certo limite di contatti come, ad esempio, Hubspot, Salesforce, Zoho, Teamcontattier, amoCRM, Pipedrive, Nimble, Nutshell oppure l’italianissima Sellf.

Sellf, in particolare, offre diverse opportunità attraverso l’integrazione di Zapier per l’automatismo dei processi.

Ma se non avessimo la possibilità di investire in un CRM, potremmo comunque iniziare con un file di Excel per poi procedere all’invio di contenuti in modo manuale.

Cosa fare con la lista di contatti?

Nel prossimo articolo vedremo i passi successivi. Non mancare di leggere la seconda parte cliccando ===> QUI.

Come per qualsiasi altro aspetto relativo al Modello di Vendita, occorre una strategia prima di passare all’implementazione degli strumenti.

Come sostiene Philip Kotler:

“Non scendere in battaglia senza aver prima vinto la guerra su carta”.

Per vincere la guerra su carta, occorre disegnare una strategia completa.

Abbiamo una splendida notizia per te: per fare strategia occorrono strumenti strategici e noi ne abbiamo uno speciale: il Sales Business Model Canvas.

Sei interessato a conoscere il primo strumento utile a mettere in relazione i vari elementi della tua strategia commerciale?

Ti invitiamo a partecipare al webinar gratuito dal titolo “Come creare il tuo Modello di Vendita Unico”.

Puoi iscriverti gratuitamente al webinar cliccando QUI.

Buona visione e buona sessione strategica,

Alessandro