I corsi di vendita hanno mai avuto senso per noi? Ecco chi e cosa sta sabotando la nostra crescita!
Mentre per alcuni (e, ammettiamolo, noi siamo tra quelli) aggiornarci con i corsi di vendita, così come leggere libri e ascoltare podcast, è un vero piacere… per molti altri si tratta di tempo perso.
Visto l’accelerazione del cambiamento che il mercato richiede, ci chiediamo: i corsi di vendita sono una perdita di tempo?
La mia risposta è: probabilmente sì. A meno che non vengano rispettate alcune condizioni.
==> Sai qual è il rischio che corriamo con la formazione? Rischiamo di allocare il nostro prezioso budget in una formazione che non ci aiuterà a vendere di più.
==> Sai qual è il rischio che corriamo senza la formazione? Rischiamo di intestardirci nel tentare di fare ciò che abbiamo fatto fino a poco tempo fa ma che non funziona più come prima.
Con questo concetto in mente, ecco la #Challenge10X di oggi. Ti invito a utilizzare questo elenco per valutare se è il caso di investire in formazione subito oppure se ritieni opportuno investire su altro.
1. Quelli che… “non ho tempo” è la frase che ripetono più spesso
Questa volta, l’atteggiamento, lo inserisco al primo posto. Se avessi scritto i nomi dei venditori che me l’hanno ripetuto negli anni, avrei un elenco del telefono infinito. Già, perché il tempo produttivo (quello che genera denaro e fa girare l’azienda) è quello passato con i clienti. Non sono io a dirlo. È una questione di buon senso. Quindi, per molti di noi, il tempo impiegato in un “corso di vendita” è tempo improduttivo.
È facile sentire lamentele in relazione alla bassa adesione ai corsi da parte dei venditori. La prima tra le sfide consiste nel presentare e coinvolgere personalmente ogni persona che parteciperà all’evento. Non diamo per scontato che i venditori apprezzino il tempo passato in aula (anche se virtuali). Perché non lo è quasi mai.
2. Quelli che… hanno ragione: i corsi di vendita non servono a niente
Inoltre, le Aziende cercano di limitare il numero di giorni dedicati alla formazione per evitare di distrarci dalla vendita. Come conseguenza, nella pianificazione annuale, i corsi vengono compressi in pochi giorni o nei ritagli delle riunioni formali. Così non servono a niente.
Per ogni venditore, spesso, vengono dedicati non più di 6 giorni all’anno alla formazione delle competenze di vendita.
Infatti, molti corsi sono intensi, compressi e con così tanto contenuto da diventare vaghi, generici e difficili da tradurre in azioni pratiche. È un po’ come se volessimo scalare l’Everest in un giorno.
Ci sono limiti fisici che ci impediscono anche solo di immaginarlo. Ed è altrettanto vero per la vendita. La vendita è il risultato di un processo molto complesso (lo capiranno prima o poi che vendere è cosa seria?). È impossibile comprendere cosa cambiare nelle nostre abitudini, riuscire ad apprendere come farlo e mettere in pratica quanto appreso con un solo giorno di formazione.
Il cambiamento (quello duraturo) non è mai frutto del caso né tantomeno di un singolo evento. Il cambiamento è frutto di una progettazione, di un percorso formativo distribuito nel tempo e che proceda da concetti più semplici per raggiungere argomenti più complessi. Immaginiamo di poter accedere a diversi canali per avere le informazioni che servono quando servono!!! Pensiamo quanto potrebbe aiutarci avere sempre a disposizione qualcosa di utile da utilizzare quando dobbiamo fare qualcosa che non abbiamo mai fatto prima!!!
3. Quelli che… il corso di vendita non si applica a loro
A quanto già detto, si aggiunge il fatto che i corsi di vendita si concentrano su abilità e tecniche che non tengono in considerazione il nostro mercato e la nostra azienda.
Mi spiego meglio. Le abilità e le tecniche di vendita erogate nei corsi di vendita sono importanti.
Ma, se le abilità e le tecniche trattate non saranno adattate al nostro mercato e alla nostra Azienda, queste risulteranno troppo difficili da applicare e le dimenticheremo velocemente.
In pratica, se non vengono personalizzati per noi, non li metteremo in pratica.
E se il corso di vendita, oltre a fornire abilità e tecniche, proponesse un vero e proprio metodo di vendita? L’implementazione di una metodologia di vendita potrebbe incrementare le performance e generare margini maggiori, oltre a orientare il fatturato e creare maggiori profitti.
Ma, visti i notevoli benefici, perché non fare un salto di qualità e acquistare uno dei tanti metodi di vendita in commercio? Magari offerto dal tipo che scrive bene e che riempie le aule con migliaia di persone?
Semplicemente perché ce ne sono troppi e tutti dicono di essere adatti a tutti i settori.
Come abbiamo detto in precedenza il mercato della formazione vendita è enorme e offre diversi metodi per diversi contesti.
I metodi di vendita sul mercato sono tantissimi, come evidenziato nella nostra infografica: breve storia dei metodi di vendita.
Ma quale metodo scegliere? Quale sarà il più adatto a noi?
Un metodo vale l’altro?
Il “metodo” è la filosofia e il set di competenze che definiscono come vendere. Il “processo di vendita” è una serie di fasi e azioni da compiere. (Mike Schultz, RAIN Group)
Il cambiamento del metodo di vendita è quasi impossibile per la stragrande maggioranza delle aziende.
Ma abbiamo una buona notizia: non è necessario cambiare tutto.
4. Quelli che… dicono di cosa abbiamo bisogno senza aver mai venduto in vita loro
Sfortunatamente, la vendita viene spesso vista come un’attività funzionale e poco sofisticata che non richiede molta formazione.
In realtà, la professione del venditore è una delle chiavi per portare al successo il prodotto. È il canale più efficace e il più veloce per vendere sul mercato i tuoi prodotti o servizi.
Ma, la vendita è una professione che richiede un largo spettro di competenze come mai prima – competenze che richiedono un continuo affinamento e una pratica costante.
5. Quelli che… sono troppo sicuri di sé
Ogni azienda dovrebbe sapere quali sono le competenze che ci occorrono (e, diciamoci la verità, non solo a noi!).Molti decidono di cosa abbiamo bisogno in base alle intuizioni. Ripeto spesso che la speranza (e, tirare a indovinare è una delle sfaccettature della speranza) non è una strategia. Se vogliamo essere certi di non essere la persona giusta nel posto sbagliato, non tiriamo a indovinare. Ad esempio, perché non svolgere un breve test (ad esempio, questo ==> QUI) oppure affidarci a una consulenza di un esperto prima di acquistare un corso? Ci sono diverse possibilità di scelta. Perché non fare una scelta in modo obiettivo? Se lo desideri, contattami per saperne di più. Perché dovremmo farlo? Ad esempio, per rispondere alla domanda: le persone che decidono le sorti dell’azienda siedono sulla sedia giusta? Se così non fosse la frustrazione sarà diffusa in tutta l’azienda. Qualcuno sarà obbligato a fare il lavoro di altri e finendo per rallentare l’intera organizzazione. Affinché le persone rendano al massimo occorre che desiderino svolgere il proprio lavoro e che abbiano la capacità di farlo. Una corretta valutazione è alla base del processo formativo e deve avvenire prima che il percorso venga organizzato.
6. Quelli che… dimenticano tutto in fretta (troppo in fretta)
Molti corsi di vendita professionali applicano un approccio che non ha effetti duraturi nel tempo. I contenuti vengono presto dimenticati e tutto ciò che rimane consiste in qualche buona idea.
Senza un piano di apprendimento continuo e ridondante il 50% dei contenuti viene dimenticato entro le prime 5 settimane. Entro 90 giorni, l’84% dei contenuti andrà perduto.
Ammettiamolo, sono poche le Aziende che ottengono un ROI positivo dai corsi di vendita.
Ore di meeting online e lunghi corsi in aula, senza alcun programma di coaching e apprendimento sul campo, non ci aiutano ad applicare quanto visto in aula.
Come scrisse l’architetto e inventore Richard Buckmeister Fuller:
“Per cambiare qualcosa, costruisci un modello nuovo che renda la realtà obsoleta”.
Per rilanciare la nostra vita professionale (così come tutta la rete di vendita) non servono le teorie ma strumenti.
Le competenze si cristallizzano (ovvero diventano parte di noi) solo attraverso un rinforzo periodico. Abbiamo bisogno di rendere stabili i nostri risultati. Oggigiorno potremmo accedere in tempo reale a qualsiasi genere di contenuto. Ecco alcuni esempi:
- Coaching commerciale;
- Coach-the-coach orientato a implementare le competenze di coaching del manager;
- Webinars live o registrati;
- Ebook, manuali, template, check-list, guide;
- video e simulazioni che illustrano “come fare a…”, “cosa fare quando…”;
- newsletter, email o blog.
7. Quelli che… ce l’hanno venduta bene
Come abbiamo visto al punto 4, la vendita professionale richiede un numero maggiore di competenze rispetto al passato.
Ma come possiamo decidere qual è il set di competenze minime che occorre ai nostri venditori?
Dipende dal nostro settore e dalla nostra azienda e di quali competenze occorrono per vendere al meglio.
Infatti, senza un approccio rigoroso nella valutazione di “come” viene svolta l’attività di vendita attualmente, corriamo il rischio di cadere nell’errore di acquistare un corso di vendita costoso ma incompatibile con il nostro lavoro.
La marketing machine dei “corsi di vendita” è costruita apposta per vendere la soluzione iper-semplificata per i problemi che vediamo a “occhio nudo”. Abbiamo visto che il rischio è quello di allocare budget per curare il problema in superficie e non per eliminare il problema alla radice.
Solo attraverso una corretta valutazione, potremo raggiungere quello stato di consapevolezza necessario per portare i giusti correttivi dove è veramente necessario.
Ad esempio, lavorare su segmenti specifici di clienti ci permette di vendere di più e più velocemente. Ciononostante, la segmentazione viene trascurata all’interno della formazione in aula o dei corsi online.
Un altro esempio, consiste nel riconoscere che le vendite complesse, ad alto valore economico e strategiche per il cliente, richiedono competenze diverse dalle vendite di transazione.
Le organizzazioni, inclusi i venditori, hanno bisogno di modelli di vendita allineati al mercato di riferimento e ai processi aziendali in modo che la vendita sia il risultato di un lavoro di team coerente e condiviso.
I modelli di vendita, offerti a “pacchetto”, sono generici e standardizzati (anche quando sono molto costosi, la sostanza non cambia).
I corsi di vendita, checché ne dicano gli altri, non si possono applicare indistintamente a ogni settore e segmento di mercato.
Ti hanno raccontato il contrario? È un bluff!
Nessuna big company della formazione mondiale dichiara di avere un metodo adatto a qualsiasi settore merceologico o tipologia di vendita.
La manipolazione persuasiva e una scorciatoia molto amata nei corsi di vendita ma, inutile a dirsi, è dannatamente dannosa per tutti.
8. Quelli che… si chiedono: tutto qui?
Uno degli ausili alla formazione in aula più efficaci è certamente il coaching e il training sul campo.
Senza un adeguato programma di rinforzo sul campo dei contenuti appresi in aula, questi andranno perduti velocemente. Ma chi dovrebbe aiutarci a mettere in pratica quanto visto in aula? 😱😱😱
I manager? L’attività del manager nella gestione delle vendite e nel coaching dovrebbe essere un tassello molto importante di un programma formativo in azienda. Ma si presentano due problemi molto comuni.
Problema n°1: La maggioranza dei manager non hanno sufficiente tempo da dedicare al training dei venditori e al coaching individuale.
Sono così impegnati nel raggiungere gli “obiettivi del trimestre” che perdono di vista un’attività che rappresenta strategicamente la migliore cosa da fare: aiutare i venditori!
Problema n°2: I manager hanno le competenze che occorrono ai venditori?
Le organizzazioni investono di più nella formazione dei loro venditori rispetto a quella dei manager.
Quando vengono fatti investimenti nei manager, gli argomenti riguardano spesso la “Leadership” o la “gestione del tempo”. Come se il problema fossero due: non si sanno far rispettare e perdono tempo. La realtà è che raramente partecipano insieme a noi.
Questa incongruenza potrebbe derivare dalla scarsità del budget a disposizione.
Ci aspettiamo che il nostro capo sappia applicare i contenuti del corso ma, non è affatto scontato.
Inoltre, quando il capo inizia ad avere difficoltà nel raggiungimento degli obiettivi di fatturato, inizia a concedere troppo pur di concludere le trattative. La pratica più diffusa consiste nell’abbassare i prezzi o nel “comprare il fatturato” attraverso l’uso smodato di promozioni.
Questo comportamento, dettato dall’istinto e dalla pressione dei risultati, non ci è di alcun aiuto e vanifica le ore passate in aula di formazione.
9. Quelli che… ci chiedono di raggiungere l’obiettivo ma che non ci dicono come farlo
Questo punto è chiaro a tutti. Tutti sanno cosa vogliono ottenere da noi ma nessuno ci dice come farlo. Probabilmente non possiamo recriminare loro molto, se non il fatto che avrebbero tutti essere un po’ più preparati a quello che stiamo vivendo. I punti di riferimento che hanno funzionato per decine di anni si stanno spostando altrove. Ma, noi abbiamo bisogno di sapere cosa fare e come farlo. Ad esempio, sarebbe veramente utile un PlayBook. Sai di cosa si tratta? Si tratta di una breve guida che ci descrive cosa fare e come fare ad affrontare ogni situazione possibile che si può presentare sul campo. Realizzare un Playbook e aggiornarlo periodicamente è uno degli elementi vincenti di ogni azienda. Il Playbook rappresenta “cosa” fare ogni giorno per avere risultati stabili e duraturi.
10. Quelli che… hanno alle spalle un’azienda davvero avanti!
Molte aziende si concentrano su singoli aspetti di vendita come, ad esempio, la negoziazione strategica, la gestione del tempo (come se il tempo si facesse gestire da noi) e altri aspetti trascurandone molti altri.
Le aziende veramente avanti hanno una Business Academy interna. Le Business Academy aziendali non sono solo strumenti per la formazione, ma un vero e proprio metodo che permette di sviluppare una cultura aziendale dinamica. Le Business Academy, negli anni novanta, erano a esclusivo appannaggio delle multinazionali. Oggi, grazie alla tecnologia, anche le Piccole e Medie Imprese possono organizzare una propria Business Academy rivolta ai propri collaboratori e, talvolta, ai propri clienti. Le Business Academy si rivolgono a ogni ruolo presente in azienda:
- Impiegati,
- Bottom manager,
- Middle manager,
- Top manager,
- Commerciali interni ed esterni.
Considera che 7 delle 10 principali aziende statunitensi hanno una Business Academy al loro interno. Implementare una Business Academy offre molti vantaggi. Uno dei vantaggi che si apprezzano di più è quando in azienda tutti parlano la stessa lingua e hanno obiettivi comuni e condivisi. Solo quando tutti in azienda parlano la stessa “lingua” possiamo parlare di cultura condivisa.
Se vuoi aiutare la tua rete commerciale a vendere di più in meno tempo, contattami cliccando ==> QUI.
Ma, non è finita qui.
Sono felice di annunciare che il mio libro, Manuale di autodifesa per Venditori disidratati, è disponibile cliccando qui. All’interno di questo manuale, al sesto capitolo, sono elencate 90 tattiche da poter adottare nella vendita. Sono il condensato di oltre 35 anni di storia della vendita.
Buone Vendite
Alessandro