Come trovare clienti e farsi conoscere sul territorio • Business Model Authority

Come ti fai conoscere

Dopo i quattro volumi del
"MANUALE DI AUTODIFESA PER VENDITORI DISIDRATATI"
ecco il quinto volume:

"COME TI FAI CONOSCERE"

E’ arrivato il momento di farci conoscere…

Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere.

Vivi anche tu, come molti altri, la difficoltà di creare e a mantenere sempre piena la tua lista di contatti?

Mantenere sempre alto il numero di opportunità di vendita è una delle attività che creano maggiore stress al commerciale.

 

Sai cosa sostiene Brandon Bruce (Cirrus Insight?)

Come sostiene Brandon Bruce (Cirrus Insight):

“il problema n°1 del venditore professionale, del Sales Manager e delle organizzazioni di vendita consiste nel mantenere sempre piena la lista dei prospect di alto valore e fare in modo che progredisca verso risultati positivi”.

Chi ha scritto il quarto volume del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati”?

Siamo Alessandro Tonelli e Antonio Marcello Rapa e siamo i fondatori di businessmodelauthority.com.

Abbiamo fondato la BMA Consulting per fare chiarezza sull’attività strategica fondamentale per ogni Business Model: la vendita. Abbiamo visto organizzazioni senza alcun sistema di vendita condiviso, né senza processi di vendita definiti, cercare aiuto nella formazione (anche di alto profilo) senza ottenere alcun risultato accettabile.

Ogni giorno si svolgono migliaia di riunioni commerciali che si protraggono per ore, producendo il solito Blah Blah Blah di chi non ha mai fatto il lavoro del venditore.
Conosciamo bene le difficoltà che i venditori devono affrontare perché li accompagniamo sul territorio personalmente ogni giorno.

Gli strumenti che proponiamo in questo volume, sono stati disegnati per riposizionare la tua proposta allineandola alle esigenze trascurate del cliente.

Alessandro Tonelli

Tonelli Alessandro

Ho iniziato la mia attività imprenditoriale di venditore nel 1990 all’età di diciannove anni e ancora oggi, nonostante in ruoli diversi con diverse responsabilità, svolgo con grande entusiasmo. In questi anni ho formato e diretto reti di vendita in mercati estremamente competitivi con segmenti di clientela molto diversi tra loro. Ho avuto la possibilità di dirigere l’area commerciale di aziende leader di settore con centinaia di venditori ed ho contribuito a fondare una start-up di specialisti del settore. Sono appassionato di design thinking e con questo principio ho ridisegnato il business model specifico dell’attività imprenditoriale della vendita professionale.

Antonio Rapa

Antonio Marcello Rapa

Da 33 anni appartengo al mondo della vendita, dove ho ricoperto molteplici ruoli: venditore, capo area, ispettore, field trainer, class manager, formatore,  imprenditore nella formazione, responsabile Academy aziendale; in  settori come l’elettronica, l’editoria, l’informatica, il mondo del food, dei servizi alle imprese e del fashion.

In ogni settore o processo formativo ho sempre cercato innovazione sia nel metodo sia negli strumenti, questo mi ha permesso di studiare e applicare tecniche di outdoor training, FAD ed e-learning e di realizzare progetti pionieristici nel modo della formazione.

Ho avuto il privilegio di fare formazione nell’aula più grande del mondo nel Chott el-Jerid Sahara.

Come abbiamo affrontato questo problema in questi ultimi anni?

Attraverso la Prospezione. Andando a cercare le nostre opportunità di vendita.

Diciamocelo chiaramente: questa è l’attività alla quale facciamo tutti resistenza.

Sicuramente avrai sentita la frase “il nostro peggior nemico non è il concorrente ma lo Status Quo, le Abitudini e la Resistenza del Buyer”.

Anche noi facciamo resistenza e, spesso, ci opponiamo a tutte le Attività che ci costano sacrificio.

La prospezione è una di queste.

Inoltre, qualcosa sembra essere cambiato. Facendo le stesse cose di prima otteniamo meno risultati, vero?

Infatti, i risultati della prospezione non ci soddisfano più.

 

La tecnologia ci può venire in aiuto? Cosa ci seduce della tecnologia?

 

Ci lasciamo cullare dall’idea che la tecnologia accorci le distanze tra le persone e che crei in automatico tutte le opportunità di vendita che ci occorrono.

Eppure, la tecnologia ha creato in questi anni i più grandi monopoli della storia.

Inoltre, riflettiamo attentamente su questo aspetto: quanto tempo ci occorre per generare ricavi significativi attraverso i canali digitali?

E quanto tempo abbiamo a disposizione prima di iniziare ad andare in rosso sul conto?

Uno dei post della serie “Q” che hanno avuto maggiore successo consisteva in una domanda:

Se non avessimo entrate sufficienti e necessitassimo di chiudere velocemente ordini, in quale attività investiremmo il nostro tempo? “

 

Molti di noi sono attratti dai canali online per vari motivi. E, in effetti, hanno molti vantaggi rispetto alle attività tradizionali. Il costo, infatti, è molto ridotto e con un piccolo budget si possono raggiungere moltissime persone. I social network, ad esempio, sono il luogo online ideale dove incontrare le persone nei momenti di divertimento, nei momenti nei quali desidera imparare, informarsi e (a volte) acquistare. Ma prima di dedicare anima e tempo ai social, è opportuno fare alcune riflessioni: se è vero che i canali social lavorano per noi 24 ore al giorno e 7 giorni su 7, è altrettanto vero che richiedono troppo tempo per primeggiare.

Mark Hunter (High-Profit Prospecting) consiglia di porci queste domande in relazione all’uso dei social network:

1. Perché utilizziamo i social?
2. Quanto tempo dedichiamo a gestire il nostro profilo?
3. Ciò che vendiamo è conosciuto o dobbiamo “educare” il cliente al nostro prodotto?
4. Cosa dice il nostro profilo di noi?
5. Siamo proprietari del nostro nome online?
6. Quali sono le regole aziendali in relazione all’utilizzo dei social?
7. Che risorse sono presenti sul sito istituzionale dell'azienda che potremmo utilizzare?
8. Quanto tempo occorre per avere risultati?
9. Che strategia utilizziamo con i contatti?
10. Sincronizziamo i contatti con il nostro CRM?
11. Quali social frequentano i nostri clienti?
12. Possiamo utilizzare il solo fine settimana per lavorare con i social?
13. Ci toglie troppo tempo?
13. Utilizziamo strumenti di automazione per ridurre i tempi?
14. Segmentiamo i contatti provenienti dai social?
15. Monitoriamo il ritorno sull’investimento temporale?
16. C'è un modo migliore di utilizzare il nostro tempo?
17. Nel nostro settore come viene utilizzato il social?

Non vogliamo scoraggiare nessuno dall’utilizzo di strategie digitali e, in particolare, dei social network.
Anche noi li utilizziamo e alcuni sono assolutamente straordinari.

La trasformazione digitale ha investito il mondo che ci circonda e anche noi, come consumatori, abbiamo cambiato le nostre abitudini. Perché non dovrebbe cambiare di pari passo anche la nostra attività.

Ai grandi proclami dei profeti del digitale rispondiamo che fare utilizzare solo il digitale è un processo fallimentare in partenza.
Ma è altrettanto vero che utilizzare esclusivamente i soliti percorsi tradizionali (ad esempio, telefono, mail, visite personali) è altrettanto fallimentare.

Occorre una combinazione dei vari metodi per ottenere il massimo dal nostro Sales Business Model.

 

Ma quali metodi potresti utilizzare?

Come al solito, abbiamo individuato diversi blocchi (immaginali come dei blocchi della LEGO) da poter incastrare insieme per creare qualcosa di unico e di funzionale per il tuo mercato.

Nei volumi precedenti abbiamo imparato a conoscere la nostra nicchia di mercato. L’abbiamo individuata e scelta. Quella nicchia è la nostra nicchia e sappiamo tutto ciò che c’è da sapere su di lei.

Conosciamo i luoghi che frequenta, come parla e interagisce. Sappiamo che è diversa dagli altri segmenti e sappiamo quali sono i tempi e le modalità che preferisce per essere contattata.

La nostra nicchia è il nostro segmento di mercato e rappresenta il nostro pubblico.

In fondo, anche alla migliore opera teatrale del mondo occorre un pubblico, giusto?

 

Ma come farci conoscere dal nostro pubblico?

Come mantenere sempre alta la loro attenzione? Come qualificare chi è pronto a fare business con noi, chi lo sarà a breve e chi non lo sarà mai?

Il nostro Sales Business Model deve contenere la migliore strategia possibile per raggiungere i clienti (e i non clienti) con la nostra Proposta Unica e di Valore.

Questo volume contiene i principi e gli strumenti utili per disegnare la nostra strategia, i nostri processi (o funnel) e accelerare i nostri risultati di vendita.

 

Questo Volume non è un romanzo breve né una lettera di vendita mascherata.
Questo Volume fa parte di un manuale e se non lo utilizzi sarà inutile.
Infatti, non ci sarà utile se non utilizzeremo i Canvas, i fogli di lavoro e gli schemi contenuti in questo Volume.

Fissiamo in agenda un appuntamento con noi stessi e prendiamoci il tempo necessario per approfondire la nostra strategia.

Ora è il momento di fermarsi e di entrare in azione.

Ecco cosa contiene questo volume:

Quinto Volume del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati” (ePUB e PDF) e l’ebook “Costruisci il tuo Processo”

7 Canvas neutri per la stampa in grande formato

Riceverai le seguenti Canvas e le relative guide in formato .pdf, pronte per essere stampate e usate:

Strategic Planner – Quale strategia adotti ogni giorno quando svolgi il tuo lavoro? Sappiamo che descrivere su carta la tua routine (o processo) non è un processo semplice. Lo Strategic Planner Canvas ti aiuterà a disegnare la tua strategia durante i tre macro-momenti che il cliente vive durante l’esperienza di acquisto: “prima”, “durante” e “dopo”. Questo Canvas ti permetterà di prendere il controllo del tuo Business e di sovrapporre in modo strategico il processo di vendita al processo di acquisto del cliente;

Communication Canvas – Il Communication Canvas è uno strumento straordinario per analizzare la comunicazione praticata da tutti i player presenti nel tuo mercato.Utilizza il Communication Canvas per intercettare la strategia di comunicazione utilizzata dai nostri Fornitori, dalla Concorrenza e dai Nuovi Player emergenti. Utilizza il Communication Canvas per disegnare la tua strategia di comunicazione orientata verso il cliente, in base ai trend in atto sul mercato. Cosa comunichi alla lista di contatti? Quali contenuti pubblichi sul tuo canale social? Quali contenuti hai realizzato per i contatti che ancora non ti conoscono? Di cosa parlerai in futuro?

La comunicazione non avviene nel vuoto assoluto. Il contesto cambia velocemente e con esso cambiano la tecnologia, i modelli di business ed il marketing;

Story Cover Canvas – Utilizzerai lo Story Cover Canvas per creare la tua narrativa. Disegnare lo Story Cover Canvas ti permetterà di comunicare al mondo la tua storia: in che modo il mondo risponderà alla tua narrazione? Intendiamoci, questo strumento (probabilmente) non ti fornirà una visione chiavi in ​​mano, ma ti permetterà di avere una visione chiara e coerente dei contenuti della tua comunicazione. Se il Communication Canvas ti ha aiutato a definire “come” creare una strategia efficace, lo Story Cover Canvas ti permetterà di definire “cosa” raccontare;

Nurturing Canvas – il Nurturing Canvas è uno strumento di lavoro che ti permetterà di creare il tuo processo educativo. Il progetto educativo è una tipologia molto particolare di progetto che ha come finalità l’erogazione di un programma di contenuti di alto valore per il contatto. Nelle prime fasi, il contatto non ti conosce e, forse, non conosce il tuo prodotto o i tuoi servizi. Sei in uno stato di non esistenza ai suoi occhi. Questo non significa che non hai nessun valore in assoluto, ma che non hai alcun posizionamento nella sua mente in quanto inconsapevole di chi sei e di cosa puoi fare per lui;

Canvas delle Attività Chiave – Cosa motiva un cliente ad acquistare un prodotto? Perché il cliente ha scelto il prodotto di un altro venditore e non ha scelto di acquistare da te? Sul web possiamo trovare centinaia di libri e approfondimenti che ci possono aiutare a comunicare la nostra proposta nel miglior modo. Molti di essi, però, si soffermano solo sulle tecniche di vendita. Le tecniche di vendita entrano troppo tardi nel processo di acquisto del prospect. Se vuoi avere un vero vantaggio rispetto alla concorrenza devi arrivare prima nel processo di acquisto e lo potrai fare imparando il metodo che sta alla base del Canvas delle Attività Chiave;

Propsecting Canvas Il “Prospecting Canvas” è l’unico strumento disegnato per costruire processi di prospezione calibrati su specifici nicchie di mercato. Con il “Prospecting Canvas” disegnerai il processo di prospezione con il quale distribuire sul mercato la tua Proposta Unica e di Valore. Al termine di questo processo avrai solo due risultati possibili: Il contatto sarà “Out of Business” oppure sarà “Qualificato” per fare Business con te;

Canvas delle Quattro Forze – Il Canvas delle Quattro Forze è un’opera derivata dal modello di Bob Moesta e Chris Spiek e ti permetterà di riconoscere le quattro forze del cambiamento che sono in atto nella mente del Buyer. Questo diagramma viene utilizzato per comprendere le forze in gioco quando un cliente cerca di acquistare un prodotto o un servizio.

8 strumenti:

Check-list Categorie di Referrals;

Categorie di Referrals e nomi;

Referral Planner;

Cruscotto settimanale (perché anche gli atleti tracciano ogni tipo di risultato);

Deep Map Profile;

Monthly Planner;

Prospecting Map;

Prospecting Planner;

PEM (Piano Editoriale Mensile).

BONUS SPECIALE

7 mappe mentali di Tony Buzan

    • I 4 obiettivi di Outbound
    • Familiarità
    • Il lavoro duro
    • Inbound
    • La verità sulla Prospezione
    • Preparare una Prospezione di successo
    • Strumenti e Tecniche

6 infografiche

    • Come fare Prospezione con la Mail
    • Cosa accade senza Prospezione
    • Crea la tua Storia
    • Da Contatti a Clienti
    • Prospecting Tips

E inoltre

  • 1 Check-list “Prospezione Telefonica Check-list”
  • 20 template di email pronte all’uso

Personal Branding Semplificato® (video corso)

COME PROMUOVERTI AL MEGLIO GRAZIE AL WEB

Il video corso completo offerto da CLN Solution (azienda italiana leader nel web marketing creativo e nel personal branding) per scoprire come aumentare il numero e la qualità dei tuoi clienti, trovare i tuoi punti di forza e usare i tuoi talenti nascosti, cosa devi fare e NON fare con i social network, come farti trovare dai clienti e dalle aziende (per trovare lavoro), come costruire il tuo Personal Brand da usare online e offline e quanto serve per costruirti un’immagine professionale nel web per farsi ricordare.

Tutto ciò che devi fare è stampare ogni Canvas in un formato A1 (minimo un A3) e avere con te la scatola degli attrezzi:

  • Pennarelli a punta media;
  • Post-it o foglietti riposizionabili di vari colori (formato 76 x76);
  • Evidenziatori

Per far funzionare il tuo modello di Business occorre farsi conoscere, contattare le persone giuste e posizionarci in uno dei 7 slot disponibili nella loro mente (cit. Mike Bosworth).

Grazie all’utilizzo degli strumenti visivi che abbiamo disegnato (disponibili all’interno del quinto volume del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati”) sarai in grado di posizionarti prima nel percorso di acquisto del cliente e sbaragliare la concorrenza.

Preferisci salire in alto per prendere i frutti più belli o attendere che cadano dall’albero quando saranno ormai maturi?

Infatti riuscirai differenziarti dalla concorrenza attraverso una strategia che prevede una sapiente combinazione di metodi digitali e tradizionali. Inoltre:

  • Gestire il cambiamento attraverso il Trans Theoretical Model;
  • Le 22 tipologie di micro-moments (online e offline) durante i quali interagiamo con i nostri contatti;
  • Come ottenere l’attenzione dei contatti e accompagnarli ad una fase di consapevolezza;
  • Quali blocchi strategici utilizzare per comunicare;
  • Come strutturare i contenuti in base al punto in cui si trova il contatto nel percorso di acquisto;
  • Come segmentare la nostra lista in base a 4 bucket;
  • Come sviluppare le abitudini del contatto con l’aiuto dei Trigger Event;
  • Come creare il proprio Elevator Pitch da 10 secondi;
  • Come organizzare, strutturare e comunicare la nostra proposta in base alla scala di valore;

… e tutto questo solo nelle prime 25 delle oltre 100 pagine del quinto volume del “Manuale di autodifesa per Venditori Disidratati”.