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Manuale di Autodifesa per Venditori disidratati – Libro

Perché i clienti non comprano e i venditori non vendono?

MANUALE DI AUTODIFESA
PER VENDITORI DISIDRATATI

Chiudi più vendite, crea fiducia e riprendi il controllo della tua vita professionale.

Lo confesso: sono un umanista stregato dalle persone.

Mi interessano le persone e studio il loro comportamento d’acquisto da sempre.

In fondo, come ripeto spesso, sono le persone ad avere desideri, non i prodotti. Ed è a loro che ci rivolgiamo come venditori.

Gestire i clienti significa poter avere un impatto sulla loro vita, sulla vita di persone in carne e ossa.

Ed eccoci all’argomento del momento: la tecnologia.

Comportamento d’acquisto delle persone

Questo manuale non parlerà di tecnologia e del suo utilizzo se non nella misura in cui tornerà utile farlo. La vendita ha a che vedere con la conversazione e, nella conversazione, non ci sono algoritmi che tengano.

Piuttosto, ci sono i sentimenti delle persone, i loro obiettivi, il loro cuore e il loro cervello. Tutte ciò che non troviamo nella tecnologia.

Questo manuale è fatto per le persone che si occupano delle sorti dell’azienda. Per aiutarle a riflettere in modo consapevole su come e cosa fare per modificare il proprio approccio alla vendita in un momento in cui sentiamo di dovere e poter fare di più. Otteniamo meno dal nostro lavoro, quindi dobbiamo migliorare ciò che facciamo per ottenere ciò di cui abbiamo bisogno.

L’approccio alla vendita si è modificato nel tempo,
adattandosi ai nuovi bisogni e alle nuove abitudini dei clienti.

Ecco una breve descrizione di come si sono modificati gli approcci nel recente passato.

1. Approccio alla vendita più comune

Il più antico degli approcci alla vendita, quello che abbiamo ereditato da chi ci ha preceduti, risale agli anni ’50 e ’60. Inizialmente, questi approcci erano efficaci, ma oggi sono molto meno efficaci a causa dei molteplici cambiamenti.

Le poche informazioni disponibili le avevano tutte i venditori e venivano gestite abilmente per creare e comunicare il valore aggiunto del prodotto.

Man mano che gli approcci invecchiano, tuttavia, diventano meno efficaci. È difficile accettare che il nostro approccio abituale non sia più efficace, soprattutto quando ci abbiamo fatto affidamento per anni.

Ma, non possiamo fidarci solo della nostra esperienza: dobbiamo anche riconoscere come le abitudini dei nostri clienti sono cambiate.

La qualità delle nostre conversazioni con i clienti decade facilmente e molti venditori e organizzazioni di vendita non si sono interessate a sufficienza nel comprenderli veramente. Spesso, occupati nel fare congetture a tavolino, mancano nel creare conversazioni di valore con i clienti e si concentrano nella creazione di nuove tattiche orientate alla transazione.

2. Approccio moderno alla vendita

L’approccio moderno, è emerso in risposta ai cambiamenti delle esigenze dei clienti e dalla grande disponibilità di informazioni on-line. In questo periodo si è generata una nuova esigenza dovuta al fatto che i clienti chiedevano maggiore valore, un aiuto nel prendere una decisione. Soprattutto nelle vendite B2B, gli approcci transazionali sono quasi certi di fallire, poiché non creano alcun valore nelle aree in cui i clienti hanno bisogno di aiuto.

Ciononostante, la vendita di soluzioni stanno svanendo e perdendo la loro efficacia. I clienti descrivono male le proprie difficoltà, le proprie esigenze e occorre un approccio più adeguato di quello visto fino ad ora.

Un mercato saturo e sempre più complesso rende difficile per le persone e le aziende prendere decisioni. Una maggiore incertezza provoca inerzia e non prendere alcuna decisione sembra più sicuro che prendere una decisione sbagliata che potrebbe peggiorare le cose.

3. Metodo Sherpa: l’approccio alla vendita per Venditori Disidratati

L’approccio descritto in questo manuale è progettato per affrontare le sfide moderne che i clienti devono affrontare, creando per loro un valore molto maggiore rispetto agli approcci tradizionali. Le sfide attuali richiedono molto di più dal venditore che svolge il ruolo di guida per aiutare il cliente a valutare tutti i fattori.

Le persone coinvolte sono molteplici e con differenti preoccupazioni. Il venditore ha il compito di aiutare i clienti a cambiare prima che siano obbligati a farlo. In questo contesto, i venditori assumono un nuovo ruolo, più determinante che mai: devono aiutare i clienti a cercare, valutare, filtrare e selezionare le informazioni utili e rilevanti.

Ogni processo di decisionale si è allungato e, al contempo, ogni vendita andata a buon fine è, spesso, la perdita di una vendita per qualcun altro. Visto da questo punto di vista, la vendita è una guerra che non contempla alcuna tregua.

Ma, deve essere per forza così? Molti venditori lavorano in settori sovraffollati, dove le offerte vengono percepite come commodity. Intanto, gli obiettivi commerciali richiedono di sottrarre quote di mercato ai concorrenti.

Potremmo pensare che questo richieda un atteggiamento assetato di sangue, ma è l’opposto di ciò che funziona.

Lo ripeto di nuovo: AVERE UN ATTEGGIAMENTO ASSETATO DI SANGUE È L’OPPOSTO DI CIÒ CHE FUNZIONA!!

L’origine del libro

Questo manuale, prendendo spunto dal framework offerto dal SALES BUSINESS MODEL CANVAS, mostra come trovare e mantenere un vantaggio competitivo a lungo termine adottando misure come:

Manuale di Autodifesa per Venditori disidratati
  1. Il Ruolo del Venditore dalla pandemia in poi : chi siamo e perché siamo ancora qui

  2. Come creare facilmente un nuovo Processo rendendo stabili i risultati di vendita

  3. Come classificare i clienti e i potenziali nuovi clienti non in base alle dimensioni o alla convenienza per noi, ma in base a chi può ottenere il massimo dalla nostra soluzione.

  4. Comprendere le diverse priorità e i diversi criteri per tutti i membri dell’organizzazione del potenziale cliente, dall’amministratore delegato ai contabili, e affrontare le loro varie preoccupazioni.

  5. Come misurare il ROI della Vendita

  6. I due binari per farci conoscere sul mercato: i 3 processi di acquisizione contatti

  7. La Tavola periodica della Vendita: 90 tattiche da poter adottare da subito

  8. Obiettivo Liquidità: fare nuovi clienti costa. I 3 elementi che occorre gestire con attenzione

  9. Cos’è il GOA e come pianificare la nostra carriera

  10. Come riscattare il tempo opportuno: come identificare ed eliminare le attività tossiche che ci rubano il futuro

Ma prima di procedere nella lettura desidero raccontarti brevemente chi sono e perché ti sto scrivendo.

Alessandro Tonelli

Sono Tonelli Alessandro

Ho iniziato la mia attività imprenditoriale di venditore nel 1990 all’età di diciannove anni e ancora oggi, nonostante in ruoli diversi con diverse responsabilità, svolgo con grande entusiasmo. In questi anni ho formato e diretto reti di vendita in mercati estremamente competitivi con segmenti di clientela molto diversi tra loro. Ho avuto la possibilità di dirigere l’area commerciale di aziende leader di settore con centinaia di venditori ed ho contribuito a fondare una start-up di specialisti del settore. Sono appassionato di design thinking e con questo principio ho ridisegnato il business model specifico dell’attività imprenditoriale della vendita professionale.

Assieme a Antonio Marcello Rapa abbiamo fondato businessmodelauthority.com.

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Manuale di Autodifesa
per Venditori disidratati

Manuale di Autodifesa per Venditori disidratati.