Strumenti di Marketing per venditori• Business Model Authority

Proposta Unica e di Valore

ECCO GLI STRUMENTI PER NEUTRALIZZARE COMPLETAMENTE LA CONCORRENZA (ETICAMENTE)

Dopo i primi tre volumi del "Manuale di autodifesa per venditori disidratati"
ecco il quarto volume "Proposta Unica e di Valore"

Non so se anche a te è capitata la stessa cosa…

La maggior parte delle persone con le quali entriamo in contatto ogni giorno è straordinariamente occupata e poco disponibile a concederci del tempo.

Questo a causa da un mix di fattori che possono essere imputati al fatto che hanno una naturale resistenza al cambiamento, uno status quo da difendere in un contesto aziendale complesso e delle abitudini radicate da anni.

In natura questo fenomeno si chiama “omeostasi” e consiste nella “tendenza naturale al raggiungimento di una relativa stabilità” (fonte Wikipedia) che il cliente, al pari di qualsiasi altro organismo vivente, difende con forza.

Chi ha scritto il quarto volume del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati”?

Siamo Alessandro Tonelli e Antonio Marcello Rapa e siamo i fondatori di businessmodelauthority.com.

Alessandro Tonelli

Tonelli Alessandro

Ho iniziato la mia attività imprenditoriale di venditore nel 1990 all’età di diciannove anni e ancora oggi, nonostante in ruoli diversi con diverse responsabilità, svolgo con grande entusiasmo. In questi anni ho formato e diretto reti di vendita in mercati estremamente competitivi con segmenti di clientela molto diversi tra loro. Ho avuto la possibilità di dirigere l’area commerciale di aziende leader di settore con centinaia di venditori ed ho contribuito a fondare una start-up di specialisti del settore. Sono appassionato di design thinking e con questo principio ho ridisegnato il business model specifico dell’attività imprenditoriale della vendita professionale.

Antonio Rapa

Antonio Marcello Rapa

Da 33 anni appartengo al mondo della vendita, dove ho ricoperto molteplici ruoli: venditore, capo area, ispettore, field trainer, class manager, formatore,  imprenditore nella formazione, responsabile Academy aziendale; in  settori come l’elettronica, l’editoria, l’informatica, il mondo del food, dei servizi alle imprese e del fashion.

In ogni settore o processo formativo ho sempre cercato innovazione sia nel metodo sia negli strumenti, questo mi ha permesso di studiare e applicare tecniche di outdoor training, FAD ed e-learning e di realizzare progetti pionieristici nel modo della formazione.

Ho avuto il privilegio di fare formazione nell’aula più grande del mondo nel Chott el-Jerid Sahara.

Abbiamo fondato la BMA Consulting per fare chiarezza sull’attività strategica fondamentale per ogni Business Model: la vendita. Abbiamo visto organizzazioni senza alcun sistema di vendita condiviso, né senza processi di vendita definiti, cercare aiuto nella formazione (anche di alto profilo) senza ottenere alcun risultato accettabile.

Ogni giorno si svolgono migliaia di riunioni commerciali che si protraggono per ore, producendo il solito Blah Blah Blah di chi non ha mai fatto il lavoro del venditore.

Abbiamo visto molte organizzazioni commerciali perdere venditori perché attratti da aziende concorrenti.
Conosciamo bene le difficoltà che i venditori devono affrontare perché li accompagniamo sul territorio personalmente ogni giorno.

Le proposte di molte aziende non riescono a incontrare il favore del mercato anche a motivo di una comunicazione confusa e priva di alcuna differenziazione rispetto alla concorrenza.

Per disegnare una Proposta che sia percepita di Valore da parte del cliente e che sia Unica, in quanto diversa da quella di chiunque altro, occorrono strumenti pratici e semplici da utilizzare.

Gli strumenti che proponiamo in questo volume, sono stati disegnati per riposizionare la tua proposta allineandola alle esigenze trascurate del cliente.
Il primo step consiste nel comprendere il Contesto nel quale opera il buyer attraverso l’utilizzo della Mappa del Contesto.

Come abbiamo visto nel terzo volume del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati”, creare una Mappa del Contesto è fondamentale per comprendere l’omeostasi del cliente.
La presenza stessa di più persone che possono influenzare la decisione di acquisto complica ulteriormente il nostro lavoro.

Non è una questione di prezzo o di prodotto. È una questione di resistenza al cambiamento.
Occorre che accettiamo questo aspetto e che cambiamo il modo in cui vendiamo per allinearci di più a come i nostri contatti oggi prendono decisioni all’interno dell’azienda.
Ogni volta che qualcuno viene in contatto con te, lo schema emotivo sarà di tipo reattivo e parlerai al suo croc brain.

Il croc brain ragiona nei termini della sopravvivenza:

1. È nuovo? Lo conosco?
2. Conosco la sua proposta?
3. È simile a qualcosa che già utilizzo?
4. È un pericolo per me?
5. È fastidioso?

In un secondo momento emergeranno alcune domande nella loro mente:

1. Incontrare questa persona vale il mio tempo?
2. Mi interessa ascoltare cosa ha da offrire?
3. Ascoltare la sua proposta che tipo di cambiamenti implica?
4. Vale tutta l'interruzione che genererà?

L’approccio esposto all’interno del quarto volume Proposta Unica e di Valore è progettato per facilitare il cliente a prendere le corrette decisioni di acquisto e accettare ciò che stai proponendo come soluzione.

Dopo aver disegnato il Canvas “Conosci il tuo Cliente” siamo in grado di progettare la nostra Proposta Unica e di Valore contemplando quattro elementi:

Prodotto

Come riduce le Difficoltà

Come crea i Vantaggi

Come si integra all’interno del Contesto del cliente

Occorre lavorare per costruire una Proposta che si differenzi dalla concorrenza e che aiuti il cliente a vedere il tuo prodotto o servizio come urgente – altrimenti non agiranno.

Ma cosa intendiamo esattamente con “Proposta unica di valore”?

Proposta unica di valore è il secondo elemento del Sales Business Model Canvas e descrive l’insieme dei prodotti e dei servizi che offriamo al cliente per soddisfare le sue esigenze.

La proposta di valore è Unica quando contiene elementi che ti distinguono dai concorrenti. Non è necessario attendere l’uscita di nuovi prodotti o di nuove caratteristiche per innovare la nostra proposta in modo unico e differenziante.
Non dobbiamo cadere nel tranello del prodotto quando pensiamo a rinnovare la nostra proposta. Non sempre la novità coincide con l’innovazione.

Possiamo, ad esempio, innovare il metodo con il quale generiamo ricavi, come coinvolgiamo i nostri alleati, come strutturiamo la nostra proposta, come coinvolgiamo il cliente, come ci posizioniamo rispetto alla concorrenza.

Questi e molte altre tattiche possono cambiare le regole del gioco nel nostro settore o nel segmento di clientela.
Ne abbiamo identificate 90 e le abbiamo codificate all’interno della “Tavola Periodica dell’innovazione“. Le tattiche contenuti all’interno dei tre video sono uno strumento per costruire nuove offerte e nuovi business.

Dopo aver studiato le proposte di valore le grandi società siamo giunti alla conclusione che l’innovazione non è solo una questione di creatività.

Non occorre essere un genio creativo. In realtà le aziende più innovative utilizzano sempre gli stessi elementi e li combinano per massimizzare l’impatto sul mercato.
Potremmo utilizzare queste tattiche come fossero dei blocchi di Lego con i quali poter costruire un’offerta che ti differenzi da qualsiasi altro sul mercato. Non è necessario utilizzarli tutti.

È sufficiente innestare nella tua offerta attuale una delle tattiche esposte per renderla unica e vincente.

Da dove iniziare?

Se sei partito dal Sales Business Model Canvas (Volume 1 e Volume 2)
hai già fatto il primo passo quando hai compreso “Dove sei oggi”
e “quali obiettivi vuoi raggiungere”.

Rispondere alle prossime domande ti aiuterà a focalizzare i tuoi sforzi e massimizzare l’utilità del quarto volume del “Manuale di autodifesa per venditore disidratati”:

Hai identificato un mercato inesplorato?

Hai trovato quello che viene definito un “Oceano Blu”?

Hai individuato nuovi mercati?

Hai idea di chi occupa la categoria del tuo prodotto nella mente del cliente?

 Quali caratteristiche privilegia il cliente?

 Quali caratteristiche sono libere o mal servite?

 Hai sempre nuovi clienti ai quali proporre i tuoi prodotti? Clienti ai quali non avevo mai pensato prima? Che potrebbero utilizzare il prodotto in contesti e metodi diversi?

 Quali tattiche stai utilizzando oggi?

 Quale di queste sono indifferenziate?

Ora è il momento di fermarsi e di entrare in azione.

Ecco cosa contiene questo volume:

Quarto Volume del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati” (eBook)

La Tavola Periodica dell'Innovazione

3 Video

  • La Tavola Periodica dell’innovazione – Prima parte
  • La Tavola Periodica dell’innovazione – Seconda parte
  • La Tavola Periodica dell’innovazione – Terza parte

I tre video mostrano i 90 blocchi che vengono utilizzati per innovare in mercati altamente competitivi e in presenza di player che dominano la categoria. Per ognuno dei 90 elementi viene mostrato come è stato applicato sul mercato da brand innovativi.

1 Check-List SCAMPER – La check-list SCAMPER

è uno strumento guida, un vero e proprio tutor, che ti permette di individuare quali elementi potrebbero innovare la tua Proposta Unica e di Valore. Puoi utilizzare questo strumento con ognuno dei Canvas presenti all’interno di questo volume. La check-list SCAMPER è la prima versione dedicata alla vendita del celebre metodo S.C.A.M.P.E.R. di Alex Osborn.

2 Worksheet:

Matrice del Prodotto – La Matrice del Prodotto è un foglio di lavoro utile per individuare quali sono le abitudini e le caratteristiche relative al prodotto che il cliente ritiene fondamentali. A cosa non rinuncerebbe mai e cosa ritiene superfluo che la tua proposta potrebbe eliminare o sostituire?

Matrice dell’innovazione – La Matrice dell’innovazione è un foglio di lavoro ti permette di scomporre, eliminare o sostituire alcune funzioni non necessarie al cliente per creare una proposta dirompente.

1 Mappa Mentale di Tony Buzan

 Proposta Unica e di Valore

8 Canvas neutri per la stampa in grande formato

Riceverai le seguenti Canvas e le relative guide in formato .pdf, pronte per essere stampate e usate:

Market Matrix – il Canvas Market Matrix permette di identificare e organizzare le opportunità di mercato ed è un valido strumento per formulare una strategia;

SWOT Matrix – Conosci la tua SWOT? Quali sono i tuoi punti di forza, i tuoi punti di debolezza, le opportunità e le minacce che devi fronteggiare? Il Canvas SWOT Matrix ti guiderà in un processo di analisi di questi aspetti sia da un punto di vista professionale che dal punto di vista della tua Proposta attuale;

Proposta Unica e di Valore – il Canvas Proposta Unica e di Valore è lo strumento principale per creare o riposizionare la proposta allineandola alle Attività Chiave del cliente. Questo strumento è conseguente all’utilizzo del Canvas Conosci il tuo cliente descritto nel terzo Volume del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati”;

Proposition Insight – Utilizza il Canvas Proposition Insight per fare la diagnosi e individuare i contenuti strategici della Proposta Unica e di Valore che hai disegnato;

Paesaggio delle Opportunità – Il Canvas Paesaggio delle Opportunità ti aiuterà a identificare una o più caratteristiche che i concorrenti trascurano e sulle quali potrai focalizzare la tua Proposta. Il Canvas Paesaggio delle Opportunità ti aiuterà a comprendere se le promesse dei tuoi concorrenti coprono (e in quale misura) le caratteristiche necessarie, attese, desiderate e inattese del cliente;

Multiple Pitch – Il Canvas Multiple Pitch contiene al suo interno la card Mappa del Contesto descritto nel terzo volume Conosci il tuo cliente. Il Canvas Multiple Pitch ti permetterà di creare una Proposta Unica e di Valore per ognuno dei tre tipi di Buyer che identificati;

WAR Room – Il Canvas WAR Room è un’opera derivata dal “Modello delle cinque forze competitive di Porter” e permette di individuare i cinque fattori che erodono la competitività della tua proposta. I cinque fattori individuati, se non monitorati, portano alla perdita di competitività;

Matrice delle Attività Chiave – uno degli errori più comuni che riscontriamo spesso consiste nel voler risolvere tutte le difficoltà del cliente. Occorre, piuttosto, identificare l’attività chiave, le relative difficoltà e i relativi vantaggi, che sono prioritari per il cliente. Il Canvas Matrice delle Attività Chiave ti aiuterà mettere in ordine di priorità le Attività Chiave dei tre tipi di Buyer presenti in Azienda.

3 Canvas con domande guida

 Proposition Insight

 SWOT Matrix

 WAR Room

1 Case Study

 Reinventare la vendita: inScatola Proposta Unica e di Valore

OTTERRAI ANCHE I SEGUENTI BONUS

BONUS 1: il nostro Poster “65 motivi per dire di no”

L’innovazione, così come ogni altra attività che implichi una sfida allo status quo, viene spesso osteggiata. A volte il ruolo di avversario lo recitano le persone che non ti aspetti: il tuo capo, il tuo manager, i tuoi partners, ovvero: i tuoi alleati. Come riconoscerli? Riconoscerli è fondamentale per sapere su chi puoi fare affidamento. Il Poster ti aiuterà in questa piccola rivoluzione.

BONUS 2: il nostro Sales Business Model Canvas nei nuovi formati per Kindle, iPhone e iPad.

Tutto ciò che devi fare è stampare ogni Canvas in un formato A1 (minimo un A3) e avere con te la scatola degli attrezzi:

    • Pennarelli a punta media;
    • Post-it o foglietti riposizionabili di vari colori (formato 76 x76);
    • Evidenziatori

Per neutralizzare la concorrenza è fondamentale scoprire sviluppare alcune mosse strategiche. Se vuoi crescere ad alti livelli occorre impostare la tua proposta in modo brillante e creativo, che crei una distanza incolmabile con la concorrenza.
Grazie all’utilizzo dei Canvas che abbiamo disegnato (disponibili all’interno del quarto volume del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati”) sarai in grado di sbaragliare la concorrenza.

Infatti riuscirai a:

  • Acquisire Maggiore consapevolezza del mercato nel quale stai operando;
  • Sviluppare implementare e comunicare una proposta tanto valida da creare opportunità in un mercato non ancora battuto dalla concorrenza;
  • Spostare la tua attenzione dalla competizione all’innovazione;
  • Dopo aver messo in discussione il cliente quali ti rivolgi attualmente con il terzo volume, riuscirai orientare la tua proposta verso i prospetti “non convenzionali” per il tuo settore;
  • Utilizzare strategie non convenzionali e ad alto tasso di innovazione.
  • Per realizzare questo Volume abbiamo tratto ispirazione della Strategia Oceano Blu di W. Chan Kim e Renée Mauborgne.

 

“Basato su uno studio di 150 mosse strategiche, si espande su più di cento anni e trenta settori (per esempio cemento, intrattenimento, etc), Kim e Mauborgne affermano che le compagnie possono avere successo non battendo i rivali ma, piuttosto, creando “oceani blu”.” (fonte Wikipedia).

Individuare uno spazio inesplorato non è mai stato così urgente come oggi.

Non è necessario essere un’azienda con grandi fatturati per innovare.
Osserviamo centinaia di proposte innovative anche in mercati saturi grazie all’utilizzo strumenti pratici come i nostri Canvas.
Alcuni hanno creato nuovi segmenti di mercato inesplorati e ridotto ai minimi termini il ricorso alla competizione, creando delle vere e proprie barriere all’ingresso per i concorrenti.

Grazie al terzo e al quarto volume del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati” riuscirai a:

  1. Segmentare il mercato in nicchie omogenee in modo innovativo. Devi conoscere quale aspetto del lavoro che deve fare il cliente è trascurato;
  2. Comunicare con la tua Proposta Unica e di Valore che questi aspetti saranno soddisfatti;
  3. Soddisfare questi aspetti meglio di chiunque altro.