Sessione Strategica BMA • Business Model Authority

Formazione e Training

Formazione e Training

Il viaggio per diventare un grande venditore

Formazione per vendere

Il viaggio per diventare un grande venditore può iniziare con Business Model Authority attraverso la formazione e l’integrazione di moduli on-line contenenti animazioni, video, contenuti scritti, template, fogli di lavoro, valutazioni e check-list.

Una volta completato un corso, Business Model Authority fornisce l’accesso a una vasta libreria di risorse.

Modulo Prospezione senza paura ©

Sono molte le aziende che desiderano un volume maggiore di nuove opportunità qualificate. Il modulo Prospezione senza paura ©  si concentra sulle tattiche che hanno dimostrato di essere le migliori tecniche di prospezione. Ogni elemento di questo programma è derivato dalla valutazione di centinaia di migliaia di singole chiamate, e-mail, messaggi sui social media e visite dirette per determinare cosa funziona veramente. Queste tattiche producono risultati sorprendenti. Per molte aziende, nulla può avere un impatto più immediato sul volume delle opportunità.

Descrizione del corso

Prospezione senza paura©  si concentra sulle tattiche migliori per raggiungere le persone tramite telefono, e-mail, social media, referral process e visite dirette in un modo che disinnesca immediatamente la diffidenza del prospect.

Il metodo sviluppa rapidamente sia il rapporto che la credibilità professionale e, infine, aumenta il numero di contatti qualificati dal 200% al
300%. Queste conoscenze possono essere utili sia al nuovo venditore che al venditore esperto.

Contenuti

  • Individuare i prospect “in target” e come raggiungerli direttamente;
  • Utilizzo dei cosiddetti gatekeeper come provider di accesso;
  • Coinvolgere un potenziale cliente in una conversazione professionale;
  • Stabilire credibilità con un nuovo prospect in modo rapido e professionale;
  • Stabilire appuntamenti con nuovi prospect ed eseguire la qualificazione iniziale per garantire che l’opportunità sia reale;
  • Integrazione dell’uso di telefono, social media ed e-mail in un unico processo di prospezione;
  • Creazione di un piano di prospezione con cadenza regolare.

Modalità

16 ore di alta formazione (4 eventi)
Live Streaming
Certificato di completamento

Modulo From Zero to Hero ©

La maggior parte dei venditori apprende presto che le domande sono la chiave per un’ottima vendita. Molti non riescono a capire quali sono i tempi e la sequenza giusta per ogni tipo di domanda, l’importanza di chiarire le risposte dei clienti, la tecnica per stabilire fiducia e familiarità e condurre una conversazione professionale di “consulenza”. Questo corso affronta queste carenze.

Descrizione del corso

Troppi programmi di formazione alla vendita si concentrano su ciò che dice un venditore, su come porre domande, su come concentrarsi sui benefici, ecc. Troppi pochi venditori apprendono che il potere nella vendita consiste nella capacità di un venditore di impiegare tatticamente le due regole fondamentali della vendita professionale e consultiva:

  • Gli acquirenti attribuiscono un valore maggiore a ciò che dicono di fare rispetto a ciò che fanno realmente;
  • Gli acquirenti attribuiscono un valore maggiore a ciò che loro stessi chiedono rispetto a ciò che offre liberamente un venditore.

Questo corso consente ai venditori di esercitare le competenze necessarie per conformarsi a questi due regole fondamentali. In questo modo il venditore si distingue rapidamente come “advisor” e “consulente di fiducia” a livello tattico e strategico.

Contenuti

  • Principi di Coaching attraverso la capacità di ascolto;
  • Riconoscere le fasi del percorso decisionale di un cliente;
  • Individuare i diversi ruoli decisionali che il Buyer può svolgere;
  • Individuare la mappa del contesto: come coinvolgere tutto il team decisionale;
  • Impiegare le domande e riconoscere il significato di ciascuna risposta;
  • Pianificazione ed esecuzione di chiamate di vendita efficaci;
  • Impiegare elementi di qualificazione continua quando si sposta un’opportunità dal primo contatto alla chiusura.

Modalità

  • 16 ore di alta formazione (4 eventi)
  • Live Streaming
  • Certificato di completamento

Modulo Inside Sales Formula ©

Il Venditore interno affronta delle sfide che il venditore sul campo non deve affrontare. In effetti, il lavoro del professionista delle vendite interne è spesso più difficile. Allo stesso tempo, il venditore interno spesso produce più risultati di qualsiasi altro suo collega sul campo. Business Model Authority ha ricercato e sviluppato un corso per addestrare il team di venditori interni a massimizzare i loro risultati.

Descrizione del corso

Il team di venditori interni hanno sia vantaggi che svantaggi rispetto al lavoro dei venditori sul campo. Il loro lavoro è spesso più dipendente dalla tecnologia, devono affrontare maggiori sfide per lo sviluppo di rapporti e dello status di consulente fidato con i potenziali clienti ed è spesso troppo fortemente orientato a offrire la “demo”. Dopo diversi anni di ricerca e analisi, Business Model

Authority ha identificato una “formula” per implementare e sviluppare la forza di vendita interna più efficace possibile.

Contenuti

  • Catturare e attirare l’attenzione dei decisori che interagiscono solo con un venditore da remoto;
  • Riconoscere quando il team decisionale è pronto per una dimostrazione o presentazione;
  • Evitare l’errore “la demo seguita dalla proposta”;
  • Sfruttare un approccio coordinato di vendita di team;
  • Riconoscere la differenza tra le demo progettate per suscitare interesse rispetto a quelle progettate per differenziare l’offerta;
  • Garantire che la tecnologia sia al servizio del venditore e non il contrario.

Modalità

  • 20 ore di alta formazione (5 eventi)
  • Live Streaming
  • Certificato di completamento

Modulo Vendere come una Start-up ©

Il panorama degli affari è pieno di innovazioni fallite che avrebbero dovuto avere successo. In quasi tutti i casi quel fallimento è stato causato da uno processo di vendita che ha preso la strada sbagliata, ha coinvolto venditori sbagliati e ha permesso che l’innovazione fosse posizionata male nella mente del prospect.

Descrizione del corso

La vendita di un’offerta innovativa e/o dirompente richiede competenze diverse e un approccio diverso dalla vendita di un’offerta di valore in un mercato maturo. In parole povere, vendere in un mercato maturo richiede di concentrarsi sull’adattamento delle esigenze del cliente agli elementi di differenziazione della soluzione del venditore. La vendita di un’offerta dirompente richiede un focus sulla creazione di una visione di un risultato che l’acquirente non prevede e/o non ha mai immaginato prima. Business Model Authority addestra i venditori che affrontano queste sfide sulle
competenze e la strategia uniche per questa situazione.

Contenuti

  • Creare la visione di un risultato;
  • Costruire team decisionali che superino il loro status quo;
  • Trasformare la “curva di eccitazione” dell’entusiasmo per qualcosa di innovativo in un “viaggio decisionale per i clienti” che porta all’adozione a breve termine;
  • Affrontare le sfide uniche dell’implementazione di un’offerta innovativa;
  • Evitare insidie ​​prevedibili nel processo di vendita.

Modalità

  • 16 ore di alta formazione (4 eventi)
  • Live Streaming
  • Certificato di completamento

Modulo Proteggi il Business ©

È noto da tempo che vendere di più e/o più spesso ai clienti storici è molto più semplice e redditizio rispetto alla continua ricerca di nuovi clienti. Sfortunatamente, nella maggior parte delle aziende, la gestione dei clienti storici diventa un servizio di post-vendita con poca attenzione alla creazione di
valore proattiva e alle opportunità di cross-selling/upselling. Il Metodo Proteggi il Business © di Business Model Authority insegna come implementare queste attività proattive, che creano valore e quindi costituiscono un ostacolo alla concorrenza.

Descrizione del corso

Qualunque sia stata l’aspettativa di valore che i vostri clienti avevano al momento del contratto originale, potete essere certi che si è evoluto con il progredire del periodo del contratto. Ogni azienda che ha un rapporto di contratto rinnovabile con i propri clienti ha implementato una qualche
forma di funzione di gestione dei clienti storici. Se i rinnovi sono importanti, è fondamentale che questi professionisti comprendano come valutare in modo proattivo i cambiamenti nell’organizzazione dei clienti, creare proattivamente valore e coltivare un’ampia rete di contatti con i clienti.

Contenuti

  • Perché il cambiamento è il motore dell’opportunità e come identificare le opportunità;
  • Avere una rete estesa di contatti su ciascun account;
  • Costruire una rete di contatti in ciascun account;
  • Posizionamento proattivo del rinnovo del contratto prima della scadenza;
  • Creare valore in modo coerente per un account esistente;
  • Fornire feedback alla tua organizzazione di vendita.

Modalità

  • 16 ore di alta formazione (4 eventi)
  • Live Streaming
  • Certificato di completamento
Venditori

Vendere di più in meno tempo ©

Troppi venditori perseguono opportunità “fantasma”. Inoltre, troppi venditori vedono il processo di qualificazione solo come uno dei passi del processo di vendita. La qualificazione è una parte essenziale del processo di vendita ed è un processo che deve essere continuo per tutto il percorso decisionale di un potenziale cliente. Il programma di Business Model Authority insegna ai venditori come utilizzare la qualificazione durante l’intero ciclo di vendita.

Descrizione del corso

Molte trattative sembrano “bloccarsi” nel file trattative a lungo per poi esaurirsi in un nulla di fatto. Molte volte questa stallo è giustificato da scuse infondate. In questo percorso vediamo i fondamentali che assicurano che i venditori qualifichino ogni opportunità nel loro file trattative e lo facciano durante tutto il processo di vendita. I venditori hanno il potere di concentrare continuamente i loro sforzi laddove esistono reali opportunità.

Contenuti

  • La qualificazione viene eseguita continuamente durante tutto il processo di vendita;
  • Implementare le quattro domande essenziali sulla qualificazione e garantire che le risposte siano accurate;
  • Impiegare le quattro domande durante la pianificazione delle chiamate di vendita e i debriefing;
  • Acquisizione di informazioni essenziali nel CRM;
  • Affrontare i contatti che non si qualificano più come opportunità.

Modalità

  • 16 ore di alta formazione (4 eventi)
  • Live Streaming
  • Certificato di completamento

Ti aiuteremo anche con le nostre esperienze personali

Siamo Alessandro Tonelli e Antonio Marcello Rapa e siamo i fondatori di businessmodelauthority.com.

Alessandro Tonelli

Tonelli Alessandro

Ho iniziato la mia attività imprenditoriale di venditore nel 1990 all’età di diciannove anni e ancora oggi, nonostante in ruoli diversi con diverse responsabilità, svolgo con grande entusiasmo. In questi anni ho formato e diretto reti di vendita in mercati estremamente competitivi con segmenti di clientela molto diversi tra loro. Ho avuto la possibilità di dirigere l’area commerciale di aziende leader di settore con centinaia di venditori ed ho contribuito a fondare una start-up di specialisti del settore. Sono appassionato di design thinking e con questo principio ho ridisegnato il business model specifico dell’attività imprenditoriale della vendita professionale.

Antonio Rapa

Antonio Marcello Rapa

Da 33 anni appartengo al mondo della vendita, dove ho ricoperto molteplici ruoli: venditore, capo area, ispettore, field trainer, class manager, formatore,  imprenditore nella formazione, responsabile Academy aziendale; in  settori come l’elettronica, l’editoria, l’informatica, il mondo del food, dei servizi alle imprese e del fashion.

In ogni settore o processo formativo ho sempre cercato innovazione sia nel metodo sia negli strumenti, questo mi ha permesso di studiare e applicare tecniche di outdoor training, FAD ed e-learning e di realizzare progetti pionieristici nel modo della formazione.

Ho avuto il privilegio di fare formazione nell’aula più grande del mondo nel Chott el-Jerid Sahara.

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