Come fare prospezione al telefono: fate subito quella maledetta telefonata per aprire una conversazione con il Ceo dell’Azienda.
Il 9 Aprile del 2020, il New York Times, pubblicò un articolo dal titolo “L’umile telefonata è tornata (The Humble Phone Call Has Made a Comeback)” dedicato al canale sincrono più utilizzato come strumento di contatto: il telefono. L’articolo affermava che il volume delle telefonate è aumentato più dell’uso di Internet poiché le persone vogliono ascoltare le voci degli altri durante la pandemia.
Infatti, secondo alcune stime, il ruolo di venditore interno (inside sales) è quello in più rapida ascesa (ad oggi rappresenta il 47,2% degli impiegati negli Stati Uniti e il 37,1% in Europa) ed è anche il ruolo che utilizza più degli altri il telefono come strumento principale. Ma anche i venditori che operano sul campo, formalmente, adottano il telefono e le videoconferenze durante il proprio processo commerciale.
In definitiva, possiamo affermare che la vendita a distanza rivesta un ruolo sempre più preponderante nei processi di vendita attuali.
L’errore più comune
Ciononostante, molte aziende hanno favorito l’implementazione dei canali asincroni (soprattutto email) nel proprio processo di comunicazione non prevedendo alcun training per allenare i propri venditori nell’utilizzo del telefono.
Il telefono non è passato di moda. A patto, chiaramente, che faccia parte di una strategia coerente e che i venditori siano formati nell’utilizzo. Normalmente, notiamo una grande resistenza da parte dei venditori all’utilizzo del telefono in fase di prospezione commerciale.
Non è un caso che l’utilizzo delle piattaforme per l’invio massivo di email sia aumentato in modo esponenziale (tanto per citarne alcune: Mailchimp, SendinBlue, MailerLite, ActiveCampaign, HubSpot, Ontraport, Mailjet, Campaign Monitor, InfusionSoft (ora Keap), Klaviyo, Marketo, Eloqua, Pardot by Salesforce, Sendloop, iContact, Moosend, Emma, TotalSend, SharpSpring, MailPoet, Aweber, Vanillasoft, Outreach, SalesLoft).
I Canali Asincroni (la email è uno di questi), permettono di parlare alle persone senza alcuna interazione in simultanea. Questi canali hanno la loro utilità in un qualche momento del processo di vendita. Sono versatili, veloci da utilizzare e utili per contattare le persone quando non siamo in grado di incontrarle personalmente.
Ma, non all’inizio. Ovvero, quando contattiamo un potenziale cliente. Consigliamo sempre di iniziare da un canale sincrono, durante il quale possiamo parlare con le persone. Perché la professione del venditore consiste soprattutto in questo: parlare con le persone.
Continuiamo a pensare che il telefono sia un ottimo strumento per la prospezione e per entrare davvero in contatto con le persone.
La Challenge10X di oggi mostra 10 strategie per usare il telefono e vedere i risultati da subito. Ecco, come iniziare a utilizzare il telefono per vendere.
1. Hai qualche dubbio? Telefona!
Ci sono situazioni in cui l’utilizzo dell’email è più che consigliato. Ma, talvolta, ricorriamo all’email per evitare di parlare con le persone nel tentativo di tenerle a distanza. Una breve conversazione è molto più produttiva di cinque o sei scambi di email. Utilizziamo il telefono quando dobbiamo gestire una problematica con un cliente, per risolvere un malinteso e rafforzare il rapporto di fiducia, per chiedere una referenza, porre una domanda, approfondire un argomento, qualificare un cliente, riempire di opportunità di vendita la nostra pipeline o chiudere una trattativa per vendite a basso valore. Abbiamo il sospetto di non riuscire a utilizzarlo? Iniziamo da subito senza cercare qualcuno che lo faccia per noi o non impareremo mai.
2. Stai per incontrare un cliente potenziale quando…
Hai letto la Challenge10X dal titolo “Stai per incontrare un cliente potenziale quando…” ? Bene, è il momento di applicare quanto letto. Qualsiasi cosa diremo nei primi secondi impatterà enormemente sulla continuazione della conversazione. Ricordiamo che quello che i venditori spesso chiamano prospezione, i clienti la chiamano scocciatura. Evitiamo di parlarci addosso e coinvolgiamo velocemente il cliente. Come? Leggiamo il punto successivo.
3. Coinvolgiamo in una conversazione di valore
Il cliente sarà disposto a parlare nuovamente con noi solo se lo abbiamo coinvolto in una conversazione di valore. Questo significa, ad esempio, fornire nuove informazioni coinvolgendo il contatto con una domanda o un’affermazione che sia rilevante e pertinente per lui. Chiediamoci: “Come posso essere utile al contatto?”. Questo significa prepararsi prima della chiamata e approfondire un settore o un argomento specifico. Quale argomento? Leggiamo il punto successivo.
4. Trigger Event
Niente di complesso. In realtà, i trigger event sono eventi che innescano l’interesse del contatto. Alcuni trigger event possono essere, ad esempio, cambiamenti organizzativi (un nuovo incarico, una promozione, un trasferimento o ampliamento di sede), eventi (fiere, convention, aperture e lancio di nuove filiali, nuovi mercati, nuovi soci, aumento di capitale, etc…), contesto (nuove normative, nuovi competitor del cliente, eventi improvvisi, ecc). Abbiamo una classificazione molto estesa di trigger event. Questi sono solo 3 categorie di argomenti che, dal nostro osservatorio professionale e grazie alla frequentazione di altre aziende del loro settore, potremmo condividere con il cliente.
5. Quindi, non parliamo di noi e della nostra azienda
Sì, lo so. Vogliamo vendere e, quindi… come non parlare di noi? Potrà sembrare strano ma… è ciò che dobbiamo fare. Noi, non siamo al centro dei suoi pensieri e non siamo le star dello spettacolo. Arriverà il nostro momento. Ma, nei primi minuti non c’è spazio per le autocelebrazioni. Ora è il suo momento. È il momento del cliente.
6. Messaggi vocali: sì o no?
Lo considero abbastanza raro. Ma, se capitasse l’occasione di dover lasciare un messaggio in segreteria cosa dovremmo fare? Prepariamo una o due frasi che spieghino il motivo della chiamata (un trigger event + una domanda) e lasciamo i nostri contatti. Niente di più. Non spieghiamo troppo. Mi spiego meglio: non forniamo abbastanza informazioni per prendere una decisione senza di noi.
7. Prepariamoci per…
Prepariamoci per una conversazione su alcuni argomenti specifici. Questo significa che dovremmo scrivere una o due affermazioni sui suoi trigger e due o tre domande che provocano una riflessione. Questo implica il fatto che ci siamo preparati per parlare con il cliente in modo ultra personalizzato e che abbiamo alcune informazioni che possiamo condividere con lui. Se avessimo uno di quegli script che vanno bene per tutti, che utilizzano tutti per vendere di tutto… non funzionerebbe. Non è che non servono, è solo che è un altro modo di lavorare. Noi, vogliamo sviluppare un rapporto di lavoro che duri nel tempo.
8. La prospezione non è mai “one and done”
Non sarà sufficiente una telefonata. Dovremo fare altre telefonate, oltre ad alcune email e, forse, di uno o più incontri. Si tratta di costruire il giusto mix. Quindi, cosa faremo dopo? Abbiamo in mente quale sarà il passo successivo? Proviamo a scrivere una sequenza di azioni e con quale cadenza dovranno aver luogo. Sequenza & Cadenza: ecco i due binari della prospezione.
9. Atteggiamento
Non c’è niente di strano o di molto diverso dal solito. Si tratta di parlare con le persone. Farlo di persona o al telefono non dovrebbe cambiare molto. Invece, complichiamo il tutto sempre troppo. Con il giusto impegno e il giusto atteggiamento, potremmo avere grandi risultati. Ma, occorre la predisposizione di chi sa di dover fare i propri compiti a casa. Sappiamo che il cliente sta attraversando un cambiamento (trigger organizzativo)? Oppure, sappiamo che parteciperà a una fiera (trigger eventi)? Sappiamo qualcosa che lui non sa? Possiamo aiutarlo? Bene, chiamiamolo subito e fissiamo un incontro quanto prima.
10. Non cedere
Questo aspetto, mi sta a cuore. Abbiamo disegnato centinaia di processi. Alcuni hanno iniziato a funzionare da subito altri hanno impiegato del tempo. L’importante è non cedere alla tentazione di tornare alle vecchie abitudini. Abbiamo scelto un processo, stabilita la sequenza e la cadenza. Ora è il momento di agire senza rallentare. Se gettassimo la spugna, cosa avremmo ottenuto? Niente. Come abbiamo scritto al primo punto: nel dubbio, telefona!
Applica questa sfida da subito. Decidi quante chiamate vuoi effettuare ogni giorno, scrivilo e passa al livello successivo.
Ora che ti ho dato i miei 10 consigli per insegnare ai venditori come fare prospezione al telefono, vorresti che ti aiutassi nel farlo?
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Buone Vendite!
Alessandro Tonelli