Fermati e ragiona sulla qualità delle tue presentazioni per la vendita
In questi giorni, stavo rivedendo una presentazione per la vendita che un cliente stava preparando per un incontro strategico online con un cliente. Sembrava esattamente ripetersi lo stesso schema delle migliaia di presentazioni che ho visto. Ovvero, noiose e autoreferenziali. Dopo il titolo e una breve intro dell’agenda, è arrivata un’intera serie di “grafici colorati” misti a “immagini aziendali”.
È un problema di struttura?
Sai di cosa parlo: tutti noi abbiamo decine di presentazioni per la vendita del genere nei nostri archivi . Le presentazioni per la vendita alle quali assistiamo soffrono tutte dello stesso problema: sono tutte presentazioni in cui vogliamo dire al cliente quanto siamo bravi. Seguono sempre lo stesso pattern. Di solito alcuni dati sono dedicati a mostrare quanto siamo grandi e belli, quante persone lavorano con noi, tutte le nostre sedi e tutti i riconoscimenti ottenuti. Se qualcuno avesse dei dubbi su quanto siamo forti, ecco che arrivano le slide con dozzine di loghi dei nostri clienti più famosi. Ecco un bellissimo esempio della distorsione cognitiva dell’effetto “alone”: quando il bello diventa anche bravo…
Inevitabilmente, non finisce qui. Spesso, infatti, infliggiamo al cliente la visione di qualche altro grafico, tutti orientati verso i nostri prodotti. Riguarda solo noi, o sbaglio? Quanti grafici riguardano il cliente?
Immergiamo il cliente nelle caratteristiche dei nostri prodotti, mostriamo loro quanto siano fantastici e perché il cliente dovrebbe sentirsi privilegiato ad avere a che fare con noi.
Forse, implicitamente, stiamo anche dicendo quanto fortunato dovrebbe sentirsi il cliente anche solo a parlare con noi.
Proprio quando tutti dichiarano di essere customer-oriented, le nostre presentazioni accendono i riflettori solo nostra azienda o sui nostri prodotti.
Un nuovo punto di vista sulle presentazioni per la vendita
E, se cambiassimo il nostro punto di vista sulle nostre presentazioni per la vendita? E se mettessimo il cliente al centro dell’attenzione?
Immagina come potrebbero cambiare le nostre presentazioni. Sarebbe affascinante, per il cliente, osservare quali risultati otterrebbe lavorando con noi.
Proviamo a chiederci: “Cosa significa per il cliente la nostra presentazione? In che modo questo li emoziona? Come ci stiamo rendendo utili: per la loro gestione, per i loro clienti? “
Per portare loro valore, occorre orientare la presentazione nella direzione del cliente, su cosa sta cercando di ottenere e su come procedere con noi garantirebbe loro di raggiungere i loro obiettivi.
Ecco come creare presentazioni che:
- massimizzino il ritorno sull’investimento di tempo da parte del cliente;
- catturino la loro attenzione;
- mantengano alta la soglia di apprendimento;
- incollino i partecipanti alla sedia.
Gli errori più comuni
La gran parte dei problemi che nascono quando vengono realizzate le presentazioni per la vendita, sono una conseguenza di un approccio vago ed improvvisato alla stesura dei contenuti.
Ho affiancato tantissimi clienti che scrivono le presentazioni direttamente su PowerPoint.
Infatti, sono molte le persone che si preoccupano di individuare il template di Powerpoint più bello prima di iniziare a scrivere. Strano, ma vero!
Pochi di noi hanno tutto il tempo che occorrerebbe per fare un lavoro “ben fatto”. Così, presi dal tempo che passa inesorabilmente, vediamo la data fissata per la presentazione avvicinarsi pericolosamente e, complice una poca chiarezza sui contenuti, realizziamo slides senza una storia, senza un progetto… insomma senza una trama chiara con obiettivi ben definiti.
A rendere più incerto il risultato è il fatto che abbiamo l’allucinazione di avere tutto chiaro in mente ed iniziamo a scrivere le slides in successione, così come si susseguono i nostri pensieri e le nostre intuizioni.
Poche società hanno uno schema da applicare quando devono creare presentazioni per la vendita di impatto.
Prima di iniziare la stesura dei contenuti, definiamo in modo chiaro quale obiettivo vogliamo raggiungere. Cosa significa avere obiettivi chiari? I risultati che desideriamo ottenere possono essere molteplici ed è certamente vero che esistono diversi metodi per raggiungere i nostri obiettivi.
Desideriamo provocare un determinato stato emotivo? Quali argomenti consideriamo più utili per il cliente? Attenzione a non confondere l’obiettivo con l’argomento. Comunicare l’argomento della riunione è semplice ma raggiungere l’obiettivo di una riunione non lo è affatto.
L’efficacia della presentazione è il risultato dell’applicazione di un metodo.
Per essere concreti occorre avere le idee chiare.
Elenco di seguito un metodo pratico da poter utilizzare ogni volta che desideriamo realizzare efficaci presentazioni per la vendita.
I 5 step del metodo
Il primo step dal quale partire è la definizione dello “stato delle cose attuale” che coincide con la partenza del tuo racconto. La base di partenza può essere definita, ad esempio, a seguito di un’analisi delle difficoltà maggiormente riscontrate dal cliente.
Il secondo step consiste nell’individuare l’obiettivo “funzionale” della riunione e fare un elenco degli obiettivi secondari che desideri raggiungere. L’obiettivo funzionale deve essere ben presente in tutte le varie fasi di stesura dei contenuti. Un utile stratagemma potrebbe essere quello di scriverlo come un vero e proprio slogan in modo da rafforzare il messaggio chiave.
Nel terzo step avviene la parte creativa. Ricerchiamo i contenuti e mettiamolo su carta (…e non su slide). In questa fase non utilizzare Word, né PowerPoint. Utilizza, piuttosto, le tua creatività per raccogliere le idee. Ecco una breve descrizione dei metodi che utilizzo abitualmente:
- Mappe Mentali: un esempio delle quali la puoi vedere nell’immagine qui accanto. È, decisamente, il mio metodo preferito. L’immagine descrive tutto il contenuto di questo articolo in modo semplice, libero, intuitivo e colorato. Puoi crearla a mano con pennarelli e carta, oppure utilizzando un software (IMindMap, XMind, Freemind, ConceptDraw, MindGenius, Mindjet e molti altri).
- Lista disordinata: crea un archivio di idee ed immagini da utilizzare per la creazione della versione definitiva della presentazione. Puoi utilizzare taccuini, Post-It, fogli sparsi oppure alcuni software dedicati(archivio immagini del tuo telefono, Evernote, file di testo, Note, Dropbox, GoogleDrive e molti altri). Ricorda che gli stimoli e le migliori intuizioni nascono quando meno te lo aspetti e, specialmente, in momenti di relax. Questo metodo, se pianificato, ti aiuterà a collezionare i tuoi “colpi di genio”.
- Brainstorming: organizza e coinvolgi i tuoi colleghi in utilissime sessioni di brainstorming dove dare libero sfogo alla vostra creatività. Questi momenti sono molto utili per valutare possibili nuove soluzioni a vecchi problemi. Individuate una parete ed iniziate a riempirla di Post-It contenenti tutte le idee che vi vengono in mente. Non giudicare le idee degli altri come bislacche ma accettale così come vengono… anche se, ripeto, alcune possono sembrare assurde. Aiutare (e farsi aiutare) dai colleghi potrà validare e testare le idee emerse e generarne di nuove.
- Ricerca on-line: effettua ricerche accurate e anticipa le aspettative del cliente. Come? Utilizza la funzione di ricerca per parole chiave (Keywords) su Google Keyword Planner (a me piace molto answerthepublic.com) in modo da identificare qual è l’argomento caldo per i clienti. Oppure, frequenta i forum di settore e ascolta cosa non fa dormire la notte i tuoi clienti e cosa desiderano con forza.
Durante il quarto step selezioneremo le idee e le informazioni e creeremo uno storyboard mettendo in ordine logico e sequenziale i contenuti.
Potresti, ad esempio, utilizzare un template per lo storyboard gratuito (ad esempio, storyboardthat.com) per organizzare le immagini e i contenuti.
I contenuti aggregati dovranno essere organizzati secondo una sequenza logica e una struttura narrativa che aiuti i partecipanti a comprendere e a ricordare tutte le informazioni delle nostre presentazioni per la vendita.
A questo scopo la semplicità è essenziale perché ci permetterà di creare un rapporto con i partecipanti. Prova ad inserire racconti, aneddoti e citazioni in modo da coinvolgere emotivamente le persone.
Strumenti per creare presentazioni per la vendita di grande impatto
Il quinto step consiste nel realizzare le slides attraverso uno dei software a disposizione. Ecco un elenco di alcuni tra i software disponibili per creare presentazioni per la vendita:
- Microsoft Office PowerPoint: il programma tra i più diffusi per Pc e Mac per realizzare presentazioni. È il più utilizzato anche grazie alla semplicità d’uso.
- Keynote: è l’alter ego di PowerPoint per gli utenti del Mac. Questa applicazione è fornita di serie sul Mac ed è estremamente semplice ed intuitiva. Grazie all’integrazione con il servizio iCloud potrai accedere alle presentazioni praticamente ovunque e dal qualsiasi Mac.
- Impress: il software è gratuito ed è la migliore alternativa free a PowerPoint.
- Prezi: software online che permette di navigare, “zoommare” e ruotare l’immagine al cui interno disporre i contenuti. Prezi offre molti template pronti all’uso ed è uno strumento straordinario per scatenare la creatività e impressionare i partecipanti. Grazie agli ultimi aggiornamenti, Prezi ha integrato Infogram per la creazione di infografiche d’impatto. Inoltre, con Prezi Video è possibile integrare le presentazioni all’interno delle presentazioni online in modo nuovo e dinamico. Da provare.
- Visme: permette di creare e progettare presentazioni straordinarie in pochi minuti grazie alla libreria di Visme contenente tantissimi layout di presentazione personalizzabili per combinare e abbinare le slides.
- Haikudeck: le presentazioni realizzate con HaikuDeck sono fonte di grande ispirazione per i partecipanti. Il concetto alla base consiste nell’affidare la comunicazioni alle immagini con brevi testi a supporto. Le immagini possono essere rilevate dal tuo archivio immagini in modo automatico, oppure dal proprio account di Instagram, Dropbox, Drive, Picasa e Facebook. Ottimo per chi ha una grande capacità di sintesi.
- Slidebean: Questo software per presentazioni separa il contenuto dal design, consentendoti di concentrarti su ciò che conta di più. Si occupa poi della formattazione in maniera automatica, utilizzando il primo design per diapositive al mondo basato sull’intelligenza artificiale.
- Google Slides: Google Slides è il software di presentazione disponibile tramite il tuo account Google. Proprio come puoi creare documenti e fogli di lavoro con Documenti e Fogli Google, puoi creare presentazioni con Presentazioni Google. La configurazione è molto simile a PowerPoint ed è gratuita per chiunque abbia un account Google.
- Canva: Canva non è solo un software di presentazione, ma anche un programma di editing completo per tutte le esigenze visive. La creazione di presentazioni è solo una delle possibilità con Canva.
A questo punto hai la libertà di poter scegliere lo strumento più efficace per presentare i contenuti in modo unico ed originale. La creatività sta tutta nel creare il materiale a supporto della presentazione: immagini, video, animazioni, infografiche o slide testuali. La funzione delle slide ha la funzione di mantenere alto il livello di attenzione aiutando, al contempo, a creare un filo conduttore intorno ai punti chiave. Molti commettono l’errore di scrivere il testo integrale della presentazione all’interno delle slides spostando l’attenzione dal relatore al supporto. Questo errore produce confusione e non aiuta a rendere semplice ed essenziale la tua presentazione.
Semplificare non significa banalizzare i concetti chiave, ma bensì valorizzare i contenuti attraverso pochi ed essenziali punti che il cliente dovrà ricordare a lungo.
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Buona continuazione e buona pianificazione.
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Alessandro Tonelli