Come aiutare i venditori a fare surf sulla curva dell’oblio
Non molto tempo fa, ho scritto il post a proposito della Curva dell’Oblio che vedi nell’immagine:
Ha stimolato più domande e conversazioni di quanto mi aspettassi.
L’idea di base è che il 79% dei contenuti vengono dimenticati entro 21 giorni e, con essi, anche il denaro e il tempo speso per acquisirli.
Secondo TrainingIndustry.com, la spesa per la formazione vendita nel mondo vale circa 197.6 miliardi di dollari con un incremento annuo dell’1%. Gli investimenti che ogni anno le Aziende destinano alla formazione corrisponde, quindi, alla capitalizzazione della Coca-Cola.
Tanti miliardi che vanno in fumo in solo 21 giorni.
Prima di procedere oltre, consentimi di approfondire come invertire la “curva dell’oblio” legata alla formazione vendita.
Abbiamo, in realtà, due metodi: ridondanza e rinforzo. A meno che non pianifichiamo contenuti ridondanti e rinforzi coerenti, potremmo anche evitare di buttare denaro inutilmente.
Il piano di rinforzo dovrebbe far parte del percorso formativo. Il piano di rinforzo può essere erogato attraverso i canali digitali oppure grazie a manager preparati.
Molte piattaforme online offrono funzionalità per fornire un rinforzo periodico su misura e con cadenza regolare.
Inoltre, potremmo coinvolgere i manager per mantenere alta la tensione utile per lo sviluppo di competenze molto complesse.
Ad esempio, un nostro cliente investe ogni giorno 30 minuti nella formazione del proprio personale per una specifica abilità ottenendo straordinari risultati.
Inoltre, chiedi e ottieni dal tuo fornitore di formazione alla vendita un progetto che preveda un programma di rinforzo che veda i tuoi manager protagonisti. Non accettare eventi formativi one shot. I venditori di corsi sono felici di vendere i loro corsi a catalogo, consegnare un seminario e passare al prossimo.
È irresponsabile da parte loro ed è una grave mancanza da parte dell’azienda.
Il coaching ai Venditori è funzionale
A questo proposito, nelle nostro Sales Coaching Program© cerchiamo di aiutare le persone a migliorare le loro abilità, capacità e prestazioni, attraverso messaggi ridondanti e il rinforzo costante. Lo facciamo abitualmente in outsourcing per i nostri clienti.
Ad esempio, il miglioramento delle capacità di prospezione di una persona avverrà attraverso il coaching continuo fino a quando non avrà acquisito le competenze richieste.
Troppo spesso, i manager cercano di “sistemare” tutto in una volta. Troppe informazioni, troppi correttivi da fare e, comunque, troppe sfide tutte insieme. Come acquisire nuovi potenziali clienti, come qualificarli, come gestire le trattative, come gestire la pipeline, introdurre nuove Business Unit e come utilizzare il CRM: il venditore finisce per essere confuso, il manager finisce per essere frustrato…
Per tornare al post pubblicato, mi ha sorpreso che la conversazione fosse incentrata su come ottenere il massimo dall’investimento dalla formazione.
Non è un argomento che si risolve nell’equazione tempo/costo.
Facciamo formazione perché desideriamo sviluppare competenze per ottenere un ROI positivo dalla formazione. Che si tratti di vendere un nuovo prodotto, di riempire la pipeline di opportunità più qualificate o altro, stiamo addestrando i nostri addetti alla vendita per ottenere risultati di business.
Quindi, la “curva dell’oblio” non riguarda il denaro sprecato nella formazione, ma la perdita dell’opportunità di vendita dei nostri uomini!
I leader di vendita non dovrebbero investire in formazione senza un preciso percorso volto a rinforzare le competenze acquisite.
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Altrimenti, se desideri restare aggiornato sulle nostre attività, puoi:
Scaricare la guida “Crea un Esercito di Venditori” cliccando ==> QUI
Buona continuazione e buona pianificazione.
Stay Tuned
Alessandro Tonelli