Ci sono molte ragioni per cui i clienti non comprano e i venditori non vendono. A volte si tratta di qualcosa di ovvio che possiamo risolvere facilmente, ma altre volte è più difficile determinare la causa del problema.
In questa #Challenge10X illustreremo 10 dei motivi più comuni per cui i clienti non comprano e i venditori non vendono, oltre a suggerimenti pratici su come superare queste sfide. Iniziamo!
1. I clienti non comprano perché non sono interessati a ciò che vendi
L’interesse è uno degli elementi che innescano l’acquisto. Se i clienti non sono interessati a ciò che vendete, potreste provare a cambiare il vostro modo di vendere. Forse non sono interessati al prodotto in sé, o forse non sono interessati alla configurazione del prezzo. In ogni caso, se i clienti non sono interessati, non compreranno.
L’interesse è importante, ma non è l’unico fattore che influenza le decisioni di acquisto. Anche altri fattori, come l’interesse delle altre persone che influenzano la decisione, possono giocare un ruolo e spiegare perché i venditori non vendono. In definitiva, i clienti acquisteranno solo se ritengono che il prodotto valga il prezzo e se non riescono proprio a fare da soli senza acquistare il vostro prodotto o servizio.
2. I clienti non comprano perché non se lo possono permettere
I clienti non comprano perché non possono permetterselo, ma perché hanno un budget da rispettare. Il budget è una parte fondamentale della decisione di acquisto di qualsiasi cliente. È il modo in cui il cliente dice: “Non posso permettermelo in questo momento” Quando un cliente fa riferimento al budget, vi sta dicendo che non può permettersi il vostro prodotto al prezzo attuale.
Per realizzare una vendita, è necessario lavorare con il budget del cliente. Se non chiedete loro se hanno un budget a disposizione e un valore al quale fare riferimento, sarà inutile proseguire oltre nel processo di vendita. Una volta condiviso con il cliente il valore del budget potrete lavorare sulla configurazione del prezzo. Ad esempio, potreste trovare un modo per offrire un piano di pagamento o un finanziamento che rientri nel loro budget.
3. I clienti non comprano perché non sono sicuri che si tratti di un buon investimento
Nel mercato di oggi, i clienti sono più insicuri che mai. Non sono sicuri di acquistare perché non sono certi che si tratti di un buon investimento. Il motivo di questa insicurezza è che il mercato cambia continuamente e non ci sono garanzie. I clienti vogliono sapere che stanno facendo un investimento saggio e non acquisteranno qualcosa se non ne sono assolutamente certi. È a causa di questa incertezza che coinvolgono sempre qualcun altro nella decisione di acquisto.
Il modo migliore per combattere questa insicurezza è fornire il maggior numero di informazioni possibile. Assicuratevi che il vostro sito web sia aggiornato e che tutte le informazioni (certificazioni, schede tecniche per ogni singolo prodotto, ecc) siano accurate. Potreste anche fornire testimonianze di clienti (tutti! Non solo quelli soddisfatti. Notiamo una diffidenza crescente quando ci sono solo testimonianze entusiaste. Nessuno è perfetto. Accettiamolo e utilizziamo i nostri punti deboli per definire meglio i nostri clienti ideali) e casi di studio. In questo modo aiuterete i vostri clienti ad acquisire la fiducia necessaria per effettuare un acquisto.
4. I clienti non acquistano perché il momento è sbagliato
Sento molti imprenditori dire che i loro clienti “non comprano in questo momento” o che “non è il momento giusto”. La mia risposta è sempre la stessa: non esiste un “cattivo momento” quando si tratta di vendere. L’unica cosa che conta è che il vostro cliente abbia o meno una finestra di acquisto aperta.
La maggior parte delle persone pensa che il processo di acquisto avvenga in un colpo solo. Ma la realtà è che si tratta di una serie di finestre d’acquisto più piccole, ognuna delle quali porta alla decisione d’acquisto.
La chiave consiste nel saper identificare la finestra di acquisto in cui si trovano i loro clienti in un determinato momento e procedere di conseguenza. È una questione di timing. Se proponiamo l’acquisto quando il cliente ha già deciso di acquistare, saremo probabilmente costretti a competere sul prezzo (visto l’alto numero di venditori che hanno bisogno di vendere). Se proponiamo l’acquisto troppo presto, il cliente potrebbe decidere di acquistare l’anno successivo il prodotto che gli abbiamo offerto ma non da noi.
La prossima volta che vi sentirete dire che “non è il momento giusto”, ricordate che c’è sempre una finestra d’acquisto aperta da qualche parte. Tutto ciò che dovete fare è trovarla.
5. I clienti non acquistano perché hanno paura di commettere un errore
Come ogni buon venditore sa, i clienti non comprano solo prodotti o servizi, ma anche soluzioni ai loro problemi. E quando si tratta di fare un acquisto, sono spesso più preoccupati nell’evitare rischi da un punto di vista personale (ad esempio problemi con il capo, lamentele dai colleghi, ecc…) che di ottenere il miglior valore per il loro denaro. Dopo tutto, nessuno vuole commettere un errore e finire per pentirsi della propria decisione. Ecco perché è così importante costruire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti e aiutarli a capire che avete a cuore i loro interessi personali e professionali. Solo così potranno superare le loro paure e prendere una decisione nel loro interesse.
6. I clienti non acquistano perché non sono informati sul prodotto o sul servizio
La sbornia di informazioni produce una sorta di paralisi decisionale. Siamo passati dal dover chiamare un venditore per avere informazioni ad averne così tante online da non sapere qual è quella giusta per noi. Ciononostante, è più importante che mai assicurarsi che i clienti siano ben informati sul vostro prodotto o servizio. Dopotutto, se non sanno cosa vendete, è difficile che lo acquistino! Per semplificare, diciamo che si è passati dal portare contenuti nuovi al cliente all’assisterlo nella scelta delle informazioni giuste per lui nel momento in cui gli occorre.
I canali per farlo sono tutti disponibili e a buon prezzo. Dai social media all’e-mail marketing , dalle Academy online al contatto personale, senza dimenticare la messaggistica istantanea.
Per quanto riguarda i contenuti, assicuratevi di privilegiare la qualità rispetto alla quantità. Dopo tutto, il vostro obiettivo è quello di informare e coinvolgere i vostri clienti, non di sommergerli con troppe informazioni in una volta sola.
7. I clienti non acquistano perché il prodotto o il servizio non risolve il loro problema
Un problema è definito come qualcosa che impedisce o ostacola l’azione o il progresso. L’interesse nel rimuovere questo fastidio innesca l’azione d’acquisto. Affinché i clienti acquistino, devono capire che il vostro prodotto o servizio può aiutarli a risolvere il loro problema.
Inizialmente proveranno a rimuovere il problema da soli utilizzando le proprie risorse interne. Dopodiché, quando non avranno altre soluzioni, valuteranno un prodotto o una soluzione esterna (cioè, il vostro prodotto o servizio). Acquistare è l’ultima delle opzioni che valutano. Ma, alla base resta il fatto che se non credono che la vostra offerta possa aiutarli, non acquisteranno.
Ecco perché è così importante che i team di marketing e di vendita si concentrino sulla mappatura costante delle esigenze dei cliente e nel saper comunicare in modo efficace così da generare fiducia e familiarità con il cliente.
8. I clienti non acquistano a causa di un servizio clienti scadente
Il servizio clienti è il fattore più importante per la fidelizzazione e l’acquisizione dei clienti. Senza un ottimo servizio clienti, i clienti si sentiranno rapidamente frustrati e cercheranno altrove un’esperienza migliore.
Nel mercato competitivo di oggi, è più importante che mai garantire che il vostro servizio clienti sia di prim’ordine. Se non state fornendo un’esperienza eccezionale ai clienti, probabilmente state perdendo potenziali affari. Un ottimo servizio clienti non avviene per caso, ma richiede una cultura customer oriented dell’intera organizzazione (esattamente, parlo anche di chi sta in amministrazione…) e un’attenta pianificazione ed esecuzione.
Se volete entusiasmare i vostri clienti, dovete assicurarvi che il vostro servizio clienti sia una priorità assoluta.
9. I venditori non vendono perché vendere per voi… non è affatto semplice
Con questo non voglio dire che il prodotto o servizio non sia valido. Ma che, per il cliente, acquistare non è semplice e, di conseguenza, per il venditore non è facile vendere.
Mi spiego meglio utilizzando il modello di B.J.Frogg che descrive i 6 elementi della semplicità:
- Tempo: quanto tempo è necessario per concludere il processo d’acquisto, ottenere il prodotto, accedere al servizio, apprendere come utilizzare il servizio, ecc…;
- Denaro: il costo finanziario che il cliente dovrà sostenere per acquistare il prodotto o servizio, il costo orario del personale dedicato all’implementazione, stoccaggio, ecc…;
- Sforzo fisico: la quantità di fatica necessaria che dovrai impiegare per concludere il processo di acquisto, ricevere stoccare il materiale, sostituire o adeguare le infrastrutture esistenti, ecc…;
- Cicli cerebrali: il livello di impegno e di concentrazione mentale necessarie per coinvolgere e influenzare il capo per ottenere l’autorizzazione, acquisire la documentazione necessaria, acquisire le competenze per utilizzare il nuovo prodotto o servizio, ecc…;
- Resistenza sociale: quanto è accettato dagli altri l’adozione del nuovo prodotto o servizio e quanto sarà oggetto di contestazione;
- Non-routine: In quale misura il nuovo prodotto servizio si adegua alla routine esistente o le manda in frantumi.
10. I venditori non vendono perché i loro prodotti o servizi sono uguali a quelli della concorrenza
Perché le persone acquistano da un’azienda piuttosto che da un’altra? Perché alcune aziende hanno successo mentre altre falliscono? La risposta, molto semplicemente, è che le aziende hanno successo quando offrono qualcosa di unico ed esclusivo.
Quando i prodotti o i servizi di un’azienda sono uguali a quelli dei suoi concorrenti, è molto difficile convincere i clienti a comprare da loro se non ricorrendo al prezzo. Tuttavia, quando un’azienda è in grado di offrire qualcosa di diverso – che si tratti di un nuovo prodotto, di una migliore esperienza per il cliente o di un prezzo più competitivo – può guadagnare rapidamente un vantaggio sul mercato.
Nel mondo odierno, sempre più competitivo, le aziende devono trovare il modo di distinguersi dalla massa aggiungendo al prodotto degli “add-on di senso”. Chiamiamo add-on di senso tutte le iniziative che mettiamo in campo per aumentare il valore percepito del cliente nel tempo. Proprio così, vogliamo essere certi che il cliente non acquisti solo il prodotto o servizio ma, che lo sappia utilizzare e che lo utilizzi nel tempo. Questo è uno degli oltre 100 add-on di senso che potremmo utilizzare per emergere dalla massa indistinta dei concorrenti.
Anche se può sembrare che i clienti non siano interessati a ciò che avete da vendere, o che non possano permetterselo, o che non siano sicuri che sia un buon investimento, la verità è che ci sono molte ragioni per cui le persone non comprano. E come venditore, è importante capire queste ragioni per poterle superare.
Noi di Business Model Authority vogliamo aiutare i venditori a imparare a superare queste sfide e ad aumentare le vendite. Se siete interessati a saperne di più, cliccate==> QUI.
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Buone vendite
Alessandro Tonelli
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