Ovvero, ecco i 10 accorgimenti che ci permetteranno di raggiungere gli obiettivi di vendita e stupire tutti in azienda
Raggiungere gli obiettivi di vendita negli ultimi anni non è stato facile per nessuno. A peggiorare la situazione, c’è qualcosa che ci unisce tutti: siamo schiavi del lavoro. Il motivo? I fattori portano diversi nomi ma, la verità è che siamo tutti oberati da una moltitudine di attività. Decine di persone da incontrare ogni giorno, altrettante e-mail da scrivere (e, molte più da leggere o da cestinare), decine di telefonate da fare. A queste, aggiungiamo le attività altamente produttive quali, ad esempio, potenziali clienti da contattare, clienti storici da mantenere, progetti da iniziare e molti altri da concludere.
Sai una cosa? A me piace! A noi piace! Tutta questa attività ci fa sentire importanti, richiesti da molti e preziosi per alcuni (spero, paganti). È vero, arriviamo a alla fine (giornata, settimana, mese o anno… scegli tu) stanchi e, talvolta, un po’ oppressi. Ma, a noi piace!
Ciononostante, mi chiedo spesso per quanto tempo ancora potremo reggere la pressione senza avere le giuste soddisfazioni che ci meritiamo.
In tutta sincerità, probabilmente sappiamo che qualche cambiamento dovremmo farlo.
Quindi, ecco la #Challenge10X che ti propongo oggi: se vogliamo vivere (oltreché sopravvivere) connessi, coinvolti, proattivi e, allo stesso tempo, soddisfatti… dobbiamo esaminare seriamente il nostro modo di lavorare. Spesso, fare un’autoanalisi non è un momento piacevole, ma è sempre illuminante scoprire quelle cose nascoste ai nostri occhi che influenzano così tanto nelle nostre vite.
Ecco, quindi, il nostro grande obiettivo audace (GOA): come raggiungere i nostri obiettivi di vendita lavorando meno!!!
1. SIAMO PRODUTTIVI O SIAMO OCCUPATI?
C’è una grande differenza tra l’essere concentrati sulle attività che generano entrate e l’essere occupati. Si tratta di essere produttivi oppure, più semplicemente, non esserlo. La parola produttività è legata al concetto di “prodotto”, al risultato. Essere produttivi significa concentrarsi sulle attività che ci aiutano a raggiungere gli obiettivi di vendita. Mentre, essere occupati è tutto il resto. Per “tutto il resto” intendo tutto ciò che ci ruba la qualità della nostra vita senza lasciarci in mano niente.
“Tutto il resto” peggiora il nostro stile di vita perché ci ruba la serenità, l’autostima, energie. Inoltre, genera costi e ci sottrae denaro. Per usare un’immagine chiara, tutto questo ci disidrata (su questo tema, ti segnalo il libro dal titolo Manuale di autodifesa per Venditori disidratati).
2. NON ESISTE VENTO FAVOREVOLE PER IL MARINAIO CHE NON SA DOVE ANDARE
Come sappiamo, non si può essere produttivi senza avere obiettivi di vendita da raggiungere. Devo ammettere che in questi ultimi mesi è accaduto qualcosa di strano e di inaspettato. Sempre più spesso ci capita di incontrare durante i nostri coaching, venditori che mal sopportano il fatto di doversi misurare con degli obiettivi. Ma, questo è un vero controsenso! Avere un obiettivo da raggiungere significa essere dotati di uno strumento fondamentale. Il venditore che rifiuta mentalmente un obiettivo ha decisamente sbagliato professione. È come un trenino senza binari che gira su sé stesso.
La frase di Seneca riassume perfettamente il principio di produttività n°1:
“Non esiste vento favorevole per il marinaio che non sa dove andare.”
Non si può riconoscere un’attività produttiva da una che non lo è senza aver prima definito uno strumento operativo fondamentale: l’obiettivo che si vuol perseguire. Abbiamo un grande obiettivo audace? È un nostro obiettivo o è l’obiettivo di qualcun altro? Mi spiego meglio, l’abbiamo definito noi o si tratta dell’obiettivo che ci hanno affibbiato?
La produttività si alimenta della sensazione di vittoria che si prova quando si raggiunge un traguardo. Molti venditori raggiungono gli obiettivi e neppure se ne accorgono di averlo fatto perché non li hanno mai veramente desiderati, non li hanno scelti ma li hanno solo ereditati.
Quindi, nei prossimi mesi preferiresti essere molto occupato o molto produttivo?
Voglio aiutarti a creare un piano annuale efficace e utile. Oltre a questi 10 elementi chiave, ti offro l’opportunità di visualizzare in modo cristallino i tuoi obiettivi e a creare un piano d’azione a prova di bomba. Scopri di più ==> QUI.
3. UNA PROPOSTA A PROVA DI BOMBA
Dopo aver fissati gli obiettivi di vendita, occorre ragionare sullo strumento n°1 per la vendita: la proposta. Già, nessuna attività di marketing, leva di manipolazione psicologica, parole persuasive, marketing a risposta diretta o tecnica di vendita può fare qualcosa quando la proposta è debole. Cosa intendiamo per proposta debole? Per proposta debole intendiamo una proposta generica. Ovvero, rivolta a tutti e non rivolta a nessuno in particolare. Ma, i clienti sono tanti e tutti svolgono il proprio lavoro in modo diverso!
Come potremmo avere una proposta diversa per ognuno dei miei clienti? Certo che possiamo. Anzi, dobbiamo averne una per ognuno di loro. La differenza sta tutta qui. Vogliamo aumentare la percentuale di successo della nostra proposta (ovvero, vendere più spesso)? Bene. Cerchiamo di capire che ogni cliente ha obiettivi diversi dagli altri e affronta difficoltà diverse dagli altri nello svolgere il proprio lavoro. Andare a giro con la stessa proposta per tutti è un po’ come avere una medicina specifica e girare in cerca di un malato.
Sarebbe troppo dispersivo! Giusto? È esattamente il contrario di ciò che dovremmo fare. Per produrre di più occorre dosare il tempo ed essere più precisi e, per farlo, occorre partire dalle persone e chiedersi come possiamo ridurre le loro difficoltà.
Capiteranno momenti in cui diremo: “Sai una cosa? Questa proposta non si adatta al mio cliente ideale (vedi il punto 6). Però, potrebbe adattarsi a Luca. Mi aveva parlato della difficoltà X. Questa proposta potrebbe ridurre sensibilmente i suoi problemi!”. La differenza tra un venditore che ai clienti è veramente utile e un venditore facile da sostituire con un algoritmo… sta tutta qui.
4. ATTENTI ALLE TRAPPOLE! O, DIMENTICA GLI OBIETTIVI DI VENDITA
I venditori schiavi lavorano praticamente 13,5 ore al giorno. Se ci mettiamo anche i weekend, fanno 72 ore di lavoro alla settimana (Jennifer J. Deal, “Always On, Never Done? Don’t Blame the Smartphone”). Inoltre, occorre capire che il tempo non si può gestire. Le attività, quelle sì che si possono gestire. Le strategie tradizionali di time management non hanno chance in questo mondo digitale costruito per distrarci. Prendiamo ad esempio le To Do List. L’origine della lista di cose da fare (To Do List) si perde nella notte dei tempi. Benjamin Franklin ne era un grande sostenitore. Ma, parliamo di uno dei padri fondatori degli Stati Uniti. Da allora ne sono cambiate di cose. Oggi controlliamo 74 volte al giorno lo smartphone (300 volte per i più giovani). Da quando hai iniziato a leggere questo articolo, nel mondo sono state effettuate 2,5 milioni di ricerche online, 694 corse su Uber, sono state caricate oltre 400 ore di video su YouTube, sono state viste oltre 77.000 ore complessive su Netflix e sono stati conclusi 75.000 acquisti online.
Oggi siamo soggetti a interruzioni e distrazioni assolutamente impensabili allora. Chiaramente non è solo un problema per noi venditori. Lo è per tutti. Non è un caso che siano nati ovunque movimenti che professano l’importanza di sospendere periodicamente la nostra connessione digitale a favore del nostro benessere psicologico. Ma, come venditori, non possiamo sottrarci alle distrazioni. Dobbiamo essere sempre on-line per fare il nostro lavoro. Dobbiamo tenerci costantemente in contatto con i clienti attuali e potenziali. Dobbiamo essere sempre aggiornati su ciò che accade nel nostro business. Dobbiamo raggiungere i nostri obiettivi di vendita. Siamo sempre esposti ai rischi derivanti dalle distrazioni.
Questo non significa che non ci sia alcun modo per proteggere il tempo a disposizione. È evidente che i venditori altamente performanti non colpiscono l’aria. Ogni azione è focalizzata e porta un risultato. Esiste, infatti, una correlazione diretta tra i risultati e il senso d’urgenza. Valutiamo quanto tempo abbiamo a disposizione e troviamo cosa e chi ci ruba il tempo.
5. MINDSET
“Ancora il mindset? In ogni #Challenge10X tiri fuori il mindset”. Avete ragione, il mIndset è decisamente un evergreen. Non voglio fare il pistolotto motivazionale. Niente di tutto questo. Non ti dirò che per essere produttivo ci devi credere forte forte. Il Mindset è uno strumento, al pari di ogni altro. Quando tocchiamo argomenti che coinvolgono le abitudini, la motivazione a cambiare è veramente importante. Cito volentieri lo studio della Harvard Business Review dal titolo “Habits: Why We Do What We Do” (intervista con Charles Duhigg, giugno 2012) perché scrive:
“un 40-50% di ciò che facciamo tutti i giorni “sembra” una decisione, ma è in realtà un’abitudine.”
Tutto, in noi, si ribella quando cerchiamo di cambiare. E, nessuno ci può obbligare a cambiare un’abitudine. Ma cosa c’entrano le abitudini con la produttività? C’entrano eccome! Le abitudini possono migliorare le prestazioni, aiutarci a mantenere a lungo la concentrazione, aiutarci a essere sempre aggiornati, vendere anche quando gli altri non riescono a farlo, avere i clienti migliori sulla piazza, ecc… Oppure possono disinnescare ogni buon proposito e avvelenare la vita (oltreché ad abbreviarla). Ok? Quindi, riepilogando: possiamo fare mille discorsi ma se, poi, non senti di aver bisogno di farlo o non vuoi farlo… non serve a niente parlarne. Ma, anche se volessi apportare qualche cambiamento non è detto che riesca a farlo perché, cambiare il modo di lavorare al quale siamo abituati, è veramente dura. Ma, con il corretto mindset, riusciremo a mantenere la produttività stabile nel tempo e fare nostro il grande obiettivo audace: raggiungere i nostri obiettivi di vendita lavorando meno!!!
6. I CLIENTI SONO CON NOI O CONTRO DI NOI?
Uno dei mattoncini della #Produttività500% è la consapevolezza. Ognuno di noi ha sviluppato nel tempo una lista clienti e, come abbiamo detto più volte, i clienti non sono tutti uguali. Notiamo, infatti, che alcuni clienti sono migliori di altri perché comprano di più, più spesso e pagano sempre. Li distinguiamo dagli altri perché per noi sono un punto di riferimento, entriamo in contatto con loro più spesso, prestano più attenzione alle nostre comunicazioni, seguono i nostri consigli e, infine, ci portano altri clienti.
I Clienti Negativi sono tutti gli altri. Per dirla in breve, i primi sono Rock e gli altri sono Lenti. I primi fanno girare velocemente il business mentre gli altri lo rallentano. Quando faremo prospezione, lo faremo con le loro caratteristiche in mente. Non abbiamo molto tempo, vero? Quindi, impiegheremo il nostro tempo cercando i clienti che ci aiutano a raggiungere gli obiettivi di vendita.
7. PROSPEZIONE, CHE BRUTTA PAROLA!
Quando iniziai a fare il venditore (nel 1990…) la chiamavamo “scandaglio”. Altra brutta parola! Già di per sé la parola è spigolosa ma, è il significato che crea disagio. Ne abbiamo già parlato più volte. Cercare potenziali clienti, contattarli, affrontare i no, le obiezioni e tutto il resto, provoca ansia. Non è decisamente l’attività che più amiamo. Ma, perché? In fondo, si tratta dell’attività più legata al successo del venditore. È una questione chimica. Niente di più. Ogni volta che facciamo qualcosa che conosciamo, il nostro cervello ci premia con una dose di dopamina, un ormone che genera benessere. L’iniezione di dopamina dà una fortissima dipendenza, ed è per questo che torniamo continuamente alle attività che ci danno quel senso di benessere. In altre parole, siamo programmati per ricercare questo tipo di gratificazione istantanea. La prospezione non è una di queste attività!
Appena abbassiamo l’attenzione, la prima attività che viene procrastinata è la prospezione. Quindi, non abbassiamo l’attenzione!
Se abbiamo bisogno di più clienti, è fondamentale dedicare più tempo ai potenziali clienti come parte del nostro lavoro quotidiano.
8. CI SONO ANCHE LORO: GLI ALLEATI!
Se vogliamo crescere e raggiungere i nostri obiettivi, dobbiamo andare a prendere i clienti dei concorrenti. Immagina cosa accadrebbe se l’azienda ci comunicasse di fermarci nel fare nuovi clienti perché, dopo un’attenta analisi, si guadagna di più con i clienti storici che con quelli nuovi… Sarebbe dura per noi raggiungere gli obiettivi senza clienti nuovi. Ed è difficile farlo senza validi alleati che remano nella nostra stessa direzione. La maggior parte dei venditori si trova in mercati sovraffollati. Spesso, l’offerta è talmente ampia che i prodotti e servizi vengono percepiti come indifferenziati. Per rimanere competitivi, serve tutto l’aiuto di un’azienda che programmi bene il proprio futuro. Altrimenti la produttività rallenterà velocemente. Con l’azienda giusta alle spalle e la strategia adatta, sottrarre clienti alla concorrenza e aumentare la nostra efficacia sarà più semplice del previsto.
9. C’È AZIENDA E AZIENDA…
Come ho scritto nel punto precedente, “con l’azienda giusta alle spalle e la strategia adatta”. L’azienda giusta è quella che studia i clienti, che ci dota di una proposta che i clienti vogliono ascoltare, che equipaggia con le risorse che ci occorrono per lavorare, che condivide e non impone gli obiettivi, che fa ricerca e sviluppo, che ha grandi obiettivi audaci, che è in espansione, che ci riconosce come partner, che ci aiuta a far clienti nuovi e a comprendere meglio quelli storici, che ci premia quando vinciamo e che ci sostiene quando perdiamo. A rileggere quanto scritto, l’azienda giusta… forse, non esiste. Però, possiamo sopperire ad alcune mancanze (non tutte, alcune sono inaccettabili) con la nostra professionalità, il nostro desiderio di migliorare continuamente, il nostro mindset e la nostra incredibile produttività 500%. Inutile però non ammettere che c’è Azienda e azienda e la nostra produttività è influenzata da questo fatto.
10. SIAMO PRONTI?
“Chi prima arriva meglio alloggia”, dice il proverbio. Avere informazioni sempre fresche e averle per primi è un vantaggio competitivo che vale in ogni situazione in cui ci troviamo. Questo è ancor più vero quando si tratta di informazioni che innescano improvvisamente nuove esigenze di acquisto. I nostri clienti parteciperanno a una fiera o a un evento speciale? Apriranno una nuova sede? Hanno ottenuto un finanziamento che ha fatto notizia? Stanno affrontando un cambiamento organizzativo? Oppure, ci sono cambiamenti in atto che coinvolgeranno alcuni nostri clienti? Tutti questo può innescare una nuova vendita? Non troviamo che sia produttivo saperlo per primi? Ci permetterebbe di muoverci in anticipo. Vincere senza competere è più semplice, veloce e facile. Competere significa fare preventivi, richiamare i clienti, superare le obiezioni, ecc… Tutto poco produttivo. Alcuni utilizzano Google Alert per sapere quando i clienti fanno notizia online. Altri preferiscono limitare il numero di clienti per offrire un livello di servizio più attento e vicino. Questo permette loro di dare maggiore attenzione ai clienti ed essere presenti quando questi eventi si presentano. Siamo noi a selezionare i clienti (scegliendo quelli che fanno al caso nostro) o sono loro che scelgono noi? Anche questo ci permetterà di raggiungere i nostri obiettivi di vendita lavorando meno.
Se vuoi ottenere di più in meno tempo, contattaci cliccando ==> QUI.
Ma, non è finita qui…
Sono felice di annunciare che il mio libro, Manuale di autodifesa per Venditori disidratati, è disponibile cliccando qui. All’interno di questo manuale, al sesto capitolo, sono elencate 90 tattiche da poter adottare nella vendita. Sono il condensato di oltre 35 anni di storia della vendita.
Buone Vendite
Alessandro