STRATEGIE DI VENDITA: COME COMPRENDERE IL MODELLO DI BUSINESS DEL CLIENTE • Business Model Authority

STRATEGIE DI VENDITA: COME COMPRENDERE IL MODELLO DI BUSINESS DEL CLIENTE

STRATEGIE DI VENDITA: COME COMPRENDERE IL MODELLO DI BUSINESS DEL CLIENTE

Modello di Business: di cosa si tratta e perché dovrebbe interessare ogni Venditore

Quando iniziai la mia lettura del libro “Business model generation: a handbook for visionaries, game changers, and challengers(A. Osterwalder e Yves Pigneur, John Wiley & Sons; 1. edizione (1 gennaio 2010)) mi soffermai per diversi minuti sulle prime pagine di testo.

Tra queste, scelgo di citare integralmente la seguente frase:

“Hai in mano un libro per visionari, innovatori, amanti delle sfide che cercano di combattere modelli di business antiquati e di progettare le imprese del futuro. È un libro per chi vuole creare nuovi modelli di business.”.

Ma, cosa significa modello di business? È sempre Alexander Osterwalder nel suo libro a fornirci una definizione: il modello di business descrive la logica in base alla quale un’organizzazione crea, distribuisce e cattura valore. In poche parole, il modello di business descrive come il nostro cliente genera denaro. Tutte le aziende hanno un modello di business.

Quale imprenditore, CEO e Consulente, a pensarci bene, non pensa sempre a come creare maggiore valore e costruire nuovi business o a come migliorare o trasformare la propria organizzazione (cit.)?

Chi non è sempre alla ricerca di modi innovativi di fare affari che sostituiscano procedure vecchie e superate (cit.)?

Tutti, soprattutto oggi, hanno bisogno di ripensare come far funzionare il proprio modello business.

Nessuno ha la bacchetta magica né, tantomeno, ha la sfera di cristallo.
Ciononostante, chiunque sia responsabile dell’azienda vuole dare continuità al business cercando di reagire adattandosi a un mercato in rapido cambiamento. Ogni imprenditore o CEO, per farlo con successo, ha bisogno di notizie fresche e di valore. Ha bisogno di punti di scorciatoie ed elementi utili per prendere decisioni.

A questo scopo, nel nostro workshop “Adattarsi a un mondo che cambia”, introduciamo una nuova mansione del ruolo del Venditore.

I clienti avranno sempre più bisogno del Venditore che, come un’esperta guida sherpa, li aiuti a selezionare le informazioni utili e che li guidi lungo il processo di adattamento. Se vuoi approfondire questo argomento clicca ==> QUI. Come sappiamo, una guida conosce i segreti di un percorso perché l’ha già percorso prima di noi. I clienti hanno bisogno di “compagnie di spedizione con guide esperte” che rendano più sicuro, semplice e meno costoso raggiungere l’obiettivo. Il cambiamento ci espone a rischi sia di natura personale che di natura professionale. Potrebbe richiedere uno stravolgimento operativo sia del responsabile acquisti che degli altri colleghi di funzione e causare fastidi e rallentare il lavoro. Oppure, potrebbe richiedere un investimento di tempo, risorse fisiche e denaro che non compensa i benefici.

I Venditori, che hanno le competenze per essere di aiuto ai propri clienti nel facilitare il cambiamento, avranno un futuro straordinario e potranno trascinare in alto qualsiasi organizzazione.

I benefici che sapranno portare in azienda sono molti e sono legati ai ricavi, alla marginalità e al posizionamento strategico del marchio.

Il nuovo ruolo del Venditore

Le aziende hanno bisogno di Venditori del genere e in futuro quella del Venditore sarà una professione molto diversa da quella presente nell’immaginario collettivo.

A questo scopo, una delle competenze base del Venditore è quella di saper comprendere il modello di business del cliente per saperne intercettare le aree di miglioramento. Ogni mese formiamo Venditori nel sapere comprendere come il proprio Cliente genera denaro. È una competenza che non è naturale. Forse è vero che venditori si nasce ma, non quelli con questa competenza. I Venditori vanno formati e allenati nel saper comprendere il modello di business del cliente, comunicare cosa implementare al suo interno e mobilitarlo verso il successo.

Ci stiamo muovendo sulla superficie di un argomento molto esteso e che non posso descrivere nello spazio  di un articolo. Ma, se desiderassi approfondirlo con me puoi farlo cliccando ==> QUI.

Nel frattempo, ecco la #Challenge10X contenente 10 aspetti introduttivi alla lettura del modello di business del cliente:

1. Segmenti di clientela

I clienti sono fondamentali per qualsiasi organizzazione. Senza clienti che pagano, nessuna organizzazione può stare in piedi a lungo. Quindi, iniziamo con il comprendere a chi si rivolge il nostro cliente. Con chi sta facendo business. Non vogliamo conoscere i nomi dei suoi clienti ma la tipologia di aziende o persone alle quale si rivolge.

2. Valore Offerto

Quali sono i prodotti e servizi che il nostro cliente distribuisce sul mercato? Sono prodotti innovativi oppure sono simili alle offerte già presenti sul mercato? C’è qualcosa nel loro prodotto servizio che li rende diversi dai loro concorrenti?

3. Canali

I canali definiscono come un’azienda comunica con i propri clienti. Ovvero, come presenta ai propri clienti il valore offerto descritto al punto precedente. Cerchiamo di comprendere come si fa conoscere sul mercato e come riesce a vendere i propri prodotti e servizi.

4. Relazioni con i clienti

A questo punto cerchiamo di comprendere come il nostro cliente gestisce le relazioni con i propri clienti. Come acquisisce nuovi clienti e come li fidelizza. Ci sono molte categorie di relazioni con i clienti e alcune sono più costose di altre.

5. Flussi di ricavi

Questo aspetto è molto interessante perché descrive il meccanismo che il nostro cliente adotta per creare guadagni. Proviamo a chiederci: per quale motivo i clienti dei nostri clienti sono disposti a pagare? Per cosa stanno pagando attualmente e come lo stanno facendo?

6. Risorse chiave

Tutte le organizzazioni (quindi, anche quella del nostro cliente oltre alla nostra) ha bisogno di risorse per far funzionare il proprio modello di business, la propria azienda. Potrebbe aver bisogno di locali, impianti di produzione, risorse finanziarie, intellettuali o umane. Questi risorse potrebbero essere di proprietà, noleggiate o fornite da partner strategici.

7. Attività chiave

Questo aspetto è molto poco indagato dei venditori in genere. Si tratta di comprendere quali attività devono essere  svolte in azienda per far funzionare il business. Non si tratta solo di produttività. Abbiamo un modulo straordinariamente efficace che proponiamo ai nostri clienti proprio su questo elemento. Spesso poco indagato, questo elemento è tra i più strategicamente impattanti sul processo di vendita.

8. Partnership chiave

Spesso ripetiamo che nessuno è un’isola tantomeno le aziende. Tutte le aziende creano alleanze per ridurre i rischi e acquisire risorse. Chi altro sta aiutando il nostro cliente (oltre a noi, chiaramente) a far funzionare il proprio business?

9. Struttura dei costi

Ed ecco un altro elemento molto importante. Soprattutto se il nostro contatto fosse il buyer economico, ovvero colui che deve tenere sotto controllo la struttura dei costi. Quali sono i principali costi che deve sostenere il nostro cliente e per potersi permettere l’approvvigionamento delle risorse chiave, per poter svolgere le attività chiave e per poter ricompensare i partner?

10. Atteggiamento

La questione dell’atteggiamento torna spesso in visita nelle diverse #Challenge10X. Si tratta di un aspetto da non trascurare.  È importante non partire mai dall’idea di sapere già tutto sul cliente. Oppure, che ciò che sappiamo sia sufficiente per fare il nostro lavoro. Non diamo niente per scontato. Le aziende (anche quelle appartenenti allo stesso settore) non sono tutte uguali. Occorre essere curiosi e sinceramente interessati a comprendere a fondo con chi stiamo parlando.

La curiosità va allenata. Così come la competenza di saper comprendere il modello di business del cliente.

Ognuno degli elementi su descritti potrebbero rappresentare l’inizio di una partnership di lunga durata.

Ora che ti ho dato i miei 10 consigli per comprendere velocemente il Modello di Business del cliente, vorresti che aiutassi i tuoi venditori a diventare guide specializzate per i tuoi clienti?

==> Molti clienti ci hanno chiesto proprio questo: aiutare i loro venditori a migliorare i propri numeri!

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Buone Vendite!

Alessandro Tonelli