Linkedin e Vendita… ovvero, cosa fa un Venditore quando non dorme?
No, mi dispiace deludere le tue aspettative. Questa frase non è l’inizio di una barzelletta. Ma, piuttosto uno spunto sul quale riflettere per migliorare alcune competenze attraverso la #Challenge10X di oggi. Uno dei gap da colmare più velocemente per tutti (non parlo solo dei venditori ma anche dei manager), è quello che la trasformazione digitale sta creando tra chi la tecnologia l’ha adottata da tempo e chi, più semplicemente, si rifiuta di farlo.
In fondo, fino a ieri le cose andavano come andavano anche senza tutta le diavolerie attuali. Niente da obiettare. Inoltre, dobbiamo ammettere che la tecnologia, come sostiene Tony J. Hughes,
“colpisce con un uppercut al mento i venditori ogni volta che tentano di implementarla all’interno della propria attività, nel tentativo di salvare la propria carriera”. (Hughes, 2018)
Ed eccoci alla domanda iniziale: cosa fa un venditore quando non dorme? Come impiega il suo tempo? A nessuno è dato di saperlo visto che, giustamente, è tutto tempo privato. Ma, se stai leggendo questo contenuto, è evidente che vuoi ottenere informazioni pratiche e utili da applicare subito per utilizzare meglio il tuo tempo.
Infatti, questo è uno dei motivi che mi ha spinto a scrivere costantemente adottando il format #Challenge10X. Creare contenuti facilmente applicabili da subito e ingabbiati in un format rigido: 1 articolo di massimo 1200 parole con un elenco di 10 spunti.
Con questa #Challenge10X vediamo 10 aspetti da considerare per sfruttare al massimo Linkedin nella nostra giornata lavorativa.
==> Perché Linkedin?
Perché LinkedIn è uno strumento per essere trovati dagli altri. Infatti, grazie alla reputazione che Google ha di LinkedIn, ci permette di essere presente nei risultati delle ricerche su Google. Se desideriamo essere trovati facilmente dagli altri sia su LinkedIn che al di fuori di esso, dobbiamo conoscere meglio come utilizzarlo ai fini della vendita.
Ecco 10 cose che puoi iniziare a fare subito, ora.
1. Conversa!
Perché sono in pochi a farlo. Nella nostra rete di contatti in Linkedin, la maggioranza sono semplici lettori mentre sono pochi coloro che interagiscono con i contenuti. Osserva con attenzione, a conversare sono veramente in pochi. Ricordiamo che i social sono luoghi virtuali che promuovono la comunicazione. Non voglio pensare che qualcuno si vergogni nel farlo. Soprattutto, se fossimo venditori e visto che ogni giorno parliamo con degli sconosciuti, perché non avviare conversazioni online? Il numero di connessioni aiuta ad avere un bacino ampio, ma ci sono anche i gruppi nei quali sono presenti alcuni potenziali clienti. Ci sono alcune persone con cui vogliamo entrare in contatto e che vediamo essere iscritti a un gruppo? Perché non iscriversi subito allo stesso gruppo e interagire un po’ con loro? Da qui potremmo inviare loro messaggi per avere una conversazione online. Dopodiché, potremmo passare a un incontro di persona, per telefono o una chiamata Zoom. Come ho scritto nella #Challenge10X dal titolo Cosa non va nei tuoi Venditori?, “siamo qui per smettere di pensare alle transazioni ma, per migliorare le interazioni”. Iniziamo da subito. Usa questo post per iniziare a condividere e commentare. Commenta, condividi, consiglia. Scrivi qualcosa di semplice, per iniziare. Ok? Ti aspetto tra i commenti.
2. A chi parla il tuo Profilo?
Le varie sezioni del tuo profilo dovrebbero parlare al nostro cliente ideale. Non è una vetrina dove esporre i trofei o celebrare le nostre imprese recenti. Molto spesso, chi arriva sul nostro profilo attraverso una ricerca o perché ha letto un nostro post o commento, desidera leggere nella sezione “Informazioni” contenuti che lo interessino al punto da voler entrare in contatto con noi. Quindi, scriviamo chiaramente in che modo possiamo essere utili al nostro cliente ideale.
3. Apriamoci al mondo
Alcuni profili non sono molto chiari su come essere contattati. Nessuna mail. Nessun numero telefonico. Se vogliamo che le persone ci contattino, diciamo loro come farlo! E, soprattutto, diciamolo sempre! Se siamo nelle vendite, non possiamo nasconderci. È un controsenso, o no? Quindi, vai a rivedere il tuo profilo e immagina di essere un cliente che vuole contattarti velocemente. Riuscirebbe a farlo in soli 2 click? Non vuoi inserire la mail aziendale per mille motivi che non sto qui a elencare? Inseriamo, quantomeno, un indirizzo mail che abbiamo configurato sul nostro smartphone. Oppure, indichiamo un altro mezzo di comunicazione istantaneo (o, come lo chiamo io, sincrono). L’importante è che sia chiaro per il cliente come poterti contattare quando desidera farlo.
4. Le immagini comunicano più velocemente delle parole
Abbiamo a disposizione due immagini da poter inserire nel nostro profilo. Ma, come avrai notato, sono in pochi che la sfruttano adeguatamente.
La prima è la nostra foto. La nostra foto è importante e deve essere una foto decente. Non sarebbe una cattiva idea farsi fare una foto da un professionista e utilizzarla su ogni canale online.
La seconda immagine a disposizione è il banner. Cosa dice il nostro banner? Abbiamo scelto qualcosa che fosse coerente con il nostro messaggio? Abbiamo sfruttato l’immagine per inserire un messaggio che magnetizzi il cliente ideale? Il banner è come un cartellone pubblicitario. Investiremmo qualche migliaia di euro per posizionare sulla strada più trafficata della nostra zona l’immagine che abbiamo sul banner? Se la risposta è no… lavoriamo sul banner. Se avessimo la sensazione di non saperlo fare, consiglio l’utilizzo di Canva.com perché semplifica il tutto e ci permette di vedere subito il risultato finale. Ha un piano gratuito e ha già impostate le misure che LinkedIn richiede per il banner. Buon divertimento.
5. Argomento scottante
Quanto tempo dovrei passare su LinkedIn per ottenere risultati accettabili? Potrebbe essere sufficiente un’ora alla settimana? Alcuni consigliano di dedicare a questo strumento almeno un’ora al giorno. Ciononostante comprendo che non tutti possono permettersi di stare un’ora al giorno su LinkedIn. Per esperienza, posso affermare che è la coerenza dei contenuti e la costanza a premiare. Facciamo sì che sia un momento divertente e produttivo. Potremmo farlo due o tre volte la settimana dedicando 50 minuti ogni volta. Oppure anche di più. Ma, ripeto, sono i contenuti, la costanza, l’atteggiamento e la voglia di partecipare attivamente a fare la differenza.
6. Appunto… partecipare attivamente
Se mi leggi da un po’ di tempo ricorderai la citazione di Andrew Chen (Uber): ciò che funziona online al giorno d’oggi e ciò che ha funzionato off line e negli ultimi cinquant’anni. Ed è vero anche in questo caso. All’inizio dell’articolo ho detto che si tratta di un social, di una piazza virtuale dove incontrare le persone. E nessuno, nel mondo fisico, risponderebbe a qualcun altro con un pollice alzato. Le conversazioni nascono grazie all’uso delle domande, o no? Se il nostro lavoro è conversare con le persone, facciamo domande per innescare una conversazione. Alcuni post sono chiusi e non stimolano le persone a conversare, a commentare o a condividere. È così che nascono le conversazioni che a Linkedin piacciono tanto da promuovere il tuo contenuto.
7. “Io ho quel che ho donato” *Parte 1
Come già detto, alla più conosciuta frase latina “do ut des”, preferisco l’esclamazione del D’Annunzio “io ho quel che ho donato”.
Mentre la frase latina (“do ut des”) nasconde un certa misura di egoismo, l’esclamazione del D’Annunzio (“io ho quel che ho donato”) mostra lo slancio di chi sa come coltivare una relazione.
La prima ci suggerisce di usare la nostra rete in modo opportunistico. La seconda ci indica come coltivare la nostra rete offrendo valore. Non cadiamo nell’errore del temere di perdere la nostra posizione privilegiata regalando le nostre conoscenze o commentando i contenuti di un concorrente.
Le frasi più assurde del momento? Eccole: “non voglio espormi troppo”; oppure, “non voglio dare informazioni ai concorrenti”. Perché sono assurde? Perché se non condividiamo con gli altri chi siamo rimarremmo nell’ombra, in una condizione di non-esistenza.
8. “Io ho quel che ho donato” *Parte 2
Siamo spesso autoreferenziali. Ci occupiamo del nostro profilo in modo quasi maniacale. Ma, nel coltivare le relazioni, poche cose riguardano noi. Ancor più dei contenuti che creiamo e condividiamo, sono più importanti i contributi che offriamo alle altre persone. Condividere e commentare (aggiungendo valore) i post di altre persone ci permettere di venire al mondo, di passare dalla condizione di non-esistenza a quella dell’esistenza. L’ecosistema social vive e si nutre di interazioni. Esattamente come nel mondo fisico, niente accade se non ci alziamo la mattina e iniziamo a conversare con gli altri.
9. Pensiero critico
Quando ho scelto questo punto, ho pensato a quanto detto da Napoleon Hill: “Due menti che si uniscono possono essere paragonate a una terza mente”. Già, mi sono sempre detto, ma il livello della terza mente dipende dalla qualità delle prime due. Non ho altri modi per dirlo: la qualità delle nostre connessioni è importante. Occorre un po’ di pensiero critico per riconoscere che determinati contatti utilizzano Linkedin in modo distorto e non li vogliamo nel nostro feed. Cerchiamo gli esperti del settore, seguiamoli e cerchiamo di alzare l’asticella della qualità generale delle nostre connessioni per poter attingere alla loro conoscenza e condividere con il nostro network contenuti di alto valore.
10. Dai prima di chiedere!
Ricevo spesso richieste di connessione che ritengo al momento interessanti. È ciò che accade dopo che mi lascia interdetto. Infatti, molto spesso, accade che la connessione mi invii un messaggio con una proposta di collaborazione o un’offerta per qualche servizio che chiaramente non mi interessa neppure approfondire. È il processo che mi irrita. Ci siamo appena conosciuti e subito cerchi di vendermi qualcosa!!! Questo mi infastidisce e credo che infastidisca chiunque. Non commettiamo lo stesso errore.
Prima di chiedere, è buona norma dare valore agli altri. Questo ci aiuta ad aumentare la nostra credibilità.
Ora che ti ho dato i miei 10 consigli per utilizzare meglio linkedin, vorresti che aiutassi i tuoi venditori a diventare guide specializzate per i tuoi clienti?
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Buone Vendite!
Alessandro Tonelli