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Come fare un Piano di Prospezione in 10 step

Come fare un Piano di Prospezione in 10 step

Guarda con quanta facilità puoi fare Prospezione

“Il problema n°1 del Venditore PRO, del Sales Manager e delle organizzazioni commerciali consiste nel mantenere sempre piena la lista con prospetti di alto valore e fare in modo che progredisca verso risultati positivi”
(Brandon Bruce)

Per ottenere il massimo dalla vendita occorre partire dall’inizio. L’inizio della vendita è sempre la Prospezione.
Per prima cosa dobbiamo accettare la responsabilità di alimentare e mantenere sempre alto il numero di vendite potenziali.
Questo significa prendersi carico di un lavoro molto duro e che sfida, prima di tutto, il nostro Status Quo.
Sei pronto per lanciare la sfida dei 180 blocchi?
Ottimo! Saggia scelta. Al termine di questo articolo ti spiegheremo i termini della sfida dei 180 blocchi.
È giunto il momento di trovare un modo per far passare il nostro business a un livello successivo.A questo scopo abbiamo disegnato il Prospecting Canvas. Puoi scaricare il Canvas gratuitamente.

Prospezione - il Prospecting Canvas
Scarica il Prospecting Canvas


Ecco 10 consigli utili per realizzare il tuo Piano di Prospezione:

  1. Conosci il tuo Cliente? Mi spiego meglio: conosci il tuo cliente “ideale”? Riesci a definire il tuo cliente “ideale” con una semplice frase? Ottimo. Ci vuole un po’ di tempo, lo so. Ma, credimi, è importante che impieghi un po’ delle tue energie per definire chi è veramente in target.
  2. Conosci il tuo Cliente “negativo”? Stabilisci i confini della tua prospezione chiarendo chi è “out of business”. Il cliente negativo è il profilo al quale scegli di NON vendere.
  3. Fai sempre prospezione con il segmento di cliente ideale in mente.
  4. Definisci 3 “difficoltà” che riduci al cliente ideale e 3 “vantaggi” che offri con la tua Proposta di Valore. Avere un elenco ben chiaro in mente semplifica il processo di prospezione.
  5. Scrivi un elenco di domande che consentano al cliente di riflettere. Un elenco non troppo lungo, diciamo 5 domande potrebbero essere sufficienti. L’obiettivo consiste nel posizionarti come fonte autorevole del tuo settore. Il posizionamento è il moltiplicatore dei risultati della prospezione.
  6. Individua la tua Proposta Unica e di Valore. Cosa significa Proposta Unica e di Valore? La Proposta Unica e di Valore afferma quali risultati cliente otterrà grazie all’utilizzo del tuo prodotto . Senza una chiara Proposta di Valore non riuscirai a fissarti in uno degli slot disponibili nella mente del cliente.
  7. Fissa in agenda uno o due blocchi da 50 minuti ogni giorno per contattare potenziali clienti. Crea, pianifica e attieniti al programma.
  8. Dedica del tempo a studiare i prospetti prima di incontrarli. Hai a disposizione molti strumenti: Linkedin e il sito aziendale sono gratuiti e semplici da utilizzare. Ma ci sono moltissimi strumenti ninja da poter utilizzare (chiaramente a pagamento). Uno su tutti: Linkedin Sales Navigator.
  9. Non iniziare ciò che non puoi finire. Quindi, fissa un obiettivo a ogni sessione di prospezione.
  10. Devi fare prospezione ogni giorno… quindi, perché non farla bene? Affronta questa attività con passione. Il giusto mindset è fondamentale.

Bene, per iniziare queste 10 step sono sufficienti. Pronto per la sfida dei 180 blocchi?

Ecco la sfida dei 180 Blocchi.

Prendi un calendario e contrassegna con una x ogni blocco da 50 minuti dedicato alla prospezione.

Dedica almeno due blocchi al giorno per almeno 90 giorni alla prospezione.

La prospezione è la miccia che accende le vendite.

I venditori mollano quasi sempre perché non sono regolari nel fare prospezione.

Vorresti sapere come sfruttare il Prospecting Canvas in Azienda durante un Workshop?

Se desideri utilizzare questo Canvas come una catapulta per i tuoi affari accedi al corso “Come ti fai conoscere” cliccando qui.

Buon lavoro e stay tuned.

Alessandro

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>>Per sfruttare al massimo le potenzialità del Canvas occorre un confronto continuo e noi lo stiamo offrendo attraverso il Gruppo chiuso al quale ti invitiamo ad iscriverti cliccando su bmamembersgroup

 

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I nostri corsi

Introduzione al Business Model Canvas – Corso gratuito introduttivo all’utilizzo del Business Model Canvas e al sales Business Model Canvas. Il Corso contiene 2 video da 23 minuti, 2 Canvas in PDF, il quaderno di lavoro “Keep Calm and do your homework”,  l’accesso alla Community privata Business Model Authority Members. Clicca QUI per accedere

Il Sales Business Model Canvas – Ogni impresa può essere descritta in solo 9 elementi base e quando parliamo di “ogni impresa” parliamo anche della tua. Indipendentemente dalla dimensione o dal segmento di clientela al quale ti rivolgi, ogni Business è il risultato della combinazione dei 9 elementi base che sono comuni in ogni parte del pianeta e in ogni settore di attività (incluse le organizzazioni no-profit e gli enti governativi). Ecco finalmente il Canvas per disegnare il Modello di Business per il tuo Canale di vendita: il Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene: 2 video, 2 E-Book, il Sales Business Model Canvas in PDF, 1 mappa mentale e 4 settimane di email coaching. Clicca QUI per accedere

Conosci il tuo Cliente – “Conosci il tuo cliente” ti permetterà di scoprire molto più di quanto immagini sul tuo cliente, il tuo segmento di clientela: il primo elemento del Sales Business Model Canvas. Il Corso contiene 3 E-book, 5 Video corsi per un totale di 2h:26m, 300 question card, 1 foglio di lavoro, 2 mappe mentali, 8 Canvas strategici, 1 Case Study, 2 BONUS. Clicca QUI per accedere

Proposta Unica e di Valore – ECCO GLI STRUMENTI PER NEUTRALIZZARE COMPLETAMENTE LA CONCORRENZA (ETICAMENTE) – Dopo i primi tre volumi del “Manuale di autodifesa per venditori disidratati” ecco il quarto volume “Proposta Unica e di Valore”. Per disegnare una Proposta che sia percepita di Valore da parte del cliente e che sia Unica, in quanto diversa da quella di chiunque altro, occorrono strumenti pratici e semplici da utilizzare.Gli strumenti che proponiamo in questo corso, sono stati disegnati per riposizionare la tua proposta allineandola alle esigenze trascurate del cliente. Il Corso contiene 1 E-book, 3 video con le 90 blocchi della Tavola Periodica dell’innovazione, 1 check-list, 2 fogli di lavoro, 1 mappa mentale, 8 Canvas strategici, 3 Canvas con Domande Guida, 1 Case Study.  Clicca QUI per accedere

Come ti fai conoscere – E’ arrivato il momento di farci conoscere…Dopo aver individuato una nicchia alla quale rivolgerci (Volume 3) e dopo aver creato la nostra Proposta Unica e di Valore (Volume 4), è arrivato il momento di farci conoscere.Vivi anche tu, come molti altri, la difficoltà di creare e a mantenere sempre piena la tua lista di contatti? Mantenere sempre alto il numero di opportunità di vendita è una delle attività che creano maggiore stress al commerciale. Il Corso contiene 2 E-book, 7 Canvas strategici, 8 strumenti unici per la produttività, 7 mappe mentali, 6 infografiche, 1 Check-list, 20 template di email pronte all’uso e il BONUS Personal Branding Semplificato® (video corso). Clicca QUI per accedere