Uno studio rivela che esistono cinque personalità distinte di venditore e sapere in quale ti identifichi può aiutarti a migliorare le tue capacità.
Sei il tipo di venditore che è sempre in movimento, sempre alla ricerca del prossimo grande affare?
Oppure sei più orientato a sviluppare relazioni e a fornire un servizio clienti eccellente?
Forse sei un po’ entrambe le cose.
Esistono cinque caratteristiche del venditore che possono aiutarti ad avere più successo nella tua carriera e diventare il numero uno sul mercato. Quali aspetti ti descrivono maggiormente? Quali capacità senti di possedere?
Ecco la nostra #Challenge10X di oggi.
1. LE 5 TIPOLOGIE DI VENDITORE
Alcuni sono commerciali nati, dei veri e propri esempi, mentre una moltitudine di professionisti devono lavorare un po’ di più per concludere l’affare. Ma ciò che distingue veramente un venditore da un altro è il suo approccio.
Esistono cinque tipi fondamentali di approccio che un venditore può adottare (e, in azienda lo sanno bene):
- Creatore di relazioni;
- Venditore di prodotti;
- Coloro che adottano la leva del prezzo;
- Vendita di soluzioni;
- Il quinto tipo è quello che preferisco…
Ogni tipo di approccio commerciale ha i suoi punti di forza e di debolezza, quindi è importante capire a quale tipo si appartiene.
Se sei un venditore relazionale, ad esempio, probabilmente sei bravo a creare un rapporto e a stabilire fiducia e familiarità con il cliente. Ma potresti non essere altrettanto forte quando si tratta di cogliere l’occasione di concludere l’affare.
I venditori di prodotti, invece, di solito conoscono molto bene il loro prodotto e sono in grado di rispondere con competenza a qualsiasi domanda di un potenziale cliente in qualunque momento della navigazione del viaggio d’acquisto. Tuttavia, potrebbero non essere altrettanto bravi a costruire relazioni o a creare un senso di urgenza.
Quelli che, invece, fanno leva sul prezzo sono in genere molto competitivi e spesso riescono a ottenere migliori risultati per i loro clienti. Ma, che dire della marginalità? Inoltre, potrebbero non essere altrettanto bravi a fare upselling o cross-selling di altri prodotti o servizi.
Infine, chi adotta un approccio focalizzato sulle soluzioni sono in genere molto creativi e pieni di risorse. Sono in grado di trovare soluzioni uniche ai problemi e di pensare fuori dagli schemi. Tuttavia, potrebbero non essere altrettanto bravi nella negoziazione o nelle attività di follow-up.
2. VENDITORE CHE CURA LE RELAZIONI
In qualità di venditore, la costruzione di relazioni è la chiave del tuo successo. Dopo tutto, le persone acquistano da chi conoscono, amano e si fidano. La fiducia e la familiarità è il tuo capitale sociale. Prendendo il tempo necessario per conoscere i tuoi clienti potenziali e costruire una connessione con loro, sarai in una posizione migliore per concludere l’affare. Tuttavia, l’essere costruttori di relazioni presenta anche alcuni svantaggi. Innanzitutto, può richiedere molto tempo e sforzi per stabilire una relazione di fiducia con qualcuno. Inoltre, se non si sta attenti, si può finire per avere un conflitto di interessi nella costruzione di un accordo commerciale.
È quindi importante trovare un equilibrio tra la costruzione di relazioni e la vendita di prodotti o servizi. Se fatto correttamente, essere un gestore delle relazioni con il cliente può essere un potente strumento commerciale. Ma se non viene usato con attenzione, può fare più male che bene. In definitiva, occorre trovare un equilibrio tra la creazione di legami e il raggiungimento degli obiettivi.
3. VENDITORE DI PRODOTTI
Il venditore di prodotti si concentra sulle caratteristiche e sui vantaggi del prodotto. Tra i vantaggi di questo approccio c’è il fatto che è relativamente facile da realizzare e che può essere efficace in alcune situazioni, come quando l’acquirente ha già familiarità con il prodotto, l’acquisto è routinario e tutto (o quasi) verte sul prezzo. Ma, è sempre bene ricordare che la vendita non ha a che fare con i prodotti, ma sulla conversazione circa i prodotti.
L’approccio prodotto/vantaggio/beneficio può anche essere visto come invadente o aggressivo, ed è importante assicurarsi di non dare l’impressione di manipolare la conversazione e di voler condizionare la decisione d’acquisto ad ogni costo.
4. VENDITORE DEL PREZZO
I venditori sono sempre alla ricerca di un vantaggio. Vogliono sapere qual è il metodo migliore per approcciare un potenziale cliente e come negoziare le condizioni migliori. Alcuni si concentrano sul prezzo più basso possibile, mentre altri si concentrano sul dare al cliente il miglior valore per il suo denaro.
Non esiste un approccio giusto o sbagliato, ma ci sono alcuni elementi da considerare quando si sceglie un approccio di vendita. La cosa più importante è capire i clienti e ciò che cercano. Se riesci a trovare il giusto mix di prezzo e valore, sarai sulla buona strada per concludere un’affare con le migliori condizioni possibili. Sono molti i venditori inesperti (o con grande esperienza ma poco inclini alla preparazione della visita) che si affidano fanno leva sul prezzo per scardinare un concorrente e primeggiare in una negoziazione. A questo proposito, vorrei suggerire la lettura di tre articoli:
- Guida per Venditori bullizzati: è facile essere bullizzati quando il cliente ha molto più potere di te e continua a spingere oltre… per vedere fino a che punto sei disposto a fare concessioni sul prezzo!
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Vincere le trattative: ecco perché la professione del Venditore non è per deboli di cuore: come dice l’articolo, “i prodotti non sognano”. Solo le persone riescono a farlo. I prezzi hanno a che vedere con i prodotti e, molto meno di quanto pensiamo, non emozionano il cliente.
- Come essere percepiti come esperti dai tuoi clienti: essere percepiti dal cliente come una fonte autorevole di contenuti, idee, punti di vista nuovi, etc… è utile per spostare l’attenzione dal prodotto all’insegnamento, al coinvolgimento e alla leadership della trattativa.
Tutto bello, poi il cliente mi invia una richiesta d’offerta e io cosa gli rispondo? Non voglio semplificare troppo. Tutto dipende dal mercato, dalla tipologia e dalla dimensione del cliente, etc… ma molto meno di quanto pensi. Avrei potuto inserire almeno altri 100 articoli che ho scritto sull’argomento. Magari un giorno li riunisco tutti in un secondo libro.
5. VENDITORE DI SOLUZIONI
L’approccio orientato alle soluzioni, invece, consiste nell’individuare le esigenze dell’acquirente e nel mostrare come il tuo prodotto o servizio possa soddisfarle.
Il vantaggio principale di questo approccio è che crea fiducia e relazione con l’acquirente, dimostrando che sei veramente interessato ad aiutarlo a risolvere il suo problema. Tuttavia, l’approccio basato sulle soluzioni può richiedere molto tempo e un elevato livello di conoscenza del prodotto o del servizio del tuo settore.
6. IL QUINTO TIPO DI VENDITORE
Se lavori nel settore delle vendite, è molto probabile che abbiate sentito parlare dell’approccio alla vendita consultivo.
Questa tecnica di vendita consiste nel proporre al cliente informazioni di alto valore, nell’aiutarlo a prendere decisioni informate e nel coordinamento del team decisionale.
Anche se può sembrare molto impegnativa, l’approccio consultivo può essere in realtà molto piacevole, soprattutto se si ha una naturale predisposizione ad aiutare le persone e si vogliono evitare atteggiamenti troppo “spinti”.
La vendita consultiva può essere un ottimo modo per costruire relazioni con i clienti, curare la fase di analisi, concludere più affari e costruire un modello di commercio etico.
==> Leggi questo articolo per approfondire la vendita consultiva, per raggiungere i tuoi obiettivi e per posizionarti come esperto.
7. COME CAMBIARE QUANDO È NECESSARIO
Come ogni venditore sa, la chiave del successo è trovare l’approccio giusto per ogni cliente. Alcuni clienti rispondono bene a un metodo aggressivo, mentre altri preferiscono un approccio più consulenziale. I migliori venditori sono in grado di adattare il loro stile alle esigenze del cliente. Tuttavia, anche i venditori più esperti incontreranno occasionalmente un cliente che si oppone alle loro abituali tattiche di persuasione. In questi casi, è necessario cambiare approccio.
Il primo passo è cercare di capire le esigenze e le preoccupazioni del cliente. Una volta comprese meglio le sue esigenze, si può adattare la propria proposta per rispondere alle sue specifiche preoccupazioni.
Con un po’ di creatività e flessibilità, si può trovare un modo per chiudere anche il cliente più ostinato.
8. COSA FARE QUANDO NON SEI SODDISFATTO
Se il tuo lavoro di vendita non fosse all’altezza delle tue aspettative, ci sono alcune cose che puoi fare per migliorare la situazione. Innanzitutto, ricorda che i venditori sono sempre professionisti, indipendentemente dal prodotto che vendono e dal mercato in cui operano.
Ciò significa che puoi usare le tue abilità per vendere praticamente qualsiasi cosa, compreso te stesso. Puoi iniziare a cercare altri lavori nel mondo commerciale o nel marketing che potrebbero essere più adatti a te.
E se vuoi accelerare il processo puoi sempre rivolgerti a noi. Abbiamo sempre bisogno di ottimi candidati per i nostri clienti!
9. CONSIGLI PER CONCLUDERE E GUADAGNARE DI PIÙ
Essere un venditore è difficile. Bisogna essere estroversi, affascinanti e, soprattutto, persuasivi. Ma se non riesci a chiudere le vendite e a guadagnare, che senso ha?
Ecco alcuni consigli per aiutarti a concludere più vendite e a guadagnare di più sfruttando ognuna delle 5 caratteristiche dei venditori:
- Vendi alle persone, non alle aziende. Ascolta le loro esigenze e affronta i loro punti dolenti. I clienti sono in grado di riconoscere a un miglio di distanza un venditore, quindi lascia perdere il copione e fai una vera conversazione.
- Non avere paura di chiudere. Se hai costruito un rapporto e risposto alle esigenze del cliente, chiedere l’ordine dovrebbe essere il passo successivo più naturale. Sii sicuro di te stesso e chiudi con autorità.
- Offri più opzioni. Ai clienti piace sentirsi in controllo, quindi offri loro delle opzioni tra cui scegliere. In questo modo avranno la sensazione di ricevere un’offerta su misura per loro.
- Segui il cliente dopo la vendita. Ringrazia i clienti per la loro attività e rimani in contatto con loro in caso di domande o problemi. Questo aiuterà a trasformare gli acquirenti occasionali in fan a vita. Gestire il postvendita è una delle skill più importanti.
Grazie a questi consigli, riuscirai a chiudere le vendite e a guadagnare in poco tempo!
10. COSA FARE QUANDO PENSI DI NON ESSERE TAGLIATO PER FARE IL VENDITORE
I commerciali sono una razza speciale. Sono estroversi, persuasivi e sembrano sempre in grado di concludere un affare. Ma cosa succede se pensi di non essere tagliato per questa professione? Se ti sei mai trovato a lottare per raggiungere un obiettivo mensile, non disperare.
Ecco alcuni suggerimenti:
– Considera un ruolo diverso all’interno dell’azienda. Ci sono molte altre attività che contribuiscono al successo di un team di vendita, come il marketing, il servizio clienti e la contabilità.
– Dedica un po’ di tempo all’apprendimento delle tecniche e migliora le tue skill. Esistono molti libri pieni di contenuto valido e risorse online che possono insegnarti le abilità necessarie per avere successo nelle vendite e conoscere anche un po’ di marketing.
– Trova un mentore. Mettiti in contatto con qualcuno che ha già avuto successo nelle vendite e chiedigli un consiglio. Avere qualcuno che ti guidi può rendere il processo di vendita molto meno scoraggiante.
Se pensi di non essere tagliato per le vendite, non perdere la speranza. Ci sono ancora molti modi per avere successo negli affari. Ricorda di essere positivo e di continuare a imparare, e alla fine troverai la tua voce.
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Buon lavoro
Alessandro