Vuoi raggiungere i tuoi obiettivi di vendita? Sei tu l’unico fattore che determina se vincerai o perderai.

La chiave per vincere le trattative di vendita non è un’offerta più allettante della concorrenza. È l’esperienza di acquisto superiore che puoi offrire ai tuoi potenziali clienti.

Con la #Challenge10X di oggi vedremo 10 modi per raggiungere gli obiettivi di vendita.

1. Crea conversazioni di valore

Ho deciso di mettere questo aspetto al primo posto perché, secondo una recente statistica, solo il 42% dei buyer trovano veramente di valore il tempo impiegato con i venditori. Questo dato dovrebbe fare riflettere. Pochi venditori sono davvero bravi a creare valore per i loro clienti e a rendersi indispensabili. Se vuoi avere conversazioni di valore con i tuoi acquirenti, devi pensare a creare contenuti di valore per loro. Questo significa conoscere la loro attività, capire le loro sfide e i loro obiettivi e adattare la tua proposta di vendita per renderti indispensabile. Proprio com’è lo Sherpa per lo scalatore: una guida indispensabile.

==>Se riesci a fare questo scatto in avanti, non avrai bisogno delle tecniche di vendita.

2. Accompagna i tuoi clienti chiave al loro pieno potenziale

Troppe aziende non riescono a sviluppare una clientela fedele e questo pregiudica la loro capacità di raggiungere gli obiettivi di vendita. Se la tua azienda vuole ottenere di più, esamina la tua attuale base di clienti. L’analisi dei dati ti permetterà di capire chi non ha ancora raggiunto il suo pieno potenziale e come puoi aiutarlo a raggiungerlo.

==>La maggioranza delle aziende crede che potrebbero generare un ulteriore 25% di fatturato con i clienti strategici.

3. I contenuti che fornisci ai tuoi acquirenti sono preziosi e li aiutano a prendere decisioni di acquisto.

Come non ricordare la celebre frase del D’Annunzio, “io ho quel che ho donato“. Molte persone non hanno l’abitudine di donare, ma i clienti hanno sempre tempo per le cose che ritengono preziose. Se vuoi rafforzare le tue relazioni con gli acquirenti, lavora per fornire contenuti di valore che possano utilizzare e da cui possano trarre beneficio sia personale sia professionale

==>Se riesci a fornire loro informazioni utili e idee innovative, potrai creare un legame significativo con loro e generare nuove opportunità di vendita.

4. Collabora, Ascolta, Comprendi

I venditori che chiudono più affari collaborano con gli acquirenti per aiutarli a raggiungere i loro obiettivi, li convincono di ciò che è possibile fare, li ascoltano attentamente e identificano le esigenze di cui potrebbero non essere consapevoli. Il primo passo per creare un clima di collaborazione e forgiare una relazione duratura è capire il mondo dell’acquirente.

==>Non ti seguiranno se ti vedono solo come un altro venditore.

5. Genera Vantaggi

Una volta compreso il lavoro che il tuo potenziale cliente deve svolgere e il suo obiettivo, cerca di avere un vantaggio sulla concorrenza capendo quali vantaggi vuole ottenere. Che cosa è sotto la loro diretta responsabilità? Come viene misurata la qualità del loro lavoro in azienda? Le vendite o il miglioramento del clima aziendale potrebbero essere, ad esempio, dei risultati di successo? Sinceramente, come pensi di aiutarli a raggiungere questi obiettivi?

==> Il tuo successo dipende dal successo del buyer.

6. Riduci i Rischi

I rischi sono un fattore importante nel processo decisionale. Le persone che stanno valutando di acquistare qualcosa spesso si sentono diffidenti o esitanti e potrebbero temere di fare la scelta sbagliata. In qualità di venditore, il tuo compito è ridurre questi rischi e aiutare i potenziali clienti a superare gli ostacoli che potrebbero incontrare. È più facile che qualcuno faccia un acquisto se sa di avere qualcuno a cui rivolgersi in seguito che può aiutarlo a evitare qualsiasi problema.

==>Metti il cliente a suo agio fornendo tutte le garanzie di cui ha bisogno e chiudi in fretta.

7. La chiave è l’effetto domino

Secondo recenti rapporti, sempre più persone influenzano le decisioni di acquisto nelle aziende. Nella maggior parte delle situazioni, è sufficiente una sola persona per influenzare l’approvazione finale in un comitato d’acquisto. L’importante non è necessariamente trovare la persona con il più alto livello di autorità, ma piuttosto capire come identificare quell’influencer strategico.

==>Trova la prima tessera del Domino e spingila in modo da orientare il team verso la tua soluzione.

8. Non subire. Sii proattivo

Esiste un mondo di opportunità per le aziende che sono disposte a investire nelle relazioni con i propri clienti. I clienti sono sempre più propensi a cambiare fornitore e vogliono fornitori con cui comunicare facilmente. Se vuoi raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, devi creare delle conversazioni che siano importanti… e non basta aspettare. Il 66% degli acquirenti dichiara di voler parlare con una persona quando cerca aiuto per risolvere un problema, quindi devi essere proattivo.

==> Devi uscire e fare in modo che le cose accadano.

9. Ottieni di più in meno tempo

Per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita, hai bisogno sia di tempo che di motivazione. Inizia a valutare come impieghi il tempo a tua disposizione, poi sviluppa un piano per utilizzarlo meglio da ora in poi. Una volta individuate le aree in cui stai perdendo tempo, puoi indirizzarlo rapidamente verso attività più produttive.Un gran numero di aziende pensa che i venditori non utilizzino il loro tempo in modo efficiente.

==> Non puoi gestire il tempo. Ma, puoi gestire le attività che svolgi nel tempo.

10. Sviluppa le competenze che necessiti per raggiungere i tuoi obiettivi di vendita

Come ho scritto in passato le competenze di un venditore sono trasversali. Il bagaglio di competenze di un venditore può comprendere una serie di capacità, tuttavia ci sono tre aree in cui devi essere abile. Trascurare queste aree significa diminuire le tue probabilità di successo:

Non hai un processo, una sequenza e una cadenza da rispettare ogni giorno nella tua attività di vendita;
Non sai creare e condurre una conversazione di vendita che abbia un valore significativo per il cliente;
Non sai come aiutare i tuoi clienti a raggiungere il loro pieno potenziale.

==> Blocca del tempo ogni giorno per studiare e sviluppare le tue competenze.

Vuoi raggiungere i tuoi obiettivi di vendita?

Possiamo essere utili al tuo team commerciale per padroneggiare conversazioni di vendita, costruire liste sempre piene di opportunità commerciali, negoziare gli accordi migliori e aiutare i tuoi clienti a raggiungere il loro pieno potenziale.

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Buone Vendite

Alessandro