Sei in prossimità di un nuovo trimestre e vuoi incentivare il tuo team di vendita senza spendere troppo? Non perdere l’opportunità di pianificare i target e i premi di produzione.

Sebbene la maggior parte delle persone pensi che il denaro sia la motivazione predominante per i venditori, si sbaglia.

Le gare che prevedono incentivi sono un ottimo modo per motivare il tuo team di venditori e per entusiasmarli alla vendita. Ma se non stai attento, possono anche essere un ottimo modo per far saltare il banco. Ecco alcuni consigli su come incentivare i tuoi venditori senza spendere una fortuna.

Ecco l’ambiziosa e controversa #Challenge10X della settimana: Come incentivare il tuo team di vendita senza spendere troppo.

1. Pensa al di fuori del bonus in denaro per incentivare i venditori

Sebbene i bonus in denaro siano tra gli incentivi alle vendite più diffusi, potrebbero non essere l’uso migliore delle vostre risorse.

Molti ricorrono solo all’uso del denaro per motivare i commerciali a lavorare più intensamente. Anche se molto frequente, non è l’unico elemento da valutare in fase di definizione degli obiettivi.

Invece di usare il denaro come motivazione, provate qualcosa di diverso. Questi incentivi non monetari possono avere lo stesso impatto senza spendere altro denaro.

2. Utilizza la Gamification

Quando adottiamo strategie di gamification per i team di vendita, aggiungiamo elementi di gioco ad ambienti non di gioco per migliorare il coinvolgimento e le prestazioni. La gamification può assumere la forma di una competizione amichevole tra venditori o di uno sforzo collaborativo tra un gruppo di commerciali che lavorano insieme per un determinato periodo di tempo.

La motivazione è inaffidabile per sua natura. Mantenerla sempre ad alti livelli non è mai facile.

Cosa motiva il tuo team commerciale?

Motivazioni che vengono da dentro. Le persone portano a termine compiti difficili non solo perché sono pagate per farlo, ma anche perché sono orgogliose del loro lavoro e si divertono. I migliori venditori corrispondono a questa descrizione: non hanno bisogno di essere spinti a vendere duramente perché sono già intrinsecamente motivati.
Motivazioni che vengono dall’esterno. Premi, riconoscimenti e distintivi sono il motore di alcune persone. Si sforzano sempre di essere i migliori e si impegnano di più quando sono vicini al raggiungimento di un obiettivo. Ora pensate ai vostri venditori che hanno prestazioni nella media; anche loro faranno del lavoro extra quando si avvicinano a una quota o a un obiettivo.

La gamification può essere la soluzione ideale per mantenere tutti motivati e orientati all’obiettivo.

3. Mostra gratitudine

A volte, per motivare il tuo team basta un piccolo riconoscimento. Un semplice “grazie” o “buon lavoro” può far sentire i tuoi commerciali apprezzati e stimati. E, l’apprezzamento, è uno dei più potenti elementi che scatena la motivazione che esistano. Secondo lo studio della Glassdoor, il 70% delle persone lasciano l’azienda perché si sentono sottovalutate.

Quindi non dimenticare di dare una pacca sulla spalla ai membri del tuo team di vendita ogni tanto: potrebbe essere l’unica cosa di cui hanno bisogno per continuare a vendere al meglio.

4. Celebra i tuoi top performer

Storicamente, gli esseri umani hanno difficoltà nel celebrare i successi professionali. Ciò significa che, nonostante il duro lavoro, i venditori sono più propensi ad associare i festeggiamenti alla loro vita personale.

Sebbene si congratulino a vicenda per la conquista di grandi clienti o per la promozione, le piccole vittorie settimanali che consentono una crescita costante dell’azienda passano troppo spesso inosservate. Purtroppo, alcuni manager credono che festeggiare i piccoli successi distragga i loro team o inviti all’autocompiacimento.

Alcuni sostengono che festeggiare i successi sia inutile e improduttivo. Tuttavia, nel 2015 Judith Glaser, un’antropologa delle organizzazioni, ha affermato che il mantenimento di un ambiente riconoscente e propenso a festeggiare i successi sul lavoro porta effettivamente a relazioni più calme, a un pensiero più creativo e a una maggiore concentrazione nelle situazioni di alta pressione.

5. Come incentivare quelli che devono migliorare

Siamo animali sociali e questo si riflette nel linguaggio che usiamo per descrivere le nostre attività. Le chiamiamo “organizzazioni” perché richiedono la collaborazione di molte persone per funzionare correttamente.

Uno degli scenari in cui potresti celebrare le vittorie nelle vendite è quando un nuovo venditore del team conclude un affare o acquisisce un nuovo cliente, questo è un ottimo modo per dargli fiducia fin dall’inizio.

Stabilisci delle linee guida che ti aiutino a capire cosa può essere celebrato e cosa no. I riconoscimenti faranno sì che tutti coloro che devono migliorare si impegnino di più nel loro lavoro, il che è positivo per i profitti dell’azienda.

6. Mantieni alta la motivazione

Il settore delle vendite è altamente competitivo, quindi provate a organizzare una gara per aumentare la produttività. Il desiderio di vincere spesso spinge i commerciali a dare il meglio di sé.

Invece di individuare specifici venditori del team per i loro risultati e assegnare loro dei premi, perché non dare loro dei titoli onorifici? Ad esempio, chi raggiunge per primo l’obiettivo potrebbe essere considerato “Il vero campione di vendite del terzo trimestre”

In questo modo, non solo si avvantaggia il vincitore, ma si promuove anche un senso di competizione amichevole tra i compagni di squadra che inevitabilmente porta a lavorare di più per essere al top la prossima volta.

7. Considera le loro aspettative

Tutte le aziende si basano sulle vendite per funzionare e crescere, ma spesso le previsioni o le quote non riflettono l’effettivo guadagno di un venditore. Questo può creare sentimenti di confusione e risentimento tra il team, danneggiando la motivazione e la fiducia. Se la retribuzione non viene assegnata in modo appropriato per le buone prestazioni, si rischia anche di disincentivare gli altri a lavorare sodo.

La professione di venditore è scoraggiante e chiede molto a qualcuno, quindi occorre fornire la giusta motivazione non solo per trattenere gli attuali migliori talenti, ma anche per attrarre nuovi venditori. Se non si fornisce un incentivo adeguato, saranno altre aziende con compensi più interessanti ad attirarli.

8. Utilizza il Team Building per incentivare i venditori

Invece di individuare sempre e solo il team di vendita, pianifica un evento aziendale e invita l’intero staff.

Aumenta il morale e offre ai venditori la possibilità di interagire tra loro e con gli addetti dei vari reparti in azienda.

È estremamente importante incentivare i team e non solo i venditori eccezionali. Come ripetiamo spesso, secondo la nostra narrazione dello Sherpa Selling, molto dei risultati di vendita sono frutto di un lavoro di team. Questo approccio è in linea con il principio che ogni persona in azienda è un parte di un processo commerciale.

9. Lo scopo è un incentivo straordinario

Tutti i migliori venditori hanno qualcosa in comune che li distingue dalle loro controparti medie: uno scopo. I team di vendita di successo si concentrano non solo sull’obiettivo del quadrimestre, ma anche sull’impatto che il loro prodotto o servizio ha sui clienti.

Lisa Earle McLeod, autrice del libro Selling with Noble Purpose: How to Drive Revenue and Do Work That Makes You Proud, ha scoperto che coloro che si concentrano esclusivamente sul raggiungimento di obiettivi di fatturato vendono meno di coloro che volevano avere un impatto sui clienti attraverso il loro contributo. Tuttavia, l’aspetto più importante è che i venditori orientati allo scopo comprendono meglio gli ambienti e gli obiettivi dei clienti rispetto a quelli orientati al fatturato. Inoltre, hanno maggiori probabilità di vincere le trattative più importanti perché credono fermamente che i loro prodotti e servizi contribuiranno al successo del cliente.

Quando i dirigenti d’azienda credono che il loro scopo principale sia il profitto, iniziano a vedere i clienti come oggetti invece che come esseri umani. Questi clienti sono solo potenziali fonti di reddito, piuttosto che persone che hanno bisogno di aiuto. Questo tipo di cultura esiste solo per fare soldi con le persone e non per fornire loro una vera assistenza.

Quando si disumanizzano i clienti e li si vede come numeri invece che come persone, loro faranno lo stesso con voi. Questo danneggia l’azienda nel suo complesso.

Ricordiamo le parole di Peter Ducker:

“Il profitto non è lo scopo di un’impresa, ma piuttosto la prova della sua validità”.

10. Incentivali potenziando le loro capacità

A causa della natura faticosa delle vendite oggi, è diventato più difficile che mai per i venditori tracciare un piano che garantisca il successo. Tuttavia, oggi esiste una soluzione: l’aggiunta di un programma di incentivi comportamentali. Questo tipo di programma può semplificare anche la vendita più complessa, suddividendola in diversi piccoli passi che, messi insieme, portano al successo complessivo.

Cosa sono esattamente gli incentivi comportamentali? Sono programmi progettati per fornire ai venditori gli strumenti necessari per progredire verso l’obiettivo finale finale, le trattative chiuse. In ogni fase del processo, i venditori possono essere premiati per: apprendimento, competenza, certificazioni e proposte.

I programmi di incentivazione che prevedono una parte di formazione e offrono premi per la rifinitura e la conoscenza del prodotto trasformano il programma in un mezzo per creare miglioramenti della produttività che sono vantaggiosi per entrambe le parti. Alcuni dei vantaggi che la formazione continua offre nei piani di incentivazione sono:

Sviluppa la fiducia in sé stessi;
Allinea i venditori colmando il gap di competenze;
Promuovono il senso d’appartenenza;
Affinano le capacità di analisi;
Creano fiducia tra i membri del team.

I programmi di incentivazione comportamentale sono pensati per aiutare i venditori a concludere più affari. Forniscono gli strumenti e la formazione necessari per progredire verso l’obiettivo finale: la chiusura degli affari.

Premiando i venditori per l’apprendimento, la competenza, le certificazioni e le proposte, un programma di incentivi comportamentali può semplificare anche la vendita più complessa.

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Buone vendite

Alessandro

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