Qual è il tuo piano per avere successo nella vendita e raggiungere tutti gli obiettivi?
È facile cadere nella trappola di voler sempre acquisire nuovi clienti. Mi concentro molto sul tema della prospezione e confermo ogni parola scritta in passato. Tuttavia, è necessario un certo equilibrio. Dopotutto, più clienti hai, più sarai occupato.
In realtà, cercare di trovare nuovi clienti può essere un enorme spreco di tempo e risorse. La verità è che il cliente a cui è più facile vendere è quello che hai già.
Si tratta di persone che conoscono già il tuo prodotto o servizio e che hanno già acquistato da te. Inoltre, è molto più probabile che facciano acquisti ripetuti e diventino i tuoi ambasciatori.
Non solo devi concentrarti sull’acquisizione di nuovi clienti, ma devi anche prenderti cura di quelli che hai già. È un bene per i tuoi profitti e per la tua tranquillità.
Oggi, nella #Challenge10X, vedremo come aumentare la durata e il valore del cliente medio.
1. Attento al Gap
Tutti i clienti misurano il successo di una relazione commerciale sulla base della formula aspettativa-valore. La differenza tra le due variabili la chiameremo gap ed è il risultato della vendita che… devi gestire. Di quali gap sto parlando?
Esistono diversi gap che generano insoddisfazione, soddisfazione oppure, perché il gap non è sempre negativo, entusiasmo.
Ecco alcuni esempi di gap da tenere in considerazione:
- Gap di sintonia: Questo accade quando la relazione che intrattiene con te non è in linea con le sue esigenze e le sue aspettative. Il cliente scambia tempo per valore, oppure scambia denaro per valore. Insomma, il valore c’entra sempre. Se lo tieni per te… non avrai successo nella vendita.
- Gap di valore: Questa volta parliamo del prodotto o servizio offerto. C’è un gap di valore quando il cliente riceve un prodotto o un servizio di qualità o caratteristiche oggettivamente diverse da quelle che desiderava.
- Gap di percezione: Consiste nella differenza percepita dal cliente e quella percepita da te in relazione alla qualità offerta. La differenza tra il tuo percepito e quello del cliente si crea quando le aspettative non sono dichiarate, ben espresse e condivise.
- Gap di allineamento: È espresso dalla divergenza tra la la proposta che hai progettato e gli standard qualitativi percepiti dal cliente.
- Gap di progettazione: È causata da una mancata comprensione delle esigenze espresse dal cliente e da un mancato allineamento con i risultati desiderati dal cliente.
- Gap di realizzazione: Deriva dall’incapacità di confezionamento della soluzione perfettamente rispondente alle specifiche proposte. Le difficoltà di implementazione, adozione, stoccaggio, manutenzione o smaltimento sono le cause più frequenti.
- Gap di coinvolgimento: È causata dai processi decisionali che cadono dall’alto, che non vedono coinvolte le figure chiave dell’azienda. Le figure chiave spesso sono il buyer economico, il team tecnico o l’utilizzatore finale.
2. Monitora costantemente lo stato d’avanzamento
C’è un mito che circola nella maggior parte dei corsi di vendita e, come venditori, ci piace pensare che sia vero. Non è del tutto vero che il cliente compra prima te e poi il prodotto.
Il tuo cliente non acquista da te perché vuole acquistare da te, ma perché vuole raggiungere un risultato. Faresti meglio a scoprire qual è il suo risultato desiderato e a concentrarti su quello.
3. Crea un processo di induction per creare una relazione stabile e avere successo
Chiamali per ringraziarli. Il punto non è solo quello di rimanere in contatto con loro ma anche di stabilire familiarità con la tua azienda.
L’invio di un’e-mail con numeri di telefono e un elenco di procedure non è funzionale. Devi chiamarli e contattarli di persona. Stai costruendo una relazione personale stabilendo un contatto fondato sulla conversazione. Come ho già scritto in passato, il compito del venditore è conversare con il cliente.
Hai un processo di onboarding per i clienti? L’onboarding è un programma pensato per introdurre il nuovo cliente in azienda e aiutarlo a familiarizzare con te e con tutti gli operatori con i quali dovrà interagire operativamente.
4. Non smettere mai di esplorare
Non limitarti a ciò che sai e pensi di sapere sul cliente. Sarai sorpreso da quante altre cose il cliente non ti ha detto su di sé e sulla sua azienda. Tutte queste informazioni possono esserti utili per vendere sempre più spesso, portando al successo nelle vendite.
Il tuo obiettivo è quello di esplorare ulteriormente il cliente, ponendogli più domande, imparando a conoscere le sue attività e condividendo informazioni. L’obiettivo finale è quello di diventare per lui una sorta di canale delle risorse cui potrà sempre fare affidamento.
5. Amplia le modalità di connessione
I tempi sono decisamente cambiati e più passa il tempo, più aumenta il numero di modi per mettersi in contatto con gli altri. Siamo passati dalle interazioni personali e telefoniche alla possibilità di fare tutto sui nostri dispositivi mobili, compresi i social media e le varie app di messaggistica. Le opzioni a disposizione sono davvero tante e possono essere schiaccianti. Hai adottato questi nuovi metodi?
Un’idea potrebbe essere quella di collegarti con loro su LinkedIn o Facebook. Ricordati di frequentare gli spazi virtuali che frequentano loro, non solo quelli che ti piacciono personalmente. Se ti piace Facebook ma la tua clientela target è per lo più su TikTok, allora incontrali dove comunicano. Si tratta di rimanere in contatto con loro anche dopo la conclusione della vendita.
6. Hai ciò che hai donato
Ancora lui. Nuovamente la stessa citazione: “Io ho quel che ho donato“.
Ti consiglio di condividere e donare la tua ricchezza: la tua rete di contatti. Lo faccio regolarmente con i nostri clienti. Se vediamo che facendoli incontrare possono trarre beneficio entrambi, lo facciamo senza esitazione. In effetti, è la prima cosa che mi chiedo: chi conosco che potrebbe essere utile fargli incontrare?
Condivido continuamente connessioni con altre persone che i miei contatti dovrebbero incontrare. È efficace e, così facendo, amplio la mia rete tanto quanto la loro.
7. Per avere successo, ramificati presso il cliente
Conosci più persone all’interno dell’organizzazione del cliente. In questo modo potrai instaurare un buon rapporto con loro e avere conversazioni proficue. Puoi trovare le loro informazioni di contatto su LinkedIn o quando vengono inseriti in copia conoscenza nelle e-mail.
Molti venditori (soprattutto quelli telefonici) dei tuoi concorrenti parlano solo con una o due persone presso l’azienda del cliente, perdendo così la possibilità di approfondire la presenza e accrescere la familiarità.
Più persone conosci, migliore sarà la tua comprensione del cliente, della sua organizzazione, della sua strategia, dei suoi obiettivi e di come puoi aiutarlo ad avere successo.
8. Fai un check-up di routine
I controlli trimestrali su ogni cliente esistente sono un must. È molto semplice: “Come va? Come stiamo consegnando? Stai utilizzano il prodotto X? Come ti stai trovando? Cos’altro possiamo fare per te?“
Questa semplice e breve conversazione ti aiuterà a capire a che punto sono, ad anticipare le loro esigenze e, naturalmente, a instaurare un rapporto.
Sii proattivo e batti la concorrenza sul tempo.
9. Coinvolgili nella creazione del tuo successo
Alle persone non piace essere trascinate. Ma almeno si sentono coinvolte quando sono entusiaste di una relazione, di un prodotto o di un servizio di qualità ricevuto. Ricordi il Gap di cui abbiamo parlato nel primo punto? Un Gap positivo crea un entusiasmo che può essere naturale solo quando si è sorpresi. In quel momento, puoi chiedere al cliente una recensione. Se il cliente accetta di farlo, si creerà un legame che i tuoi concorrenti difficilmente potranno replicare.
Potrebbe trattarsi di una raccomandazione su LinkedIn o di una recensione su un particolare sito di settore.
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10. Lascia che siano loro a concludere la vendita per te
Secondo una statistica, l’84% dei clienti proviene dal Processo di Referral (Black, 2006).
Ne parlo a lungo nel mio libro Manuale di autodifesa per Venditori disidratati.
C’è una distinzione molto importante che ritengo debba essere chiarita. C’è un malinteso comune su questo processo di vendita. Quindi, per evitare qualsiasi confusione, diciamo che il processo di referral non è né un passaparola né, tanto meno, una testimonianza non richiesta.
I referral sono un processo organizzato che può essere replicato, a differenza delle conversazioni del passaparola che sono spontanee e fuori dal nostro controllo.
Dai un’occhiata a questo post su come costruire un piano di Referral
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Buone vendite
Alessandro
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