Ecco perché non dovresti sprecare il tuo denaro in corsi di vendita
Abbiamo iniziato la nostra vita professionale come venditori molti anni fa e lo abbiamo fatto senza frequentare corsi di vendita.
Molto probabilmente, questa parte della storia ti sarà familiare.
È comune, infatti, iniziare a svolgere l’attività di vendita in piccole aziende che non hanno un programma di “inserimento” per i nuovi venditori.
È meno comune, invece, incontrare venditori che hanno sviluppato le nove aree di abilità (vedi l’articolo precedente) in autonomia.
Non c’è alcuna necessità di spiegare cosa significhi, per un nuovo venditore, affrontare il mercato senza un corso di vendita strutturato.
Sicuramente avrai sentita la frase “venditori si nasce”.
Questa frase nasconde, spesso, la mancanza di attenzione alla complessità di una professione profondamente cambiata negli ultimi anni.
La vendita è una professione straordinaria e, se ben svolta, è piacevole e divertente.
È sempre intorno a noi perché tutto ciò che vediamo è stato prima venduto per essere lì dove si trova.
Indipendentemente che siamo venditori di professione o meno, abbiamo tutti a che fare con la vendita.
Tutti vendiamo noi stessi e le nostre idee ogni giorno quando vogliamo affermare le nostre convinzioni, ottenere un posto di lavoro, risolvere i conflitti e aiutare gli altri a prendere decisioni.
Sfortunatamente, la vendita viene descritta negativamente dal cinema e dalla televisione. Nel nostro immaginario il venditore vorrebbe spremerci come dei limoni.
Per capirci, intendiamo la figura di Ferdinando Magliulo interpretato da Alberto Sordi nel film “I magliari” di Francesco Rosi del 1959 (se hai modo di vederlo, te lo consigliamo decisamente…).
Questa convinzione è comoda e funzionale, in quanto solleva tutti da ogni genere di responsabilità sul fallimento.
È innegabile che alcuni abbiano alcune abilità di vendita innate rispetto ad altri.
Ma la maggior parte dei venditori hanno appreso come vendere.
Desiderano capire cosa funziona meglio e si chiedono il motivo quando perdono una negoziazione.
Essere un buon Venditore è una scelta.
In realtà, indipendentemente dal ruolo, ognuno di noi è in grado di determinare il proprio grado di coinvolgimento e di pianificare la nostra crescita.
È per questo che non è accettabile la scusa di non considerarsi “un venditore nato”.
Io non lo sono e, probabilmente, non lo sei neppure tu.
In realtà, io ho scelto di svolgere questa attività.
A un dato momento, abbiamo solo scelto di fare meglio ciò che stavamo facendo.
Le ricerche dimostrano che le abilità di vendita sono al 100% indotte.
In questi anni, abbiamo avuto il piacere(e fortuna) di incontrare persone molto preparate e con il desiderio di accompagnarci in un processo di crescita personale e professionale.
E qui nasce il quinto problema che coinvolge la formazione.
5) C’è un problema di “Partnership”
Uno degli errori più comuni consiste nella promozione del miglior venditore a “gestore” della forza vendita. Spesso, significa privare l’organizzazione di un ottimo venditore, offrendo nello stesso tempo alla forza vendita il supporto di un gestore impreparato.
Le competenze di gestione, coaching e training sono molto diverse da quelle richieste per svolgere le Attività Chiave del venditore.
Come conseguenza, talvolta, assistiamo alla difficile transizione che vede il neo gestore tornare alla vendita con evidenti ripercussioni emotive e sociali.
Come è evidenziato nella ricerca della società CSO Insight (la divisione “ricerca” del gruppo Miller Heiman) le sfide che i managers devono affrontare sono molto complesse.
Come possiamo notare, le sfide maggiori che deve affrontare un manager consistono nel generare leads qualificati (53,3%), individuare una differenziazione competitiva (41,3%) e in un ciclo di vendita troppo lungo (32,1%).
Aiutare la rete di vendita ad affrontare con successo queste sfide, richiede al manager di svolgere l’attività di training orientate a sviluppare ognuna delle nove grandi abilità che abbiamo descritte nell’articolo precedente (parte 3).
Inoltre, come è logico pensare, occorre essere fortemente orientati al risultato.
Il ruolo del gestore è rivolto contemporaneamente a 3 aree strategiche:
- Cliente
- Venditori
- Azienda
Cliente
Come spieghiamo all’interno del terzo volume del “Manuale di autodifesa per Venditori disidratati”, la parola “Cliente” non ha un solo significato.
Con la parola “cliente” indichiamo “tutti coloro che influenzano direttamente i nostri ricavi“.
Con questo punto di vista possiamo interpretare il ruolo di gestore delle vendite come un Giano bifronte.
Il Giano bifronte è una delle più antiche divinità Romane chiamato anche “dio della porta”, in quanto capace vedere sia all’interno che all’esterno. Il manager bi-fronte vede all’interno della propria organizzazione quando è chiamato a sviluppare un insieme di venditori che possono influenzare direttamente i ricavi dell’azienda. Ma, è rivolto all’esterno quando si rivolge di persona ai clienti come supporto ai venditori.
Venditori
Il ruolo del gestore è molto impegnativo. Soprattutto all’interno delle nostre piccole e medie imprese (che rappresentano circa il 95% del tessuto produttivo). Molti gestori svolgono un ruolo di tutor che accompagnano il venditore nella sua crescita in azienda: dalla selezione e recruitment fino al percorso di formazione sul campo.
La buona norma richiede loro di passare molto tempo con la forza vendita: dal coaching individuale alle riunioni di gruppo.
In alcune società, i gestori sono il collante tra le attività di marketing a quelle di vendita.
In alcune aziende partecipano direttamente allo studio delle iniziative rivolte al mercato e alla forza vendita.
Azienda
Il terzo aspetto che coinvolge i gestori delle vendite è quello di interfaccia tra i reparti operativi interni all’organizzazione e la rete di vendita.
Redigono report e realizzano previsioni di fatturato che vengono utilizzati per pianificare le attività commerciali e organizzative.
Uno dei compiti più delicati consiste nel assemblare i dati e le informazioni utili per creare strategie di posizionamento e lancio di nuovi servizi e prodotti.
A queste attività si aggiunge il ruolo fondamentale che occorre svolgere a seguito di un corso di vendita.
Eccoci giunti al quinto problema dei corsi di vendita
Senza un adeguato programma di rinforzo sul campo dei contenuti appresi in aula, questi andranno perduti velocemente vanificando le risorse (tempo e denaro) investite nella formazione.
L’attività del manager nella gestione delle vendite e nel coaching diventa un tassello molto importante di un programma formativo in azienda.
👉 Ma, la maggioranza dei gestori non hanno sufficiente tempo da dedicare al training dei venditori e al coaching individuale.
Sono così impegnati nel raggiungere gli “obiettivi del trimestre” che perdono di vista un’attività che rappresenta strategicamente la migliore cosa da fare: sviluppare le competenze e le abilità dei venditori.
👉 E, comunque, si deve affrontare un ulteriore problema: i nostri manager hanno tutte le competenze utili per aiutare i venditori a mettere in pratica ciò che hanno appreso in aula?
Le organizzazioni investono di più nella formazione dei loro venditori rispetto a quella dei manager.
Quando vengono fatti investimenti nella loro direzione, gli argomenti riguardano spesso la “Leadership” o la “gestione del tempo”. Raramente partecipano ai corsi organizzati per i venditori.
Questa incongruenza potrebbe derivare dalla scarsità del budget a disposizione.
Il venditore che abbia frequentato un corso di vendita si aspetta che il manager sia competente e abile nell’applicare i contenuti del corso.
In questo contesto, è veramente difficile che il manager sia di aiuto nello sviluppo delle abilità di vendita.
A complicare ulteriormente le cose, va considerato il dislivello esistente tra i venditori della stessa azienda in quanto a esperienza, competenze e abilità.
Tutto questo scoraggerebbe fortemente chiunque.
Quando il manager inizia ad avere difficoltà nel raggiungimento degli obiettivi di fatturato, la reazione più comune consiste nell’accettare qualsiasi condizione per vendere. La pratica più diffusa consiste nell’abbassare i prezzi o nel “comprare il fatturato” attraverso l’uso smodato di promozioni.
Questo comportamento, dettato dall’istinto e dalla pressione dei risultati, non è di alcun aiuto nello lo sviluppo delle competenze del venditore e vanifica le ore passate in aula di formazione.
In questi quattro articoli, abbiamo considerati cinque motivi che hanno bruciato milioni di euro spesi in formazione negli ultimi anni.
I cinque aspetti che abbiamo considerati dovrebbero farti riflettere prima di acquistare un corso per te e per la tua rete di vendita.
Riepiloghiamoli brevemente:
2) Formazione di vendita generalista
3) C’è un problema di “metodo”
4) C’è un problema di “consapevolezza”
5) C’è un problema di “Partnership”
Nel prossimo articolo vedremo un metodo formativo del quale non potrai più fare a meno.
Buon lavoro e stay tuned
Alessandro
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