Ecco perché non dovresti sprecare il tuo denaro in corsi di vendita
I corsi di vendita non sono più quelli di una volta e i tempi in cui le aziende investivano in percorsi formativi di 10 mesi… sono finiti.
I prodotti non si vendono da soli (e questo è chiaro anche alla Coca-Cola che gode di un posizionamento di marca da far invidia a chiunque).
Le aziende sanno bene di avere l’esigenza di avere una rete di vendita con altissime competenze professionali.
Ed è per questo motivo che le aziende provvedono a fornire il proprio canale di vendita di tutti supporti che occorrono (ad esempio, processi dinamici, un Playbook sempre aggiornato, materiale di marketing, strumenti e tecnologie, landing page dedicate, e molto altro…) e un perfetto allineamento tra vendite e marketing.
Ma diciamoci la verità: le aziende con tutte le caratteristiche che abbiamo appena descritte sono veramente poche.
Durante gli anni ’70 e ’80 le grandi corporations come, ad esempio Hewlett Packard o Xerox, avevano programmi di inserimento dei nuovi venditori con una durata che variava dai 12 ai 18 mesi.
Oggi, i venditori si possono considerare “fortunati” se partecipano a un corso di vendita della durata di due settimane.
Significa questo che i corsi di vendita non sono più necessari? Al contrario! La formazione oggi è tanto importante quanto lo era in passato e lo sarà sempre di più in futuro.
Un lungo piano formativo per nuovi arrivati una volta era la norma, anche a causa di un mondo dove il mercato e il ciclo di vendita erano stabili.
Nello scenario attuale, estremamente dinamico e difficile da interpretare, i corsi di vendita sono più importanti di prima ma devono essere ripensati.
Sfortunatamente, la vendita viene spesso vista come un’attività funzionale e poco sofisticata. Insomma, un lavoro che non richiede grandi studi.
In realtà, la professione del venditore è una delle chiavi per portare al successo il prodotto. È il canale più efficace e il più veloce per far conoscere la nostra Proposta Unica e di Valore.
Ma, il venditore è una professione che richiede un largo spettro di competenze come mai prima – competenze che richiedono un continuo affinamento e una pratica costante.
Secondo una recente ricerca di PP Limited il 90% dei venditori hanno frequenti o continue difficoltà nel mantenere in equilibrio le diverse Attività Chiave: prospezione, presentazione, negoziazione, chiusura e gestione di un cliente.
La stessa ricerca rivela che il 67% dei venditori non partecipa o partecipa sporadicamente a sessioni di sviluppo delle competenze.
Ogni anno vengono spesi milioni di euro nell’implementazione della propria rete di vendita attraverso corsi di vendita.
Ciononostante, la vendita è il punto debole di ogni organizzazione.
Sono relativamente poche le Aziende capaci di raggiungere risultati nei tempi prefissati, in linea con i programmi prestabiliti e con la competizione sempre più feroce dei concorrenti.
Se anche tu sei impegnato nella ricerca di un metodo efficace per far crescere le tue vendite e quelle dei tuoi venditori, troverai il resto di questo articolo di grande valore. Nei precedenti due articoli abbiamo visto due dei cinque motivi per i quali i corsi di vendita, così come li hai conosciuti fino a ora, non funzionano.
Ecco altri due motivi che ti faranno riflettere.
3) C’è un problema di “metodo”
Molti corsi di vendita professionali applicano un approccio che non ha effetti duraturi nel tempo. I contenuti vengono presto dimenticati e tutto ciò che rimane consiste in qualche buona idea.
La ricerca di CSO indica che, senza un piano di apprendimento continuo e ridondante, circa il 50% dei contenuti non viene mantenuto oltre le prime 5 settimane.
Entro 90 giorni, l’84% dei contenuti andrà perduto.
Ecco il grafico che illustra i risultati della ricerca.
Sono poche le Aziende che ottengono un ROI (ritorno sull’investimento) positivo dai corsi di vendita.
Lo stesso accade per i venditori che, animati da buone intenzioni e disarmati dalle mancanze della propria azienda, investono in corsi di vendita.
Ore di video online e lunghi corsi in aula, senza una miscela di coaching e apprendimento sul campo, non aiutano il venditore ad acquisire le nuove abilità oltre che le nuove competenze e, soprattutto, a mantenerle nel tempo.
Come scrisse l’architetto e inventore Richard Buckmeister Fuller: “Per cambiare qualcosa, costruisci un modello nuovo che renda la realtà obsoleta”.
Per rilanciare la propria vita professionale, così come la propria rete di vendita, non sono sufficienti le teorie, ma occorrono strumenti pratici che rendano stabili i nuovi comportamenti. Ma di questo ne parleremo nel prossimo articolo.
4) C’è un problema di “consapevolezza”
Il fatto è che vendere nel oggi occorre un mix di arte e scienza. La vendita professionale richiede un numero maggiore di competenze e di caparbietà rispetto al passato.
Se fai il venditore o gestisci venditori da qualche anno sai di cosa stiamo parlando.
L’associazione UPSA (United Professional Selling Association), nel suo “Nine Selling Knowledge Areas”, individua 9 aree di competenza che richiedono di essere implementate continuamente:
Ma come possiamo decidere qual è lo standard di competenze minime che occorre ai nostri venditori?
Dipende dal nostro Business Model e di quali competenze occorrono per interpretarlo al meglio.
Il divario di professionalità e competenze che esiste tra i venditori della stessa azienda dovrebbe preoccupare.
Senza un approccio rigoroso nella valutazione di “come” viene svolta l’attività di vendita attualmente, corriamo il rischio di cadere nell’errore di acquistare un corso di vendita costoso ma inefficace perché impossibile da innestare nel nostro Business Model.
La marketing machine dei “venditori di corsi di vendita” è costruita per vendere la soluzione iper-semplificata per i problemi che vedi a “occhio nudo”.
Ma, potrebbe non essere d’aiuto per colmare il gap che c’è tra come, il venditore, svolge attualmente il proprio ruolo e come dovrebbe svolgerlo necessariamente.
Solo attraverso una corretta valutazione sullo stato attuale della rete di vendita, potrai raggiungere quello stato di consapevolezza necessario per portare i giusti correttivi dove è veramente necessario.
Alcuni dei nove gruppi di abilità su descritti, invece, vengono abitualmente trascurati nei palinsesti dei corsi di vendita.
Ad esempio, abbiamo riscontrato come fornire competenze che aiutino i venditori segmentare la propria lista di contatti dia risultati straordinari. La segmentazione viene trascurata all’interno della formazione in aula o dei corsi online ma, è straordinariamente importante per moltiplicare i risultati in ogni processo di Outbound.
Un altro esempio, consiste nel riconoscere che le vendite complesse, ad alto valore economico e strategiche per il cliente, richiedono competenze diverse dalle vendite di transazione.
La teoria non basta. Un lungo chiacchiericcio in aula non produce alcun risultato nel medio e lungo periodo.
Le organizzazioni, inclusi i venditori, hanno bisogno di modelli di vendita allineati al Business Model dell’azienda in modo che la vendita sia il risultato di un lavoro di team coerente e condiviso.
I modelli di vendita, offerti a “pacchetto”, sono generici e standardizzati (anche quando sono molto costosi, la sostanza non cambia).
I corsi di vendita, checché ne dicano gli altri, non si possono applicare indistintamente a ogni settore e segmento di mercato.
Ci hanno raccontato il contrario? È un bluff!
Ecco una breve tabella comparativa dei principali modelli di vendita pubblicata originariamente da Membrain nel 2017.
Come puoi vedere, dopo aver dichiarato il numero di persone e organizzazioni formate nel mondo, le stesse organizzazioni hanno l’onestà di dichiarare che alcuni segmenti rispondono meglio di altri al loro sistema di vendita.
Nessuno di loro ha dichiarato di avere un metodo adatto a qualsiasi settore merceologico o tipologia di vendita.
Concentrare la propria attenzione sulle tecniche di vendita o di persuasione è una iper-semplificazione della complessità della vendita.
Abbiamo visto quattro dei cinque motivi che spiegano perché, a fronte di così tante risorse impiegate, i corsi di vendita non producono i risultati attesi.
Ma esiste un altro motivo per il quale dovresti pensarci bene prima di acquistare un corso di vendita: il quinto motivo.
Lo vedremo insieme nel prossimo articolo.
Buon lavoro e stay tuned
Alessandro
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