Avete le carte in regola per diventare un venditore B2B di successo?
La vendita è una delle professioni più impegnative e gratificanti. Richiede duro lavoro, determinazione e un atteggiamento che non si arrende mai.
Ma se avete queste e altre qualità, siete sulla buona strada per diventare un venditore di alto livello.
Date un’occhiata al nostro elenco di 10 (+1) caratteristiche chiave dei venditori B2B di successo e verificate se avete le carte in regola!
==>In caso contrario, non preoccupatevi: possiamo aiutarvi a sviluppare le competenze necessarie per avere successo.
Nel frattempo, ecco la nostra #Challenge10X di oggi dal titolo “le 10 caratteristiche principali (+1) dei venditori B2B di successo“.
1. Sanno costruire relazioni
Anche se la relazione con il cliente non è l’unica cosa che riguarda la vendita, è, tuttavia, uno dei pilastri del loro successo.
Ma occorre allinearci su cosa intendiamo per “relazione“. Quando parlo di relazione tra il venditore e il cliente, non penso alla smania di dover andare d’accordo con tutti, dal dover creare sempre armonia e dal voler risolvere ogni tensione ad ogni costo. Questo concetto di “relazione” non è produttiva. Per un venditore, la relazione sana viene costruita sulla fiducia, con la forza della collaborazione e attraverso lo scambio di valore reciproco.
2. Non lavorano mai con clienti ingestibili
Ovvero, i venditori B2B di successo non sono disposti a perdere tempo con chi abusa della loro disponibilità. Infatti, sanno bene con chi desiderano lavorare e con chi no. Fanno selezione e lo fanno a cuor leggero. I clienti ingestibili – chiamiamoli così – possono andar bene per un po’, giusto per finanziare la ricerca di nuovi clienti più in linea con le loro esigenze.
3. Decidono come essere trattati dai clienti
I venditori B2B di successo non sopportano il tentativo dei clienti di bullizzarli. Semplicemente, non lo permettono. Forniscono comunque al cliente tutti gli strumenti per contattarli nel modo più efficace possibile e offrono al cliente un’esperienza WOW. Ma chiariscono con il cliente quali sono limiti oltre i quali non potrà andare. Non potranno disporre di loro a piacimento per poi saldare le fatture degli acquisti (ai prezzi che hanno deciso loro) quando potranno.
A prima vista, per alcuni, sembrerà un approccio un po’ rude. Per chi si è formato con l’idea che la vendita sia tutta una questione di relazioni personali e che la tecnica di vendita migliore sia farseli amici e tenerseli stretti, potrà sembrare un approccio prepotente. Ma, così facendo, i venditori B2B di successo ottengono il rispetto del cliente e si posizionano nella loro mente come figure autorevoli.
4. Impongono il loro modo di fare business
Questo punto è la naturale conseguenza del punto precedente: i venditori B2B di successo non amano passare il loro tempo a compilare i preventivi né nel rincorrere i clienti per saldare le fatture. La marginalità è un diritto per tutti coloro che portano valore al cliente.
Come abbiamo scritto nell’articolo sulla negoziazione, “in ogni rapporto commerciale, la persona che ha meno interesse a continuare la relazione ha il maggior potere”. Se il cliente non è in linea con il loro modo di fare business, con i loro tempi e la relazione di fiducia e rispetto non fosse quella ideale, sono disposti a lasciare il rapporto appena possibile.
5. Sanno farsi trovare dove non ci sono concorrenti
Una capacità che ho sempre ammirato è l’elasticità mentale di alcuni venditori. Sanno eliminare fattori che appesantiscono l’offerta per renderla più leggera e digeribile per il cliente. Comprendono velocemente quali servizi possono essere ridotti per risparmiare costi perché al cliente non servono. Vedono quali elementi sono sottostimati dalla concorrenza e che potrebbero avere un alto valore per il cliente. Creano un punto di vista inesplorato, diverso da quello offerto dalla concorrenza.
Per stiracchiare le parole di Renée Mauborgne e W. Chan Kim e la loro Blue Ocean Strategy, con il loro approccio differenziante, i venditori rendono irrilevante la concorrenza.
6. Non sembrano “i soliti venditori”
Questo aspetto è comune a chi sa che “fare come fanno tutti” non è una buona strategia di vendita. Ma cosa significa in pratica? Significa che non utilizzano lo stesso metodo usato comunemente dagli altri venditori nel mindset, nel conversare con il cliente, nel gestire la trattativa e in tutte le altre attività di vendita. Ripetiamo spesso di “non fare quello che fanno gli altri” per venire percepiti in modo diverso e ottenere il permesso di guidare la negoziazione.
7. Sono le migliori guide del settore
Il cliente ha un potere negoziale al quale rinuncia difficilmente. Non si può sottrarre potere al cliente. Deve essere lui stesso a consegnarlo nelle mani della controparte. E, per farlo, significa che ha fiducia piena in lui perché sa che è la migliore guida possibile.
Ma come si può venire percepiti come le migliori guide del settore? Non è quasi mai un posizionamento che si ottiene da soli. Tutta l’azienda contribuisce a posizionare i propri venditori come esperti autorevoli.
Lo fa attraverso una serie di strategie e strumenti di marketing e comunicazione costruiti appositamente per questo scopo: facilitare la vendita dei propri prodotti e servizi. Ad esempio, il consulente commerciale di Salesforce è più affidabile del consulente commerciale di una marca a noi sconosciuta. Niente di personale, ovviamente. Ma il consulente commerciale di Salesforce parte sicuramente avvantaggiato.
Cosa accadrebbe se non lo facesse? Accadrebbe ciò che accade tutti i giorni. La vendita è difficile, i prezzi sono sempre più al ribasso, non riusciamo a ribaltare sul mercato l’aumento dei prezzi, si vende solo con le offerte shock, i prodotti li puoi acquistare ovunque, il cliente rimanda la decisione nel tempo e, per chiudere una trattativa occorre, sempre più tempo.
8. Sanno pianificare le proprie emozioni e quelle del cliente
Spesso i Venditori omettono le emozioni dalla negoziazione perché pensano di dover mantenere un “certo distacco emotivo…”.
Ma, le emozioni sono il driver primario nel processo d’acquisto. Ma quali sono le emozioni da gestire? Il venditore B2B di successo sa di dover gestire in una negoziazione sia le proprie emozioni sia quelle del cliente. Non si limita nel pianificare ciò che il Buyer deve fare ma anche cosa deve provare o cosa potrebbe provare. Prevede le sue emozioni e prevede come le gestirà.
Più pianifichi, più sarai preparato e meno ansietà proverai.
Facciamo un esempio. Il 68% dei venditori ha quello che definiamo il “bisogno di approvazione“. Il bisogno di approvazione non permette di rivolgere domande controverse, che provocano una riflessione a favore di domande superficiali per paura di indispettire il cliente. Questo comporta non dire mai di no, la difficoltà nel mantenere una posizione; non portare alla luce i problemi (alimentando la procrastinazione); l’essere troppo accondiscendente o indulgenti; l’accettare il giudizio altrui. Se il venditore è consapevole di avere questa difficoltà, si preparerà per gestirla nel migliore dei modi senza improvvisare. Oppure, tendiamo a simpatizzare con gli altri tanto da perdere di vista l’obiettivo della trattativa? Soffriamo i bulli e tendiamo a concedere sconti per placarlo?
Le emozioni giocano un ruolo fondamentale nella vendita e, per questo motivo, occorre saper pianificare quali vogliamo far provare al cliente, quali vogliamo evitare e come gestirle.
9. Sanno creare fiducia attraverso lo Story Selling
Ero indeciso se parlare di storytelling oppure dell’utilizzo dello story-selling. Si tratta di due approcci diversi (e uno non esclude l’altro). Mentre stimoliamo lo storytelling del cliente (gli inizi della sua azienda, quanto è stato difficile arrivare fini qui, la più grande difficoltà che ha superato, la prima vendita, il primo cliente, ecc…), lo story-selling lo fa il venditore B2B di successo senza che si perda l’obiettivo della negoziazione: c’è un accordo da fare.
Lo story-selling è una tecnica di vendita in cui il venditore (o l’azienda per lui) racconta ai clienti storie sui loro servizi o prodotti (tipo casi reali, problemi risolti, ecc…), invece di recitare dati e statistiche. Quindi, sono due narrazioni (storytelling e story-selling) con funzioni diverse nel contesto del processo di vendita. Narrare bene una storia avvincente, come il raccontare barzellette, è un’arte che non tutti sanno gestire. Ma, tutti hanno una storia da raccontare e tutti desiderano raccontare la propria storia.
10. Producono 10X clienti rispetto agli altri grazie al Referral
I nuovi clienti costano tempo e denaro. E, ammettiamolo, ai venditori esperti non sono costretti a fare prospezione!!! Ciononostante, non possiamo fare a meno di avere una lista sempre piena di nuovi clienti pronti ad acquistare. Come fanno i venditori B2B di successo a ottenerne sempre di più, sempre più “buoni” e in modo economico?
Il modo più semplice per generare nuovi clienti è il passaparola. Ma un metodo ancora più affidabile è quello del referral.
Secondo una statistica, l’84% dei clienti proviene dal processo di referral (Black, 2006).
Questo perché le persone sono 4 volte più propense ad acquistare a seguito del consiglio di un amico e l’83% dei clienti è disposto a fornire la propria disponibilità a fornire referral dopo un’esperienza positiva.
Ma quale differenza c’è tra il passaparola e il referral? Le conversazioni del passaparola avvengono senza preavviso e non possiamo controllarle; i referral, invece, sono pianificati e quindi possono essere replicati.
10 (+1). Sanno vendere alle aziende
Questo è uno strappo alla regola della #Challenge10X che mi ero imposto: 1 tema in 10 punti chiave. Ma non potevo fare altrimenti. Come non spiegare l’ovvio (che ovvio non è): i venditori B2B di successo sanno vendere alle aziende. Questa frase, però, non dice tutta la verità. Anche gli altri sanno vendere alle aziende ma, non sanno cosa comprano gli imprenditori. Mi spiego meglio, gli altri vendono i loro prodotti secondo lo schema prodotto==>vantaggio==>beneficio. Niente male. Dignitoso. Ma, così fan tutti.
I venditori B2B di successo sanno cosa comprano gli imprenditori. E, cosa comprano? Gli imprenditori comprano ciò che li aiuta ad aumentare il fatturato, o l’aumento della base di clienti, l’aumento di marginalità, la riduzione delle spese, più utili. E, di questo parlano con gli imprenditori. Sanno come influenzare questi elementi? Bene. Altrimenti, il viaggio si interrompe qui.
Buona scalata
Alessandro
Sappiamo di poter essere utili alla tua organizzazione. Chiedeteci come. ==> Clicca qui per parlare con noi.
Non ci sono scorciatoie per colmare le carenze di un team di vendita. Occorre allenamento per colpire forte, con agilità, tecnica, invenzione. Ci vogliono leader forti e dedicati, formazione personalizzata per ogni venditore e tempo per imparare a modificare i comportamenti.
Sapere quali sono gli aspetti da migliorare è il primo passo per una formazione alle vendite efficace. Abbiamo disegnato il primo framework dedicato alla formazione alle vendite per venditori professionisti e l’offriamo gratuitamente.